进退有度-商务谈判技巧

【培训对象】
采购人员、销售人员、客户经理、产品经理及相关人员（本课程也适用于公司内容部门协作沟通的谈判）

【培训收益】
● 认知商务谈判流程、方法论与核心理念 ● 规范商务谈判模式、流程与方法 ● 提升谈判中的沟通技能 ● 了解谈判整体流程，利用关键节点创造有利时机 ● 能够自主制定谈判方案，明确谈判目标 ● 掌握讨价还价技巧，并智破障局、僵局和死局 ● 能够识别客户的谈判风格，投其所好，提升沟通效率 ● 学会应用开局、磋商、终局的相关技巧，争取最大利益

开场：视频《客户与老板的谈判》
思考：双方各运用了哪些谈判技巧
第一讲：认识商务谈判
一、商务谈判的定义
二、两种谈判方式
1. 立场式谈判：温和型与强硬型
2. 原则式谈判：双赢POINTS
1）PEOPLE-人，人际关系
2）OPTIONS-选项，可以有哪些选择
3）INTERESE-利益，明确彼此利益
4）THING-事，对事不对人
5）STANDARD-标准，按标准办事
三、两种谈判区别
四、商务谈判的类型和三要素
1. 类型：按参与方数量、按态度、按所在地、按内容…
2. 三要素：当事人、分歧点、接受点
互动：小组讨论、案例
学习收获：学员能够识别两种谈判方式的区别，避免陷入立场式谈判误区，掌握双赢式谈判的原则思维，树立正确的谈判价值观；

第二讲：谈判时势选择术
一、信息战术
1. 披露信息
2. 创造事实
3. 筛选漏斗
案例：抢签摩托车厂
二、组合谈判人员
1.“五人团”机构
2.“一条龙”力量
3. 李代桃僵术
三、谈判议程安排
1. 合理安排时间
2. 照顾对方意见
3. 挽救困境的措施
案例：一个意外的电话
四、设置谈判场地
1. 地理位置优越
2. 座次排列的奥秘
互动：讨论座次顺序
学习收获：学员通过天时-信息、地利-场地、人和-成员建团的学习，掌握谈判时机如何营造形成对自己有利的场域，避免仓促谈判导致的失败；

第三讲：商务谈判者的四种“力”量场
一、表达力——讲清楚、说明白
1. 语音语调语速：三五成群，一句一重音
2. 内容不涉：红、黄、黑、灰、白
3. 表达结构：理先论结、前后对应
二、理解力——听得见、记得准
1. 倾听：事实+情感、重复、确认、静默
2. 提问：七种提问打开认知盲区
三、反弹力——尊重感受，回应有力
1. 反馈：正负反馈、零级反馈
2. 同理心的四个层级
四、抗压力——调整情绪，营造氛围
1. 红转绿情绪工具：AMBR-态度、想法、行为、结果
2. 善于察言观色：表情、肢体….
互动：视频、小组讨论、分享、练习
案例：何妈的同理心
学习收获：通过四种沟通基本功的练习，提升谈判沟通能力，达到讲清楚，听明白；掷地有声，抗住压力；

第四讲：把控住谈判程序的内在逻辑
一、谈判的准备阶段
1. 可行性分析
1）信息与资料分析
2）方案的比较与选择
3）谈判的价值构成分析：起点、界点、争取点….
互动：练习价值构成
2. 知彼解己
1）火力侦察
2）预备演练：假设推理和预备练习
3. 拟定方案
1）谈判目标的制定
2）制定各项最低接受的限度
3）规定谈判的期限
4）谈判班子的组成与分工
5）联络通讯方式及汇报制度
互动：讨论制定实际情境的谈判方案
二、谈判的过程：前中后
1. 谈判的开局阶段
1）谨防保守
2）万勿激进
2. 谈判的磋商阶段
1）传达信息的优先顺序
2）评估调整方案
3）彼些妥协让步
3. 谈判的破局阶段
1）障局，用“绕、切、放”
2）僵局，用“换”
3）死局，用“上”
4. 谈判的成局阶段
1）识别成局最佳的时机
2）做出促动成局的动用
3）协议应规避的风险
学习收获：掌握谈判的内在逻辑流程，把控住每个环节的关键点，避免谈判陷阱，识别搁局，智破僵局，并掌握谈判协议风险的规避常识

