投标策略：不违法、不废标、得高分（商务满分、技术高分）

【培训对象】
投标人分管领导、市场经理、编写标书的商务经理、审计人员

【培训收益】
● 学习招标投标和政府采购的相关法规，学会在实际工作中应用； ● 学会查找分析招标文件中隐藏的控标项，找到反控标的方法； ● 学会分析招标人的需求，判断是否满足这些需求，确定是否投标，明确投标的目的； ● 学会分析评分标准，学会组织、编写商务文件，争取商务得满分，掌握根据技术评分点编制技术文件的方法，学会技术标得高分的技巧； ● 学会投标文件审查的方法 ● 了解招投标项目风险分析和审计要点

第一讲：不违法
——通过案例讲解招标投标法律法规，重点讲解招标投标的两大公害：围标串标和弄虚作假的认定和查处，提高学员的法律意识，规避违法行为；
1. 《中华人民共和国招标投标法》体系、《中华人民共和国政府采购法》体系
2. 最新法规
1）十三部委《关于严格执行招标投标法规制度进一步规范招标投标主体行为的若干意见》（1117号文）
2）八部委《招标投标领域公平竞争审查规则》
3）国务院办公厅《关于创新完善体制机制推动招标投标市场规范健康发展的意见》
4）发改委、国资委《关于规范中央企业采购管理工作的指导意见》
5）《电子招标投标办法》

第二讲：不废标（招标文件分析，控标与反控标
——通过案例讲解，分析招标文件，找出招标文件的废标项，挖尽控标项，通过反控标分析，了解招标人的想法，分析自己的优劣势，判断是否投标；
一、封面、包装要求
1. 项目名称（二期？）
2. 封面签字盖章
3. 封面、侧面字体、骑缝章要求
4. 包装、装订、密封要求
5. 特殊要求：开标时间前不得拆封等
二、招标公告
1. 项目概况
1）项目性质
2）资金来源
3）项目地点
4）项目预算、最高限价或招标控制价
5）工期
6）招标范围（详见图纸和工程量清单）
2. 投标人（供应商）资格
1）企业资质
2）人员资格
3）特殊资质
4）业绩要求（企业、个人、规模、类别）
5）财务要求
6）企业信誉（查询截图、承诺）
6）授权书
7）其他资格条件
3. 报名方式或招标文件获取方式
4. 投标截止时间
5. 投标文件递交方式
6. 招标人信息：联系人、质疑投诉受理部门
7. 招标代理供公司信息
8. 招标公告发布时间
三、投标人须知前附表
1. 项目的基本信息（与招标公告核对是否一致）
2. 招标范围、工期（开、竣工日期）、质量要求
3. 投标有效期、投标截止日
4. 分包、技术偏离
5. 计税方式和税率
6. 投标保证金：支付方式、基本账户、到账为准
7. 类似业绩
8. 近三年、近五年
9. 技术文件评审方式：“暗标”、明标
10. 评标委员会组建：人数、招标人代表数量、社会专家专业、确定方式
11. 定标方式：直接定标、推荐候选人、评定分离、多标段投标
12. 补充内容（特别重要）
四、投标人须知
1. 资格要求
2. 招标文件的澄清、补遗
3. 投标文件编制要求（暗标要求）
4. 投标、开标、评标、定标、合同
5. 重新招标、不再招标和终止招标
6. 异议、投诉处理
五、评审
1. 综合评估法、经评审的最低价法
2. 初步评审
1）形式评审
2）资格评审
3）响应性评审
3. 详细评审
1）报价、商务、技术三大部分的分值构成
2）投标报价得分计算方法：
a投标价计算
b评标基准价计算方法
c投标报价的偏差率计算
d投标报价得分（扣分步长）
3）技术方案评审标准（得高分）
4）商务部分评审标准 （得满分）
a企业业绩
b体系认证
c企业荣誉（实力）
d项目班子：人员资格、业绩和人员配备
e其他因素
六、合同
1. 通用合同
2. 专用合同
1）专用合同常规条款
2）专用合同特殊条款
3）专营合同隐藏条款
3. 专用合同附件
1）附件一：工程施工范围、工程量清单
2）其他附件
七、招标人（采购人）需求
1. 项目总体需求
2. 技术需求
3. 材料需求
4. 品牌需求
5. 质量需求
6. 服务需求
7. 承诺
8. 特殊需求
八、投标文件格式
1. 投标函及投标函附录
2. 授权委托书
3. 联合体协议书
4. 投标保证金
5. 投标人基本情况
6. 企业信誉
7. 企业实力证明
8. 商务文件格式
9. 技术文件格式
10. 承诺函格式
11. 特殊格式要求
九、投标文件审查和封装、上传（见《七步成诗》）

