大项目推进过程优化策略实战

【培训对象】
ToB销售相关销售代表、销售经理、销售总监、售前工程师

【培训收益】
● 掌握识别经济购买人的方法，找对并面对真正的决策影响者 ● 了解客户四种角色对项目选型结果的影响，避免接触没有决策权的人员 ● 掌握策略销售的八个要素拆解，能够准确的评估项目的总体温度 ● 掌握识别和发展教练的技巧，帮助自己准确分析项目最终赢得项目 ● 掌握策略分析表的使用，能够根据项目评估形成项目策略，帮助达成销售 ● 学会大项目分析的关键要素和策略制定方法，形成销售团队协作交流的共同语言

第一讲：基础篇
互动：学员公司的销售类型，困境和期望，引入本课程
一、大项目销售的特点
1. ToB销售，完全不同于ToC的类型
2. 周期长，要经历商机、方案、参观、招标、谈判等多个阶段
3. 金额大，客户选型很慎重
4. 通常客户都是集体决策，多人决策，关系复杂
5. 高层决策会接入决策，客户关系层级要求高
二、大项目销售的八个要素
1. 单一销售目标
工具：大项目销售SSO描述模板
2. 四种角色
3. 四种反馈
互动：你碰上过怎么都推不动的项目吗？
4. 支持度
5. 竞争态势
6. 行动步骤
7. 资源匹配
互动：销售和售前到底在吵什么
8. 温度计
三、梳理销售策略的五个评估
1. 你在哪儿
1）分析当前态势，确定反馈、支持度、角色
2）评估项目温度
2. 你要去哪儿（设定目标）
1）了解项目当前变化
2）设定目标温度
3. 你想干什么
1）拟定目标反馈
2）拟定目标支持度
4. 你想怎么干
1）达到目标反馈要采取的行动步骤
2）达到目标支持度要采取的行动步骤
5. 请谁帮你干
1）清晰界定客户现场面临的问题
2）根据问题选定合适的资源
3）调配最合适的资源
案例演练：第一阶段：商机成立，高层尚未介入。A、B公司策略呈现和对抗讨论。
工具：策略分析表

第二讲：识局篇
一、识别客户需求
1. 识别客户需求范畴
2. 理清客户需求边界
3. 理清核心需求
4. 匹配合适的产品和方案
5. 基于客户认知、基于客户可选项
案例：一个千万的单最后被竞对百万出头签走了
二、判定我方总体位置
1. 项目所处阶段——我方对项目进度的定位
1）潜在客户：尚未形成商机
2）方案客户：确认商机，开始研讨产品方案匹配
3）商务客户：确认方案后的商务讨论
4）即将成交：商务基本确认，即将签约
案例：经理Review的时候他一直在判断什么？
2. 客户紧急程度——客户对项目选型的急迫程度
1）紧迫，客户对项目的进度要求快，超出我方的正常期望
2）正在推进，客户按预定进度开展
3）着手引入，客户准备推进项目进入流程的状态
4）以后再说，客户尚未着手推进项目
3. 竞争位置
1）无竞争，独家项目，没有竞争
2）落后，总体态势落后竞对
3）领先，总体态势领先竞对
4）平手，总体态势打平竞对
工具：大项目销售竞争态势表
三、识别关键人
1. 最终决策者
1）对价值负责
2）说“不”得权利
互动：IT负责人经常表现的自己能定项目，是真的吗？
2. 应用选型人
1）使用你的产品或方案
2）关注对自己工作的影响
互动：培养项目的开端在哪里？
3. 技术选型人
1）守门员
2）局部说“不”得权利
案例：被售前扼杀的两百万订单
4. 教练 “我们怎么才能赢”
辨析：真假教练
案例：层出不穷的无间道
案例演练：第二阶段：选型人各有各的想法，董事长表态项目要快，同时新来了董事长助理进入项目组，战局有变化。A、B公司策略呈现和对抗讨论。