第五讲：四种人物类型识别及沟通策略
一、驾驭型特点：敢做敢为；
1）相处原则：软性做人，硬性做事
2）说服原则：单刀直入，他强你弱
二、分析型：理性寡断，研究事很透；
1）相处原则：要保持距离。
2）说服原则：礼贤下士
三、平易型：寡断又感性；
1）相处原则：爱好和平
2）说服原则：在帮他拍板
四、表现型：胆大又果断
1）相处原则：积极认同
2）说服原则：明赞美；恰引导
视频：主持人与嘉宾的冲突
思考：双方为何产生矛盾，应该如何化解？
学习收获：识别谈判对手的沟通风格，能够投其所好，达到共频，提高人际沟通敏感度，提升谈判沟通效率；

第六讲：商务谈判谋略
一、和谈策略
1. 创造气氛
1）营造氛围：学会用暖场问题开场
2）主场确认：用PPPTS进行主场确认
互动：角色扮演，实例练习
案例：销冠的秘诀
2. 耐心说服
1）避免无谓的争论三个措施
2）削弱反对意见九步法
3）改变对方立场
3. 抛砖引玉
1）探听虚实：提问方式
2）诱导式13种方法
案例：书店买书的经历
4. 留有余地
1）不轻易许诺
2）不把对方逼上绝路的准则
案例：准客户的丢单经历
二、进攻策略
视频：看看运用多少谈判技巧
1. 施加压力的原则规范
1）让对方感到吃惊
2）黑白脸策略
2. 最后期限的使用禁忌
3. 拖延攻势
1）以退为进
2）声东击西
三、御守策略
1. 软化对方：宠将法、以柔克刚法
2. 虚张声势：一惊二诈、情绪引爆
3. 家庭策略
学习收获：掌握在敌强我弱，敌弱我强及双方势均力敌的态势下，如何应用谈判策略难中取胜，获取最大利益；

第七讲：讨价还价策略
一、价格策略
1. 要价艺术
1）设上下限的标价
2）狮子大开口
3）让对方感到便宜
2. 议价技巧
1）试探对方：常见（10种问题）
2）起点要高
案例：买衣服的经历
二、让步策略
1. 让步的8种形态及利害关系
2. 吊胃口策略
3. 逼迫让步
互动：小组讨论-8种让步形态的对客户的影响
三、双赢式讨价还价策略
1. 判断双方的关系
2. 制定沟通风格策略
3. 明确双方的利益
4. 选择你的MWG
5. 表达你的合理性
6. 双方想要对方的承诺
7. 是否有可替代文案BATNA
视频：《大江大河》
案例：视频验证-多少谈判技巧
学习收获：掌握定价、议价的谈判技巧，并通过抛砖引玉的技巧试探对方的底限，并通过8种让步方式分析其中利害关系，为未来在谈判中让步做好准备。
结束：总结回顾 

13年地产企业销售培训经验
CSA引导教练认证
信任五环（大客户面谈技巧）认证导师
美国4D领导力与团队系统认证导师
万达地产、金地置业、融创地产等多家企业长期特邀讲师
曾任：大连许氏房地产顾问有限公司|营销总监
曾任：大连卓源地产有限公司|营销总监
曾任：中集集团（500强）|DCMC培训经理
擅长领域：客户沟通、商务谈判、销售团队管理、顾问式销售
老师至今累计授课500场，参训学员高达20000人，课程好评率90%以上，其中《销售团队管理密码》课程授课31期，《销售成交8连环》课程授课58期。

实战经验：
曹勇老师曾在世界500强、国内地产、制造业任职，在跨界领域的职场中，熟知企业的文化、价值观、管理特色并有效运用，15年企业培训、管理的工作经验，熟知企业以及学员的关注点和兴趣点，且拥有13年的地产企业销售培训，为企业提供高质量的销售课程，解决企业的销售痛点。
01-许氏地产丨营销总监：老师曾操盘两个完整项目，从开盘到清盘速度与实销均价均占版块首位，其中第一个项目在市场严峻期逆势上扬，短期内实现溢价总额5000万；第二个项目实现溢价总额近1个亿，在实现业绩同时提炼出面谈客户8步流程，并配备36种技能训练，通过固化传承，打造一支高绩效的销售团队；其中所带领的五位团队成员晋升为销售经理，并带领团队让其四个楼盘均在短期内实现500-800万溢价空间，实现溢价总额约2亿元。
02-卓源地产丨营销总监：老师根据市场重新进行产品定位，并在销售团队管理及拓客渠道上另走途径，与地产版块央企和民企巨头打差异化，采取引、截、带小成本获客渠道，推出整合营销的内部团队协作理念，从开始的广告3个月内投放1000万，成交不足10套，到重新策划渠道促销，投入仅10万便赢得160名客户成功签约，为企业三年成功进入尾盘期，保障了公司资金流的延续和后续支撑。
03-中集集团（500强）丨DCMC培训经理：负责企业培训师资管理，组建内部师资队伍，培养了公司内部一线班组长和高管人员共计50名成为了优秀内训师，并全年轮换为企业进行授课，为公司节省了80余万元培训费用，曾组织市场部业务人员进行商务谈判技巧的培训学习，从而提高了业务人员的商务谈判技巧，并为公司争取了600余万的利润空间。

