出海商务谈判：跨文化策略与实践

【培训对象】
• 负责国际业务的商务谈判人员。 • 需要管理海外客户的中高层管理者。 • 对跨文化商务谈判感兴趣的专业人士。

【培训收益】
• 理解不同文化背景下的商务谈判特点。 • 学习如何根据不同文化维度调整谈判策略。 • 提高跨文化沟通和冲突解决的能力。 • 掌握实际的跨文化谈判技巧和实战经验。

第一部分：出海商务谈判概述
1、全球化背景下的商务谈判重要性。
• 什么是文化？
• 文化的内核是什么？
2、文化差异对商务谈判的影响。
3、跨文化谈判的挑战和机遇。
第二部分：跨文化商务谈判策略与实践
1. 为什么我的标准谈判技巧在国外不奏效？
o 权力距离
o 不同国家的文化特点
o 如何在高权力距离和低权力距离文化中调整谈判风格
o 什么时候该找领导？
o 案例分析：权力结构对谈判结果的影响
2. 如何与不同文化背景的客户建立信任？
o 个人主义
o 不同国家的文化特点对比
o 适应集体主义文化中的团队决策过程
o 课堂练习：模拟不同文化背景下的信任建立过程
3. 海外客户为何对价格不敏感？
o 成就主义
o 不同国家的文化特点
o 成就主义高低的谈判风格
o 案例分析：如何在低成就主义文化中寻求共赢
4. 除了价格我们还能谈什么？
o 不确定性回避
o 不同国家的文化特点
o 只谈价格就是最大的问题
o 设计降低不确定性的谈判策略
o SQDCC
o BMS
o 课堂练习：在高不确定性回避文化中建立信任
5. 如何与长期导向的客户建立持久合作关系？
o 长期导向
o 典型国家的特点分析
o 短期利益与长期关系的平衡
o 案例分析：长期合作的谈判策略
6. 怎么和海外客户团建？
o 放纵
o 典型国家文化对比
o 放纵文化下的谈判技巧
o 课堂练习：在约束文化中如何展现专业性和尊重
第三部分：跨文化沟通技巧
1、跨文化沟通的障碍和解决策略。
2、非语言沟通在谈判中的作用。
3、适应不同文化的客户服务和支持。
第四部分：建立和维护跨文化商务关系
1、跨文化信任的建立。
2、跨文化谈判技巧。
3、跨文化团队合作与管理。
第五部分：实战模拟与案例分析
1、模拟谈判：将所学策略应用于实际案例。
2、案例分析：分析成功和失败的跨文化谈判案例。
3、讨论：分享和讨论个人的谈判经验和学习点。
第六部分：总结与行动计划
1、课程总结。
2、制定个人行动计划，将所学应用于实际工作。

 

 赵楠老师
——出海业务与跨文化管理专家
 现任：通用电气能源（能源制造业世界第一）跨国高管
 曾任：通用电气新能源全球市场战略革新总监
 曾任：通用电气新能源跨文化管理高级内训师
 曾任：世界第一风机叶片公司LM（通用电气能源子公司）亚太区客户开发经理
 20年多国工作经验，主要精通企业跨文化管理，跨国商务谈判，曾与40多个欧洲、美洲、亚洲国家客户供应商合作
 南丹麦大学机器人专业硕士（该专业世界前五）
 北京工业大学（双一流，211院校）理科和文科（公共关系与危机处理）双学位
 可全英文授课

【个人简介】
赵老师现任职世界级能源企业通用电气能源商务高管，20年外企海外和国内工作经验。
具有卓越的跨国企业的领导力，任职期间领导了大量跨国合作项目。合作过超过40个国家和地区的同事客户，商务谈判经验丰富，商务合约总量超过10亿美金。
长期与中西方企业协同合作，在公司战略项目中通过卓越的跨文化及跨部门沟通能力帮助公司超预期节省运营成本，曾促成了数十家中外商业伙伴的合作。
极其善于和欧美人打交道，可以高效率沟通中外企业的合作愿景和发现双方痛点，筛选最优合作模式并能在第一时间取得合作各方的信任。
深度了解欧美企业的供应商认证流程，企业决策流程。善于在外企内部调动资源，获得高层支持，解决问题。可以有效的帮助国内企业更快的找到决策人员，打通卡点，通过海外审核。
熟稔欧美企业对供应商的需求，帮助中国企业避免把内卷带到海外市场，脱离出海只谈价格的尴尬，找到自身优势，成交高利润。

【实战经验】
1、通用电气集团全球战略级革新项目：横跨亚，欧，美三大洲，7个国家，12家子公司，30个功能部门统合重置，历时3年，为公司带来超过一亿美元的降本成果。
赵老师通过对各国企业文化的深入了解，采用不同的领导方法，带领不同地区的企业团队，协同合作，持续从实战中提炼和萃取工作方法论，通过培训和陪跑在一线快速推广复制和应用，将新产品开发周期从12个月减少到了6个月，将国外产线人数减少了20%，将全球物料成本降低了5%，最终为公司带来长远的收益。
2、供应商海外市场资格引鉴—筛选并指导12家中国企业获得欧美龙头企业的首单认证，总计超过3亿美元
在领导“战略采购”项目中，认证并引进了十几家国内供应商进入了欧美知名企业的供应商名录。其中既有大型国企，也有中小型企业，甚至从未做过外贸的小型企业。面对挑战，赵楠老师深入了解团队成员的优势和需求，为他们量身定制个性化的培训发展计划。通过定期的培训和指导，确保团队成员在适合自己的领域内发挥出最大的潜力。
3、签署中国风电前二的企业最大的出海项目的配套订单，抢下了1亿美元的订单，在第二年继续扩大和客户的合作，将合作金额翻番。
在2021年担任销售总监期间，在客户已经和印度本地供应商签署备忘录的情况下，通过领导美国，欧洲，印度，中国的工程团队12人在2周内完成本需要6周完成的工作；说服客户在欧洲和美国的研发人员，同时争取到了客户国内领导的支持，合纵连横，抢下了1亿美元的订单，并乘胜追击，在第二年继续扩大和客户的合作，将合作金额翻番。赵老师在项目期间，对于《海外客户商务接待》、《出海商务谈判》、《如何管理海外员工》课程进行培训，为期5周，8场次，培训好评率100%。

【授课风格】
专业性
互动性
实用性
启发性

【主讲课程】
出海业务管理
《出海战略中要考虑的文化因素》（爆款课程）
《海外客户商务接待》
《高效出海访问》（爆款课程）
《出海商务谈判》
组织和文化管理
《跨国企业如何通过企业文化打破文化壁垒》（爆款课程）
《组织变革管理》
《如何和海外团队高效沟通》
《如何管理海外员工》

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