第三讲：拆局篇
一、甄别客户关键人态度
1. 关键人对项目的反馈
1）增长模式下
a期望会更好
b项目之大幸
2）问题模式下
a聚焦解决问题
b主动推动项目
3）平衡模式下
a躺平无动力
b阻碍项目推进
4）自满模式
a天下我最好
b消灭项目能手
互动：领导急死了，为啥你的项目就是推不动
2. 关键人对我方的支持度
1）支持度评分
2）反对度评分
工具：关键人反馈表
工具：关键人支持度评估表
二、客户关键人对项目的影响
1. 参与度的多少
1）项目阶段
2）关键人背景
2. 影响度的高低
1）项目阶段
2）管理层级
工具：影响度评估图
三、识别客户关键人的诉求
1. 黑曼理论
2. 结果
1）公司利益
2）可度量
3. 赢
1）个人利益
2）需感知
互动：怎么才能了解他的赢？
案例演练：第三阶段：B公司劣势下走通了高层路线，项目似乎要翻盘。A、B公司策略呈现和对抗讨论。

第四讲：布局篇
一、如何面对关键人
1. 最终决策者
1）最佳商业理由
2）匹配结果和赢的方案
2. 应用选型人
1）如何解决他们的问题
2）如何为他们的工作赋能
3. 技术选型人
1）尊重为先 2）重视他的赢
4. 教练
1）互信 2）保护
互动：教练应该怎么用？
互动：拜访客户关键人的顺序应该怎么排？
二、弱势反馈的提升路径
1. 如何从平衡模式到增长模式
2. 如何从自满模式到问题模式
三、合理调用资源
1. 理清问题
2. 合理匹配资源
1）问题驱动
2）场景驱动
互动：让总经理出面就能搞定客户吗？
四、面对竞争
1. 关注客户
2. 负面评价
3. 落后态势下如何行动
案例演练：第四阶段：打5分的支持人生病离开了项目组，项目还有戏吗？A、B公司策略呈现和对抗讨论。

应用&演练：针对课前作业选定的自己正在推进的项目，每个学员按照策略销售的方法进行新的形势判断和策略修正，形成自己下一阶段的项目推进策略。
课程回顾、结业、祝福、合影 

20年大客户销售实战经验
天津大学（双一流）硕士
国家认证高级程序员
现任：国内某头部软件公司 | 一线机构总经理、企业大学营销讲师
曾任：浙大网新集团（上市） | 销售工程师
曾任：中国石油 | 大庆油田自动化工程师
★ 仅用1年时间成交浙大网新集团3个省级项目，业绩超3000万元。
★ 销售10连冠，带领团队完成连续10年超额完成销售目标，成交金额累计超5亿元。
★ 连续6年市场份额远超同行竞争对手：从0-1组建了一支能力领先的软件销售团队，团队6年间为企业拿下超200个项目订单。
★ 主讲销售课程超200场次，赋能销售超5000人：搭建某头部软件公司企业大学营销课程体系，主讲《大客户销售》《销售底层逻辑》等课程150+期，以销售场景驱动销售课堂，赋能企业5000+销售员工

实战经验：
成远老师从事大客户销售工作20多年，对大客户营销、销售团队建设与管理、项目推进、客户拜访、客户关系管理、商务谈判等领域有丰富的沉淀和经验积累：
01-项目的销售成交，实现销售十连冠
——任职于国内某头部软件公司的16年期间，连续5年超额完成部门销售业绩指标，连续10年超额完成机构业绩指标，销售额累计达7亿元。
02-多个项目销售全流程实战，服务300+大项目客户
——完成多个数智化大项目订单销售：某集团公司管理平台项目累计成交2500万；某股份有限公司生产管理系统累计成交金额1800万；某社保局统一管理系统累计成交金额1500万元；某民营100强企业信息化系统累计成交金额1500万元；某科技集团公司数字化系统成交金额1300万元；某供应链管理公司数字化系统成交金额1100万元
03-持续拓展并深耕大项目客户合作，帮助企业实现长期区域市场占有率第一
——带领营销团队攻克当地主要中国500强、中国民营100强企业，帮助公司实现当地市场份额占有率第一（超过第2、3名占有率总和）
04-搭建国内某头部软件公司营销课程体系，并开展课程培训200+场，以培养销售精英
——融国际领先销售理论与中国销售实际，洞察大客户销售底层密码，为企业销售人员设计销售成长地图，并匹配开展《专业客户拜访场景案例实战》《大客户销售——搞定决策人》等课程，赋能企业5000+员工。

行业背景：
能源行业、互联网/科技业、国企央企
主讲课程：
《成就销售冠军：大客户销售技能提升》
《加速成交的信任销售》
《专业客户拜访场景案例实战》
《大客户销售——搞定决策人》
《高绩效销售团队建设与管理》
《双赢商务谈判》