第三讲：得高分（七步成诗 高分投标文件编制技巧）
一、招标文件解读
1. 成立投标文件制作小组并分工
2. 熟悉招标文件所有的时间节点
3. 熟悉招标项目的基本信息
4. 掌握招标文件所有否决条件
5. 熟悉评标方法和评分标准
6. 掌握投标的格式要求
7. 熟悉具体的服务要求
8. 熟悉技术要求
9. 投标资料准备
10. 招标文件报价分值设置分析
1）分值设置
2）得分计算方法
3）商务标分值和评审因素分析
4）技术标分值和评审因素分析
5）分析招标人需求
6）合理报价
7）注意事项
a中标价（合同签约价）和结算价
b暂列金和暂估价
c投标人投标目的：有所为有所不为
二、投标文件编制
1. 商务部分
1）封面
2）投标函及投标函附录
3）工程量清单或分项报价表
4）法人身份证明、授权委托书、联合协议书
5）投标保证金缴纳证明、担保函
6）企业证照和荣誉证书
7）纳税和社保证明
8）财务报告、资金证明
9）业绩及评价
10）项目班子成员
11）承诺函
12）信誉查询截图
13）评分索引表
14）杜绝弄虚作假
2. 技术部分（货物）
1）生产
2）运输
3）供货保证措施
4）质保期和质量保证措施
5）项目人员
6）技术参数响应
7）交货、安装、验收
8）售后服务（含培训）
9）备品备件
10）更新升级
3. 技术部分（服务）
1）服务方案
2）服务团队
3）管理制度（考核）
4）服务响应
5）服务质量保证
6）硬件：仪器仪表、车辆等
7）服务承诺
8.增值服务
4. 技术部分（建筑工程）
1）项目概况
2）技术方案编制依据
3）施工部署
4）分项工程
5）质量保证措施
6）进度保证措施
7）安全、文明措施
8）施工平面布置
9）成品保护、质保
10）售后服务
11）增值服务
5. 技术部分（机电工程）
1）项目概况
2）技术方案编制依据
3）实施方案
4）技术偏离表
5）质量保证措施
6）进度保证措施
7）培训方案
8）售后服务
9）增值服务
6. 技术部分（高分技巧）
1）针对性
2）科学性
3）合理性
4）响应性
5）逻辑性
6）差异性
7）便捷性
三、投标文件审校
1. 商务部分
1）投标文件形式、格式
2）投标文件内容
3）报价
4）核对资质证书
5）审查否决项
6）审查商务评分项的材料：财务、业绩、人员
7）审查信誉材料
8）审查承诺函
9）核对索引表
2. 技术部分
1）确定技术标是明标还是暗标
2）审查暗标标书（工程）
3）审查技术参数响应情况
4）审查项目实施（服务）方案（机电、服务、货物）
5）审查四表一图有无不合理因素（工程）
6）审查施工部署和施工方案有无不合理因素（工程）
7）审查安全文明措施是否合理（工程）
8）审查质保和售后服务方案
9）审查承诺函
10）核对索引表
四、投标文件定稿打印
1. 定稿，转换为PDF文件
2. 选择打印店，防泄密
3. 选择封面纸张
4. 选择正文纸张
5. 打印样张，检查字体字号
6. 正式打印
7. 复印
8. 正文胶装
9. 电子标书添加盖章后的扫描件
五、投标文件签字盖章
1. 封面
2. 投标函、投标函附录
3. 工程量清单、分项报价表
4. 法人代表身份证明、授权委托书
5. 联合体声明
10. 担保函
11. 承诺函
12. 需要盖章的证明材料
13. 其他
14. 制作开标一览表等资料
15. 复印副本
六、投标文件终审封装
1. 检查签字盖章是否合格
2. 检查页码（连续、掉页、缺页）
3. 检查是否检查图、表、扫描件（缺失）
4. 检查否决项证明材料
5. 检查商务评分材料
6. 围标串标、弄虚作假检查
7. 核对目录和评分索引表
8. 检查封面（名称、签字盖章）
9. 封装标书（精装）
10. 密封开标信封
11. 密封包装
七、投标文件运送（上传）
1. 路线选择
2. 开标密封信封备份
3. 开标信封多人多线路送达
4. 计划时间提前量
5. 标书运送预案
6. 电子标书上传前工作
7. 提前上传
8. 上传后检查

