销售团队打造及目标考核

【培训对象】
销售总监/经理、客户经理、区域经理、储备干部、大客户销售

【培训收益】
● 了解高绩效销售团队的价值和特征，建立打造高绩效销售团队的决心。 ● 了解高绩效销售团队的构成，能够选用德者、智者、能者和劳者组建高绩效销售团队。 ● 综合使用公平理论、期望理论和强化理论。 ● 掌握销售目标与绩效指标的制定方法，能够制定PIP、PMI改进计划。 ● 能够做一个教练型管理者，赋能销售团队能力提升，完成销售目标。

第一讲：高绩效销售团队——认知篇
案例导入：携程的OK制
一、高绩效销售团队的价值
1. 销售目标更易达成
2. 销售人员职业幸福感得以提升
3. 公司品牌形象价值提升
二、高绩效销售团队的特征
1. 目标清晰——行动一致性
2. 关系互信——成员合作性
3. 职责明确——沟通流畅性
4. 共同执行——能力协同性
案例研讨：销售经理如何创建高绩效氛围？

第二讲：打造高绩效销售团队——构成篇
工具应用：高效团队四种角色构成、SCARF互动模型
一、打造高绩效销售团队必需的四种角色
1. 德者领导团队
2. 能者攻克难关
3. 智者出谋划策
4. 劳者行动有力
职业警言解读：不抱怨的世界
案例研讨：如何筛选团队型销售人员？
二、打造高绩效销售团队的SCARF互动模型
1. 地位感：你相对他人的重要程度
2. 确定感：你预见未来的感知能力
3. 自主性：你掌控形势的能力
4. 归属感：你与他人安全相处的感受
5. 公平感：对话、交流和互动全面的公平
课堂讨论：在团队管理中如何进行SCARF互动？

第三讲：高绩效销售团队的积极性调动——激励篇
工具应用：公平理论、期望理论、强化理论
一、公平理论
1. 销售人员在心理层面的计算公式：Op/Ip=Oa/Ia
1）Op——自己对所获报酬的感觉
2）Oa——自己对他人所获报酬的感觉
3）Ip——自己对个人所作投入的感觉
4）Ia——自己对他人所作投入的感觉
2. 心里感到不公平的两类情况
1）觉得自己付出多而获得少而产生不公平感
2）觉得别人付出少而获得多而产生不公平感
3. 销售人员不公平感的消除方法
1）建立相对公平的分配机制
2）建立沟通机制，了解和理解他人的工作
3）建立合作机制，加强横向沟通消除不平衡感
课堂讨论：端起碗来吃肉，放下碗来骂娘
二、期望理论
1. 激励力=需求紧迫性*目标达成的可能性
2. 设置合理的目标
激励场景应用：销售目标设计；市场开发目标的设计
课堂讨论：跳起来够得着
三、强化理论
1. 正强化
2. 负强化
3. 惩罚
4. 忽视
场景应用：销售经理与销售人员的谈话；销售团队会议；意外事件处理
案例讨论：张一鸣的平等文化管理

第四讲：销售目标制定与分解——目标篇
工具：德鲁克销售目标管理
一、目标制定
1. 参数
1）区域性质
2）贡献指数
3）资源权重
4）产品周期
2. 三层目标制定
1）总目标
2）产品目标
3）区域目标
二、目标分解
1. 制度性分解
1）销售组织变革
2）岗位竞聘
3）合约目标
2. 协商式分解
1）头脑风暴
2）黑箱分解
3）关键人物协商
3. 谈判式分解
1）区域销售团队谈判
2）商务条件谈判
3）创新团队谈判
案例：方洪波——销售创新团队设计

第五讲：目标考核与绩效面谈——考核篇
工具应用：销售团队KPI、PIP、PMI
一、绩效指标设定：设定绩效目标与分配权重
1. 团队目标达成的物质奖励
2. 个人目标达成的物质奖励
二、关键绩效指标考核
1. 数据收集
2. 公平评价
3. 团队共识
三、基于绩效指标的团队改进计划
1. PIP——销售团队业绩改进计划
2. PMI——个人管理面谈及改进计划
情景模拟：PMI——个人管理面谈现场模拟

第六讲：赋能销售人员——能力篇
工具应用：教练型辅导模型、销售人员4维赋能模式、赋能的4大技巧
一、高绩效销售团队需要教练型销售经理赋能管理
1. 坚守目标——以目标为导向
2. 察觉现实——对现实精准判断
3. 价值激励——销售团队价值导向
4. 资源创造——为销售团队提供资源
5. 责任使命——强化销售人员使命感
心理测试：销售经理对于下属的辅导心理意愿测试
二、销售人员的4个成长阶段及对应的4维赋能模式
阶段一：指导式——基础型销售人员
阶段二：说服式——半成熟度销售人员
阶段三：参与式——成熟型销售人员
阶段四：授权式——精英销售人员
三、赋能的四大技巧
1. 倾听：打动下属的心
2. 发问：引导式提问、半结构式提问
3. 区分：约哈里视窗
4. 回应：关键反馈、能力改进
课堂研讨：如何对不同特点的员工赋能
总结&现场答疑
补充说明：本课纲为通用版本，培训前会与企业方沟通，把握最真实的需求情况，做个性化方案调整，把培训价值放在第一位，让学员更加满意 

