步步紧追——销售成交8连环

【培训对象】
销售经理、销售督导、销售人员

【培训收益】
● 做好自我介绍，塑造职业形象 ● 学会用3类问题挖掘客户需求 ● 通过131结构，让产品解说更有效 ● 利用九宫格，试探客户顾虑动机 ● 掌握利益构图法，让产品表达更有吸引力 ● 利用双赢式洽谈4技巧，可攻可守 ● 灵活应用“顺导推”万能公式化解客户抗拒 ● 借助八大助推器，抓住时机快速成交

引言
案例：四个商人与老太太
互动：讨论四人商人的销售思维有何不同？

第一环：接近客户，赢得好感
一、建立客户接受你的影响圈
1. 有力的3分钟自我介绍结构
互动：练习拜访话术
二、赢得客户好感的技巧
1. 建立亲和力"共情表"
案例：小王的开启晤谈
互动：制定你的“共情表”
学习收获：认识首因印象的重要性，学会包装介绍自己与公司，树立职业形象；

第二环：搜集客户信息，知彼解己
一、将陈述变成问题
1. 三种问题知全貌
1）现状类问题
2）信息类问题
3）感觉类问题
2. 问题先后很重要
互动：讨论编制客户的三种问题清单
二、了解客户信息的技巧
1. 前松后紧带主题
2. 一问一答有赞同
案例：MICO对话
互动：讨论两组对话差别
学习收获：能够通过提有效率的问题，挖掘客户的痛点，找到需求点；

第三环：做好产品方案的讲解，讲清楚听明白
1、没有逻辑的表达
2、有逻辑的销售讲解结构
3. 产品讲解的金字塔结构
1）结论先行
2）论据充分
3）提出请求
互动：练习我们讲解某险种的131结构

第四环：试探客户的认同度，找到客户选择顺序
一、客户常见的5种反应
案例：视频《喜来乐开方》
互动：为何徒弟被“骂”而师傅被“捧”
二、使客户认同的3个阶段
互动：个人判断问题属于哪个阶段，小组讨论统一意见
三、3类问题探知原因
互动：讨论利用“九宫格”试探客户不续保的动机（前面都没有提及过九宫格，九宫格就突然出现了，会有点不流畅）
学习收获：能够洞察客户的顾虑，帮助客户分析并影响客户的选择

第五环：推荐产品，让差异化优势看得见
一、信任=真诚+有能力
故事：相信相信的力量
二、优势表达术
1. 用好处利益打动客户：FABE
2. 学会讲故事感染客户：PRRM
3. 事半功倍讲解结构
互动：小组练习推荐方案的事半功倍结构
学习收获：面对竞争产品，能够突出产品的差异化优势，增加客户的信心；

第六环：商务洽谈，设计谈判路径
一、共赢谈判的POINT法则
互动：小组讨论客户的行为风格特征
二、谈判中的掌握要素
1. 寻找有力筹码
2. 设计谈判路径
3. 准备替代方案
三、谈判常见的4种讨价还价策略
互动：练习洽谈技巧
学习收获：掌握谈判的原则和洽谈路径，收放自如争取最大收益

第七环：解除客户的顾虑，让客户信任你
一、用专业塑造客户的安全感
1. 提前预演QA
2. 行业的6个抗拒
互动：寻找客户对产品的6个常见顾虑
二、解除客户疑虑的话术技巧
1. 识别真假抗拒
2. 潜意识话术
三、常见六种疑虑性抗拒解除办法
互动：小组讨论练习解除疑虑话术
学习收获：通过万能公式法的演练，学会打消客户的顾虑，并坚信自己的正确选择

第八环：缔结成交，管理客户关系
一、抓住时机，顺势成交
1. 识别成交时机
2. 主动请求
互动：常见的成交时机有哪些表征？
二、8种缔结成交方法
三、客户养护关系管理要点
1. 搜集信息
2. 区隔客户
3. 建立服务满意机制
互动：练习成单技巧
学习收获：能够识别有利的成交时机，做出促单的动作，提高成交转化率

结束回顾 

13年地产企业销售培训经验
CSA引导教练认证
信任五环（大客户面谈技巧）认证导师
美国4D领导力与团队系统认证导师
万达地产、金地置业、融创地产等多家企业长期特邀讲师
曾任：大连许氏房地产顾问有限公司|营销总监
曾任：大连卓源地产有限公司|营销总监
曾任：中集集团（500强）|DCMC培训经理
擅长领域：客户沟通、商务谈判、销售团队管理、顾问式销售
老师至今累计授课500场，参训学员高达20000人，课程好评率90%以上，其中《销售团队管理密码》课程授课31期，《销售成交8连环》课程授课58期。

