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大项目销售管理全面运作实务

课程编号:12565   课程人气:1214

课程价格:¥4600  课程时长:2天

行业类别:不限行业    专业类别:管理技能 

授课讲师:蒋中华

课程安排:

       2014.5.23 深圳



  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员

【培训收益】
以大公司以及奥运项目的实践为背景,学会运作项目的正规套路,打下扎实的基本功。

举办时间:
2014年05月23-24日深圳
 2014年07月18-19日深圳
2014年09月19-20日深圳
2014年11月07-08日深圳
2014年12月19-20日深圳
 
第一部分、项目运作---事关成败
项目越大,运作越关键
一、平民身份如何演绎奥运5千万的水立方项目!
二、 一个2500万项目的失败案例
三、项目运作中问题点和难点
1切入问题
2推进问题
3收果问题

第二部分、意向形成机制
打靶先要看清自己的靶子,先学会客户决策的核心逻辑
一、项目运作中看不透的困惑
二、意向在项目中的作用
招标要做到心中无标
三、意向形成机制----决策地图DMI
 
第三部分、项目运作基础
军事家要掌握天、地、人之军事要素
一、关系
1.关系的性质和作用
2.关系的几个层级
3.建立支撑性关系
4.既是顾问,又是朋友
5.案例:高中低的客户级别如何构建关系和制定计划
 
二、产品和服务属性
1.产品一定要专业,产品经理的职责
2.FFAB原则
3.产品属性调研表
4.案例:价值包装之后,渗透力大幅度提升。
 
三、商务
1.掌握商务应该学会些什么
2.价格,关系,技术的权衡
3.是科学也是艺术
4.案例:商务运作改变客户的采购进程,提前锁定意向
 
四、DMI表格---客户的决策过程如何通过一张地图来表达。
1.决策链表
2.形成机制
3.如何使用
4.清晰明了的地图,为博弈分析打下准备
5.案例:填不出的表格,意味着丢单也在情理之中
 
五、项目信息的挖掘
1.案例:某公司行业研讨会的策划
2.品牌提升
3.代理商
4.技术交流会
5.主动拜访
6.关系介绍
7.行业主管文件,建设计划,上层关系
 
六、项目运作过程的五个阶段
1.五个阶段
2.不同阶段的客户心理分析
3.不同阶段的判断和竞争机会分析
4.不同阶段的机会窗信号
5.保密工作和阶段控制
6.案例:一个大项目的运作过程介绍

七、立项
1.立项的项目运作阶段分析
2.立项的客户态度与决策链形成机制分析
3.立项的主因素与价值优势分析
咨询电话:
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