企业出海罗盘-跨文化销售

【培训对象】
出海企业或者有计划出海企业的董事长，总裁、总经理、常务副总经理、总裁助理、商务副总等高管人员。也可以是平时和海外客户对接的销售人员，内容可以根据职务调整应用方向。

【培训收益】
 深刻理解文化差异，并能够使用文化维度工具快速了解任何国家的文化基础。  识别不同文化背景下的购买行为和决策过程。  学习如何在跨文化环境中建立信任和关系。  掌握跨文化沟通策略和销售技巧。  提高解决跨文化销售中的问题和挑战的能力。

一、培养跨文化沟通的原理分析？
1. 什么是文化？
2. 为什么要了解不同的文化？
3. 怎么了解不同的文化？
学习案例：像乌鸦一样思考
二、跨文化销售常见问题的应对策略与方法
1. 我的沟通方法怎么出海就失灵了？第一维度-权力距离
i. 定义
ii. 典型特征
iii. 典型文化案例
销售策略：海外企业的采购决策是如何形成的
iv. 案例分享
v. 沟通方法总结
2. 和老外客户聊着聊着就没话题了怎么办？第二维度-个人主义
i. 定义
ii. 典型国家案例
iii. 典型特征
iv. 案例分享
销售策略：客户采购的需求是什么？
v. 沟通方法总结/共创
3. 海外客户怎么老休假？第三维度-成就主义
i. 定义
ii. 找反例练习
iii. 典型国家
iv. 案例分享
销售策略：如何和客户建立友谊
v. 沟通方法总结/共创
4. 除了谈价格还能怎么体现我们的优势？第四维度-不确定性规避
i. 定义
ii. 典型国家特点分析
iii. 我们的文化特点
销售策略：如何获得客户的信任
iv. 案例分享及5R练习
v. 沟通方法总结/共创
5. 合作伙伴关系牢固吗？第五维度-长期导向
i. 定义
ii. 典型特征和典型文化
销售策略：跨国销售中的伦理考量
iii. 案例分享及共创练习
6. 如何和海外客户团建？第六维度-放纵
i. 定义
ii. 典型特征和典型文化
销售策略：如何招待客户
iii. 案例分享及共创练习
三、跨文化销售的痛点与方法？
1. 如何找到当地的客户
2. 如何接待客户来访
3. 面谈的重要性
4. 法务和财务的作用
5. 如何关单
6. 工具分享和分组案例练习（可根据需求调整国家）
四、跨文化销售的束缚与超越
1. 企业文化的跨文化应用
2. 文化融合的重要性
3. 跨文化销售反思
 

 赵楠老师
——出海业务与跨文化管理专家
 现任：通用电气能源（能源制造业世界第一）跨国高管
 曾任：通用电气新能源全球市场战略革新总监
 曾任：通用电气新能源跨文化管理高级内训师
 曾任：世界第一风机叶片公司LM（通用电气能源子公司）亚太区客户开发经理
 20年多国工作经验，主要精通企业跨文化管理，跨国商务谈判，曾与40多个欧洲、美洲、亚洲国家客户供应商合作
 南丹麦大学机器人专业硕士（该专业世界前五）
 北京工业大学（双一流，211院校）理科和文科（公共关系与危机处理）双学位
 可全英文授课

【个人简介】
赵老师现任职世界级能源企业通用电气能源商务高管，20年外企海外和国内工作经验。
具有卓越的跨国企业的领导力，任职期间领导了大量跨国合作项目。合作过超过40个国家和地区的同事客户，商务谈判经验丰富，商务合约总量超过10亿美金。
长期与中西方企业协同合作，在公司战略项目中通过卓越的跨文化及跨部门沟通能力帮助公司超预期节省运营成本，曾促成了数十家中外商业伙伴的合作。
极其善于和欧美人打交道，可以高效率沟通中外企业的合作愿景和发现双方痛点，筛选最优合作模式并能在第一时间取得合作各方的信任。
深度了解欧美企业的供应商认证流程，企业决策流程。善于在外企内部调动资源，获得高层支持，解决问题。可以有效的帮助国内企业更快的找到决策人员，打通卡点，通过海外审核。
熟稔欧美企业对供应商的需求，帮助中国企业避免把内卷带到海外市场，脱离出海只谈价格的尴尬，找到自身优势，成交高利润。

【实战经验】
1、通用电气集团全球战略级革新项目：横跨亚，欧，美三大洲，7个国家，12家子公司，30个功能部门统合重置，历时3年，为公司带来超过一亿美元的降本成果。
赵老师通过对各国企业文化的深入了解，采用不同的领导方法，带领不同地区的企业团队，协同合作，持续从实战中提炼和萃取工作方法论，通过培训和陪跑在一线快速推广复制和应用，将新产品开发周期从12个月减少到了6个月，将国外产线人数减少了20%，将全球物料成本降低了5%，最终为公司带来长远的收益。
2、供应商海外市场资格引鉴—筛选并指导12家中国企业获得欧美龙头企业的首单认证，总计超过3亿美元
在领导“战略采购”项目中，认证并引进了十几家国内供应商进入了欧美知名企业的供应商名录。其中既有大型国企，也有中小型企业，甚至从未做过外贸的小型企业。面对挑战，赵楠老师深入了解团队成员的优势和需求，为他们量身定制个性化的培训发展计划。通过定期的培训和指导，确保团队成员在适合自己的领域内发挥出最大的潜力。
3、签署中国风电前二的企业最大的出海项目的配套订单，抢下了1亿美元的订单，在第二年继续扩大和客户的合作，将合作金额翻番。
在2021年担任销售总监期间，在客户已经和印度本地供应商签署备忘录的情况下，通过领导美国，欧洲，印度，中国的工程团队12人在2周内完成本需要6周完成的工作；说服客户在欧洲和美国的研发人员，同时争取到了客户国内领导的支持，合纵连横，抢下了1亿美元的订单，并乘胜追击，在第二年继续扩大和客户的合作，将合作金额翻番。赵老师在项目期间，对于《海外客户商务接待》、《出海商务谈判》、《如何管理海外员工》课程进行培训，为期5周，8场次，培训好评率100%。

【授课风格】
专业性
互动性
实用性
启发性

【主讲课程】
出海业务管理
《出海战略中要考虑的文化因素》（爆款课程）
《海外客户商务接待》
《高效出海访问》（爆款课程）
《出海商务谈判》
组织和文化管理
《跨国企业如何通过企业文化打破文化壁垒》（爆款课程）
《组织变革管理》
《如何和海外团队高效沟通》
《如何管理海外员工》

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