20年营销管理实战经验
教授、硕士生导师
南京大学博士后、山东大学博士后
中国矿业大学博士
现任：常州大学|营销系主任
曾任：江苏嘉利精细化工有限公司|总经理
曾任：徐州丰县吉祥鸟工艺品铸钢有限公司 |总经理
曾任：江苏大地集团 | 东北大区经理
——站得高：前沿的市场研究，紧抓市场动向，总结市场规律营销方法
★ 曾主持7个国家级、省级重大研究项目：《集群品牌生态系统构建及驱动机制研究》《产业集群品牌生态系统关键要素研究》《江苏省科技企业孵化器转型发展研究》等
★ 发表论文40+篇：曾在《科研管理》《经济与管理研究》等知名期刊发表《利益相关者品牌生态系统维度及关键要素研究》《品牌生态系统框架下集群品牌驱动机制研究》等论文
★ 多次受邀出席知名论坛会议分享：CMIC(中国市场营销国际学术会议)、电子商务与商业智能国际会议、信息与计算科学国际会议
——打得准：有效的营销办法，帮助企业破镜突围，创升业绩
★ 江苏嘉利精细化工——2年实现营收增长90%，总销突破5亿元
★ 丰县吉祥鸟工艺品铸钢公司——实现2000万→近1亿的跨越
★ 齐河城投——完成全面的“十四五”规划
★ 柳工矿业机械——2023年销售业务整体增长30.3%，其中海外业务年内增长97.5%
——传经验：多年教学经验，培养过万营销人才
★ 连续八年为MBA、MEM讲授《高级营销学》课程
★ 曾为徐工集团、柳工集团、新疆德昌集团等企业讲授《数智化时代大客户开拓与管理》
《新时代营销战略及市场推广落地实战》《高绩效销售团队打造》等课程，累计50+场

实战经验：
01-曾任江苏大地集团东北大区经理：5年间，带领销售团队实现业绩逐年增长，总销售额达9100万，且0呆账率，全部实现先汇款后发货
关键方针：创新盘中盘业务模式、消除串货内耗，开展批发渠道促销和终端卖场促销，促成各一级、二级经销商的销量提升。
02-曾任丰县吉祥鸟工艺品铸钢公司总经理：为公司实现出口业务2000万→近1亿的跨越
关键方针：从公司组织架构、管理流程与制度制定，到海外大客户管理的全面运营企业经营管理，通过高瞻远瞩的战略规划、年度计划及业务分解，大幅提升企业经营业绩。
03-曾任江苏嘉利精细化工公司总经理：为企业完成国营向股份制的企业变革，同时打造全国营销网络，实现出口业务增长。2年间，营收增长90%，总销突破5亿元大关。
关键方针：全面制定、推行企业改革计划，改组领导班子，制定管理机制，选聘培养高层；确定产品目标市场、建设品牌：将产品研发与纺织、印刷、涂料等细分市场结合起来，通过高端还原染料品牌建设赢得用户的高度信任，并全面打开东南亚市场。

项目经验：
※ 柳工矿业机械市场全面营销辅导项目
为企业全面梳理营销流程，建立渠道营销模式，推出“集团营销战略协议”联合模式、“大客户开发项目制”、“经销商挂职模式”等重要的创新营销模式，通过品牌与新媒体营销促成交易，延长了产品系列市场活跃期。
项目成果：业务快速增长，2023年实现整体销售增长30.3%，其中海外业务年内实现增长97.5%。
※ 常州元泰工业技术有限公司营销咨询项目
通过细分发展领域，为企业精准定位，优化产品结构；主打产品做网络，高技术产品及系统解决方案做品牌；拓展营销渠道，建立重点客户跟踪的营销体系。主动出击，建立完整的渠道网络，及完善的营销体系和规则；打造线上线下相结合的营销战略。
项目成果：2022年营收达到2000万,2023年预计超5000万。
※ 北京五星青岛啤酒五星上将啤酒上市策划
包装以五星和青岛啤酒融合设计，对标价格，抢占针对性市场；采用直销和中间商铺货方式渠道营销，采用盘中有盘激励方式，持续推进市场销售。实现听装啤酒市场增长迅速。
项目成果：成功开拓市场，填补了五星啤酒货架产品单一的缺陷，抢占了中档听装啤酒市场份额。连续3年平均增长超过110%，总销售额达到1.9亿

主讲课程：
《数智化时代大客户开拓与管理》
《打造爆品——新时代营销策划与营销落地实战》
《互联网时代品牌定位与传播》
《新时代营销战略及市场推广落地实战》
《高绩效销售团队打造》
《销售谈判实战技能提升》 

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