近期部分授课案例：
01-《销售成交8连环》曾给德泰房地产的置业顾问进行培训，在市场低迷期，帮助销售顾问寻找自身成长点，分析客户进行点对点营销，使置业顾问在当时高于版块均价3000/平的基础上，仍能逆市飘红，课程复训5期。
02-《销售成交8连环》曾给浦发银行大连分行营销团队进行培训，首次课程从销售的角色认知开始，主要是让销售人员正确认识自己、产品及客户间的关系，并树立积极心态强化信心，课程复训4期。
03-《销售团队管理密码》曾给铂略财务营销团队进行培训，主要针对新旧销售经理在管理团队方面技能进行提升，从硬指标与软指标，从管理手段与教练面谈，课程采取案例与实操结合，管理模型与角色扮演交互渗透，全方位提升销售经理管理技能，获得好评率95%以上。
04-《销售沟通技巧》曾给融创地产哈尔滨销售团队进行培训，从销售人员的情绪压力入手，认知情绪对自己及客户的影响力，通过“转身找钱”的释压技巧，端正态度有效沟通，获得学员好评。为此，课程复训7期。
05-《销售管理沟通》曾给富德人寿营销团队进行培训，从销售的四项基本技能入手进行训练，通过沟通九宫格进行有效沟通演练，极大提高了学习的参与性与积极性。学员反馈是有方法有工具，实操落地并且很系统，课程复训8期。

主讲课程：
《商务谈判技巧》
《销售成交8连环》
《顾问式销售六步法》
《销售团队管理密码》
《大客户营销与突破》
《营销技巧与谈判回款》
《打造狼性营销团队》
《主随客“变”——客户关系与管理》

部分学员评价：
通过此次课程，增长了知识，视野得到了拓宽。这次培训内容有较强的针对性和时效性，并且大都是我知识结构上的薄弱环节，之前工作对计划和设计重视不足，考虑不够，通过培训我要努力在更高的层面上、用更全的视角去分析情况、解决问题、整理思路，更好的完成本职工作，努力达成公司制定的指标。也特别喜欢老师讲课的风格，让听课者更容易接受。
——金地物业 业务组长吴昕
曹老师的课程对于如何使销售团队高效运转做出了精辟独到的分析，更使用大量实战案例和缜密的逻辑教会了我们团队如何进行高目标管理、自我压力管理及高效沟通等，他的课程通过更深层次的解读，让团队成员理解了单一的个人是无法获得成功的道理。
——融创中国控股有限公司黑龙江公司 HR总监任大鹏
今天的课《团队管理密码》对我是一个很好的教育，我刚刚管理销售团队，跟传统银行的模式是不一样的，听曹老师的课，第一是让我有了底气，让我像照镜子一样发现了自己；第二是在带团队当中做为管理的一些问题，包括您的耐心，专业和您的这个经验也给了我很大的触动，也是让我每每处理复杂问题的时候，会想到如果是曹老师会去怎样去处理，包括曹老师的这个语气，语调儿啊；第三是因为我们俩性格不太一样，有的时候会去反思，也可能是更多地倾听，耐心的去讲解，也可能会有更好的效果，所以，这些都是曹老师课堂当中引发我的思考，这对我来说，不仅是技能的提升，更重要的是一个人的心智成长。
——浦发银行大连分行 营销总监王昱
曹老师为我公司培训了《目标制定与管控》课程，其授课风格稳重、专业知识丰富、思路清晰，引导学员积极互动并提炼出公司想要的目标数据，超出预期，希望以后继续合作！
——大连新钢集团 HR总监刘新娟
首先感谢曹老师的精彩授课，感叹于曹老师的职业素养和实践业务水平，感觉您能抓住听课者的心理，善于调动大家思考，课堂效果很好。赞！让我们受益匪浅！
——隆源农业 业务人员张超
曹老师辛苦！今天听课最大感受就是不困（开个玩笑），这种销售培训还是第一次接触到，用一张纸和一副图就能将销售中遇到的客户沟通问题都接触到，并且给了很多实践的方法，收获最大还是用这种引导方式让大家按照思路共创解决方案，以后在团队中也可以后续实践，真的收获很大。
——大连检验检测集团 业务部王军 

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