第四讲：招投标实务
1. 非你莫属—述标（演示）技巧
2. 第一名不中标
3. 利害关系（母子公司投标）
4. 澄清、修正
5. 重新评审
6. 否决投标
7. 有效投标人少于3家
8. 中标无效
9. 违法分包
10. 质疑投诉
11. 定标（评定分离）
12. 同一品牌
13. 邀请招标
14. 两阶段招标
15. 联合体
16. 招标文件编写
17. EPC项目招标、投标、评标
案例分析 

38年央企工作经历 | 24年招投标实战经验
高级通信工程师、武汉大学软件工程硕士
政府采购、工程招投标、国企采购咨询专家
湖北经济学院特聘教授，讲授《建设法规》《工程招投标与合同管理》《施工组织设计》
华中师范大学电子商务研究所特聘教授，高校教材《电子商务安全》副主编
★ 参编《政府采购实务》《电子商务安全》
★ 近20家央企集团招投标咨询专家，累计指导近100家大型企业开展招投标工作，包括招标文件分析、投标文件编制、投诉处理等，指导的项目投资规模超200亿
★ 曾为中烟集团、中建集团、中铁建设集团、中国移动、中国电信、中国联通、国能集团、中机集团、省属国企、国有地产公司、制造业上市公司、高校等单位开展《政府采购负面清单》《招投标法律法规》《招投标实务》《国企采购实务》《高分投标文件编制技巧》《投标策略》《评标能力提升》等课程咨询与培训100+期
擅长领域：招投标项目合规管理与咨询、招标、投标、评标、定标、质疑（异议）和投诉处理、签约与实施、招投标及政府采购相关法律法规；最新招投标法规在实际工作中应用；

主讲课程：
《对“牛”弹琴—从评分标准视角看投标文件》
《七步成诗—高分投标文件编制》
《投标策略：不违法、不废标、得高分》
《志在必得—招投标项目关键客户管理与中标策略》
《行有所止——建设工程招标投标全过程管理》
《建立合规思维，提高招标采购管理能力》
《行稳致远—国企招标采购管理》
《快速高效—政府采购项目管理》
《公平公正客观—企业评标专家评标能力提升》
《守法合规—招标投标法律法规》

——实战项目录——
章老师拥有招投标全流程实战经验，能指导【采购招标项目需求论证→招标文件编制→投标方案策划→评标及评标报告审查→质疑（异议）和投诉处理→定标和签约→项目实施→项目验收】全过程的工作，能从评标、审查视角，指导招投标活动，减少无效招投标，提高招投标成功率。
——为企业提供招标、投标、采购咨询——
01-从【招标的立项评审】开始：老师关注企业实际经营中所需，精准把控招标项目内容与范围，为后期的招标及项目顺利实施，奠定基础。
02-指导【采购招标需求论证】：老师辅导100+家企业对招标的需求开展论证，精准判断招标项目范围和预算，保障招标项目对应企业需求、预算规范合理，提高企业招标效率：
03-辅导/主导【投标方案设计】：老师善于分析招标文件，结合投标企业优势响应招标文件需求，辅导多个项目成功中标；
04-指导【项目异议（质疑）投诉处理】：针对招投标中存在疑点的项目，老师辅导企业合法合规提出异议与投诉，规范招标采购活动，保护企业的合法权益；
05-开展【项目验收、认证】：项目竣工后，老师通过项目交付的成果的检查和评估，确保项目成功满足招标需求，保障招投标项目的有效性，完成项目闭环，保护企业权益：

近期指导的项目：
1）某客户成功中标4.36亿项目，指导内容：标书编制、异议回复、业主考察
2）某6.8亿房建项目，指导内容：招标文件审核
3）某运营商成功中标3500万某新建医院信息化项目，指导内容：投标文件编制
4）某企业成功中标某国企食堂3000万食材配送项目，指导内容：投标文件审查
5）某企业成功中标某省直单位机关食堂100万食材配送项目，指导内容：投标文件审查
6）某企业成功中标某高校250万学生宿舍空调远程监控项目，指导内容：投标文件审查
7）某企业成功中标某新建医院150万医废处理项目，指导内容：投标文件审查
8）某律师事务所成功中标500万某银行信用卡催收项目，指导内容：投标文件审查
9）某培训机构中标国企50万培训项目：指导内容：投标文件编制
10）指导某国企投诉某金融企业数据机房租赁项目（1000万）
11）指导某企业质疑某高校能源管理项目（1500万）
12）指导某企业质疑、投诉某信息化服务项目（100万）
13）指导某企业质疑某厅级单位软件开发项目单位（280万）
14）叫停某律师事务所所投的某国有银行的催收项目（1800万）
15）指导某政府单位信息化管理平台招标（700万）
16）指导某涉密办公楼装修项目招标（580万）
17）指导某国企回复投诉（投资12亿工程建设项目）