实战经验：
曹勇老师曾在世界500强、国内地产、制造业任职，在跨界领域的职场中，熟知企业的文化、价值观、管理特色并有效运用，15年企业培训、管理的工作经验，熟知企业以及学员的关注点和兴趣点，且拥有13年的地产企业销售培训，为企业提供高质量的销售课程，解决企业的销售痛点。
01-许氏地产丨营销总监：老师曾操盘两个完整项目，从开盘到清盘速度与实销均价均占版块首位，其中第一个项目在市场严峻期逆势上扬，短期内实现溢价总额5000万；第二个项目实现溢价总额近1个亿，在实现业绩同时提炼出面谈客户8步流程，并配备36种技能训练，通过固化传承，打造一支高绩效的销售团队；其中所带领的五位团队成员晋升为销售经理，并带领团队让其四个楼盘均在短期内实现500-800万溢价空间，实现溢价总额约2亿元。
02-卓源地产丨营销总监：老师根据市场重新进行产品定位，并在销售团队管理及拓客渠道上另走途径，与地产版块央企和民企巨头打差异化，采取引、截、带小成本获客渠道，推出整合营销的内部团队协作理念，从开始的广告3个月内投放1000万，成交不足10套，到重新策划渠道促销，投入仅10万便赢得160名客户成功签约，为企业三年成功进入尾盘期，保障了公司资金流的延续和后续支撑。
03-中集集团（500强）丨DCMC培训经理：负责企业培训师资管理，组建内部师资队伍，培养了公司内部一线班组长和高管人员共计50名成为了优秀内训师，并全年轮换为企业进行授课，为公司节省了80余万元培训费用，曾组织市场部业务人员进行商务谈判技巧的培训学习，从而提高了业务人员的商务谈判技巧，并为公司争取了600余万的利润空间。

近期部分授课案例：
01-《销售成交8连环》曾给德泰房地产的置业顾问进行培训，在市场低迷期，帮助销售顾问寻找自身成长点，分析客户进行点对点营销，使置业顾问在当时高于版块均价3000/平的基础上，仍能逆市飘红，课程复训5期。
02-《销售成交8连环》曾给浦发银行大连分行营销团队进行培训，首次课程从销售的角色认知开始，主要是让销售人员正确认识自己、产品及客户间的关系，并树立积极心态强化信心，课程复训4期。
03-《销售团队管理密码》曾给铂略财务营销团队进行培训，主要针对新旧销售经理在管理团队方面技能进行提升，从硬指标与软指标，从管理手段与教练面谈，课程采取案例与实操结合，管理模型与角色扮演交互渗透，全方位提升销售经理管理技能，获得好评率95%以上。
04-《销售沟通技巧》曾给融创地产哈尔滨销售团队进行培训，从销售人员的情绪压力入手，认知情绪对自己及客户的影响力，通过“转身找钱”的释压技巧，端正态度有效沟通，获得学员好评。为此，课程复训7期。
05-《销售管理沟通》曾给富德人寿营销团队进行培训，从销售的四项基本技能入手进行训练，通过沟通九宫格进行有效沟通演练，极大提高了学习的参与性与积极性。学员反馈是有方法有工具，实操落地并且很系统，课程复训8期。

主讲课程：
《商务谈判技巧》
《销售成交8连环》
《顾问式销售六步法》
《销售团队管理密码》
《大客户营销与突破》
《营销技巧与谈判回款》
《打造狼性营销团队》
《主随客“变”——客户关系与管理》

部分学员评价：
通过此次课程，增长了知识，视野得到了拓宽。这次培训内容有较强的针对性和时效性，并且大都是我知识结构上的薄弱环节，之前工作对计划和设计重视不足，考虑不够，通过培训我要努力在更高的层面上、用更全的视角去分析情况、解决问题、整理思路，更好的完成本职工作，努力达成公司制定的指标。也特别喜欢老师讲课的风格，让听课者更容易接受。
——金地物业 业务组长吴昕
曹老师的课程对于如何使销售团队高效运转做出了精辟独到的分析，更使用大量实战案例和缜密的逻辑教会了我们团队如何进行高目标管理、自我压力管理及高效沟通等，他的课程通过更深层次的解读，让团队成员理解了单一的个人是无法获得成功的道理。
——融创中国控股有限公司黑龙江公司 HR总监任大鹏
今天的课《团队管理密码》对我是一个很好的教育，我刚刚管理销售团队，跟传统银行的模式是不一样的，听曹老师的课，第一是让我有了底气，让我像照镜子一样发现了自己；第二是在带团队当中做为管理的一些问题，包括您的耐心，专业和您的这个经验也给了我很大的触动，也是让我每每处理复杂问题的时候，会想到如果是曹老师会去怎样去处理，包括曹老师的这个语气，语调儿啊；第三是因为我们俩性格不太一样，有的时候会去反思，也可能是更多地倾听，耐心的去讲解，也可能会有更好的效果，所以，这些都是曹老师课堂当中引发我的思考，这对我来说，不仅是技能的提升，更重要的是一个人的心智成长。
——浦发银行大连分行 营销总监王昱
曹老师为我公司培训了《目标制定与管控》课程，其授课风格稳重、专业知识丰富、思路清晰，引导学员积极互动并提炼出公司想要的目标数据，超出预期，希望以后继续合作！
——大连新钢集团 HR总监刘新娟
首先感谢曹老师的精彩授课，感叹于曹老师的职业素养和实践业务水平，感觉您能抓住听课者的心理，善于调动大家思考，课堂效果很好。赞！让我们受益匪浅！
——隆源农业 业务人员张超
曹老师辛苦！今天听课最大感受就是不困（开个玩笑），这种销售培训还是第一次接触到，用一张纸和一副图就能将销售中遇到的客户沟通问题都接触到，并且给了很多实践的方法，收获最大还是用这种引导方式让大家按照思路共创解决方案，以后在团队中也可以后续实践，真的收获很大。
——大连检验检测集团 业务部王军