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银行大客户销售核心技能提升训练 ----实战准备和实战运用

银行大客户销售核心技能提升训练 ----实战准备和实战运用

课程编号：59751

课程价格：￥15000/天

课程时长：3 天

课程人气：178

行业类别：银行金融     

专业类别：销售技巧 

授课讲师：冯淼

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
银行系统项目型、方案型销售，顾问式销售，大宗产品交易的客户经理、营销经理、营销主管、销售代表及市场代表等人员； 银行理财经理，客户经理，支局长，网点主任等

【培训收益】
对学员：  解析：大客户销售过程中的关键步骤，掌握实战成交技巧；  学会：如何筛选市场信息，拓展、寻找、接近、吸引客户；  明晰：银行大客户的不同类型，不同的购买角色的影响效应，增加成交可能；  懂得：发展客户和建立信任的步骤和方法；  掌握：客户痛点分析，购买动机洞察，客户需求挖掘的设计流程；  掌握：专业的产品展示、推荐，解除客户抗拒、异议处理，教练式销售和业务沟通；  诠释：专业化销售的核心策略，掌握行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率；  领悟：切实可行的大客户服务策略，有效保障客户关系；  提升：营销人员的行动能力、思考能力、沟通表达能力与执行能力。 对银行企业：  提升大客户销售的组织系统作战能力；  提升大客户销售团队的专业技能与水平，批量制造销售精英；  启发销售队伍对于专业销售流程和大客户销售的把握和管理；  提高销售队伍的凝聚力；  有计划、有组织、与目标的实施培训与销售活动。

第一单元：专业顾问式销售
1、专业和非专业的区别在哪儿？
 销售的四个境界
 销售人员的五个级别
视频观摩：专业销售
体验活动：销售的境界
课堂练习：（工具）销售漏斗和销售行动自我检查指导对照表
2、 专业销售经理的MASKH模型
 销售动机
 销售行为
 专业知识和技能
 专业的销售工作习惯
课堂练习： （工具）基于人际信任和共鸣的五步技巧
（工具）客户购买的三个问题

第二单元：胜利之桥一---从客户的购买流程认识大客户销售本质
1、 拓展和寻找客户
销售中的客户细分STP：我是谁？客户在哪里？
定义客户、客户销售规划
寻找创造客户价值的机会点
寻找销售的关键成功因子
活动：（工具）大客户销售的印章模型
（工具）定义你的客户
问题和思考：（工具）客户的买点和卖点
圈营销
2、 客户状态识别和商机挖掘
大客户销售的维度
客户状态识别
客户状态的引导和机会创造
客户内部的五种角色
问题和思考：四种不同的客户如何沟通
五种角色的对应策略
3、 客户信息---建立核心人际关系
大客户销售中人际关系的重要性
销售的前提之一是交换信息
思考和练习：信息交换的内容和标准
区分公开信息、半公开信息和隐私信息
信息交换的规律
隐私信息和七大叶子信息
课堂练习：和客户交换隐私信息

第三单元：胜利之桥二---大客户销售的核心技能
一、客户信任
1、大客户销售信任建立的两方面信任
组织信任
个人信任
课堂练习： 建立组织信任
建立个人信任
2、信任的阶梯
信任的两个维度四个指标
品德 才能
诚实 动机 成果 能力
建立客户深度信任的十三个层次
课堂练习：信任测试
客户购买价值链探寻

二、客户购买动机分析和客户需求挖掘
1、认知客户需求和购买动机
客户需求的五个层次
体验和反思：（工具）客户需求三个层次
挖掘客户需求练习
问题和思考：区分评判、感受和事实；
（工具）感受和肯定客户的需求，并引导需求
2、客户需求挖掘
思考和练习：
在大客户销售中，问听说哪个更重要，排序？
销售基本功
问、听、说（工具）
询问
询问禁忌
有效的询问是一种系统的设计
聆听的层次
从事情的精准到积极赋能的心理链接
课堂练习： 倾听层次练习
SPIN 大客户销售需求挖掘技术
挖掘客户需求的经典问答—SPIN
以需求为导向的系统问句
现状
显性问题
引申问题
需求效益问题
视频欣赏：SPIN 问话魔力
课堂训练：（工具）结合银行系统具体产品服务，设计SPIN问句
（工具）挖掘和放大客户痛点练习

三、专业的产品展示
1、专业的产品知识：
产品技术知识：数据、性能、市场
竞品知识：比较、趋势、市场
客户心理知识：偏好、感觉、认知
问题和思考：对于客户生意模式的知识
课堂练习：推荐银行系统的产品和服务的方式方法研讨
2、特优利FAB产品展示的作用和练习
NFABE---需求 特点 优势 利益 案例
客户不在乎你是什么？
客户在乎你能为他做什么？
课堂练习：（工具）用NFABE方法介绍银行系统的产品和服务

四、反对意见处理和成交
1、反对意见的分类
提前准备的反对意见六大类（工具）
2、反对意见处理的三个层次
至简的反对意见处理： 3F法、不同频道法（工具）
黄金反对意见处理四个步骤
4、 成交种种
购买信号
课堂练习： （工具）结合银行系统的产品的反对意见处理实战演练
Stop is nothing。有效促进成交，探讨
视频欣赏：专业销售

第四单元： 大客户销售活动的其他支持
1、销售经理的自我管理
卓越销售心态和行为能力
以客户为中心的销售思维
无条件积极乐观和基于现实的行动
商务印象管理和场力应用
销售进程和目标管理
目标树（工具）
销售经理的时间管理
课堂练习：（工具）番茄时间管理法
迅速转变状态
语言的加持作用
2、成为成交高手，强有力的业务沟通------教练式销售
思考和回顾：影响销售的因素
销售中我们最需要什么？
销售三大定律
两个事实
成交四步
课堂练习（工具）：首要激励因子
五大黄金问句
强有力的语言模式
价值观驱动程序
身体语言应用
思考和反思：镜像技术
5、 客户服务和客户关系
客户关系的五个发展阶段与相应对策
客户对我们的期待
建立客户服务的五个步骤
个性化服务
提升忠诚度活动的策略
思考和练习：创新营销，客户关系带来的持续消费

结束语：《老子》云：图难于其易，为大于其细。天下难事必作于易，天下大事必作于细。
没有设计的销售，成功是一种偶然；
大客户销售不仅是操作的技巧，更是思维模式，是一套系统和流程。
 

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