知人识人 以“貌”取人 ——精英销售形象管理与高效识人应对能力提升

【培训对象】
营销/市场团队成员等

【培训收益】
个人影响力与形象管理能力 ● 个人影响力基本认知 ● 形象管理五大维度与方法 ● 打造受欢迎的人设的五大技巧 高效识人技巧 ● 二十多种高效识人探测工具：交谈、观察、提问、试探 在线形象管理与沟通技巧 ● 微信形象打造 ● 微信商务沟通技巧

Part1：个人影响力及形象管理基础认知
第一讲：个人影响力六大影响因素
因素1：Liking 喜欢
因素2：Reciprocity 互惠原理
因素3：Scarcity 稀缺性
因素4：Authority 权威性
因素5：Consistency 一致性
因素6：Consensus 从众性

第二讲：提升个人影响力和说服力的核心思路
1. 注意力获取
2. 对方喜欢的方式
3. 获取注意力的三大方法
方法1：你错，我对
方法2：意外-颠覆确定性
方法3：捆绑喜好

第三讲：形象管理的五大维度
思考：为什么需要形象管理
导入：优秀销售人员的三种力量、形象管理的三大好处
维度1：虚拟形象
1. 什么是虚拟形象
2. 虚拟形象的重要性
维度2：静态形象
1. 相似性原则与着装T.P.O.R.原则
2. 男士着装技巧
1）基本着装标准(Business dress code)
2）西装着装技巧
——颜色、领带、细节管理
3. 女士着装技巧
1）基本着装标准(Business dress code)
2）细节管理：香水/化妆
3）姿态管理
4）女性形象升级八种武器
维度3：动态形象
1. 面部表情
——眼神、嘴巴
2. 肢体语言
1）站姿（站哪里、怎么站）
2）手部动作（基本首部动作、握手）
对比：高能动作VS低能动作
维度4：职业形象
思考：像不像？
——职业素养
维度5：专家形象
对比：“你是谁？”VS“你在别人眼里是谁？”
——收集三种反馈
方式：个人SWOT分析

第四讲：如何打造受人欢迎的人设
一、外表魅力
思考：如何利用工具提升影响力
二、熟悉感
1. 信息交换
2. 信息重复
3. 相似性
方法1：镜像模仿
——语言类、非语言类
方法2：观点与爱好
——话题金字塔、负面优先原则
三、恭维
演练：爱我你就夸夸我
1. 恭维不等于吹嘘
2. 细节+恭维
3. 恭维三大思路
4. 高阶技巧-落差赞美法
5. 升级模型：及时赞美+原因探询+自我反馈
四、礼物
1. 礼物为什么有效
——互惠原理
2. 如何送礼
思考：送钱为什么不好
1）好礼物的三大特点
2）好礼物三大小心思
3）高阶思维：礼物≠实物
a三大思路
b损失规避
4）时机比内容更重要
5）高阶技巧：弥补就要加倍
五、微笑的眼神
1. 微笑的力量
2. 好的眼神
——时间、位置
3. 不好的眼神
4. 瞳孔小技巧
思考：如何判断谁喜欢你

Part2：如何快速识人思维与技巧
第一讲：有何技巧
技巧1：观察法
——硬件、软件
技巧2：引导论
——制造输入，观察输出
1. 外显信息
——语言类、非语言类
2. 内显信息
——行为风格个性特质四大观察锚点
1）自我评价倾向
——过度自信、自信、不自信
2）人际合作风格
——能量感、边界感
分析：四大风格特征
3）内在诉求
——三大需要理论（权力、成就、亲和）
4）稳定性
——敏感、钝感

第二讲：如何识别
基础逻辑：行为面试理论
核心思路：谈过往
一、三大沟通技巧
技巧1：过桥语言
1）投石问路式
2）赞赏式
3）验证假设式
技巧2：推向深入
1）共情
2）好奇
技巧3：心灵拷问
1）“重回决策现场”
2）“你会怎么做”
3）“关于未来”
二、多人环境下识别技巧
1. 发言者和倾听者
2. 主动探寻技巧
1）轻松场合
2）正式场合

Part3：在线形象管理与沟通技巧
第一讲：微信形象管理与沟通技巧
一、微信沟通基础认知
对比：不同沟通工具的差异
思考：哪些内容不适合在微信或邮件沟通
二、微信形象（在微信上打造自我人设）
1. 头像
思考：怎样的头像不好
2. 昵称
3. 签名
三、朋友圈经营之道
1. 定位-我希望自己看起来怎样
2. 注意-朋友圈不当的危害与应对
1）时间边界
2）空间边界
3）应对方法
3. 内容-发什么
1）三大方向
2）好文章的名字如何起-4U原则
3）什么样的文章别人爱看
技巧1：高价值感五大原则PPTPP
技巧2：创意文案技巧
4）八大心法
4. 时间-何时发/发多久
现场演练：设计自己的微信文章，点评
四、微信沟通技巧
1. 建立连接
1）验证信息
2）签名的重要性
思考：如何要大咖/领导微信
2. 开场
1）首次开场
分享：标准公式
——朋友圈沟通
分享：优秀案例
2）常规开场
思考：如何避免用“在吗”开启谈话
分析：好的开场问候原则
3. 聊中
思考：如何开启首次沟通
1）通用沟通技巧
a长句等于修养
b修饰的通货膨胀/形容词的贬值
c多一个字和少一个字的区别
d英语语境下的变化
e表情应用
2）语音
明确：要不要发？怎么发？
3）礼仪
——五要四不要
补充：和领导大咖沟通技巧——四法则
4. 结束
明确：谁来结束，怎么结束，怎样结束才好听
注意：标点符号的进化
1）微信群沟通法则
a微信群的特性
b角色定位
c微信群沟通的原则
d微信群沟通心态
2）如何用微信在节日联络感情
a一要+一不要
b文字拜年技巧
方法：三字口诀
思考：如何给未见面客户拜年？如何客户先拜年？
课程答疑与课程回顾 

香港科技大学 MBA

2003年 O2O创业先锋

米其林高级营销顾问资质（Michelin）

曾任：广东红帽子汽车丨总经理

曾任：广东科龙电器丨区域销售经理

曾任：三星（中国）丨华南区销售总监

曾任：米其林（中国）丨驰加全国营销通路经理

擅长领域：商业营销管理、大客户销售、客户决策、价格策略……

 

新商业环境下，营销管理创新研究的倡导者和践行者

刘老师拥有19年国内外公司及创业工作经历练就丰富的一线市场营销、销售管理经验，在米其林、三星、红帽子等世界500强及国内著名企业营销高级管理岗位，对客户关系维护有独特的见解。10余年行为经济学研究，善于对数字时代的商业变革进行系统思考，从商业本质洞察变革核心驱动力，将行为经济学理论与多年的营销实战相结合，积累大量原始案例，亲身参与其中多项案例的实施，形成了一套新商业的系统理解及如何构建核心竞争力的方法和工具。

自主研发营销PIIP体系——突破单点思维，整合销售全流程体系，结合客户关系管理系统思维，在销售全流程中影响引导客户决策，优化客户体验，重塑营销企业核心竞争力。实现从点到线再到面的全面营销思维与能力提升矩阵，并在长期授课中进一步强化和丰富。

实战经验：

■ 中国最大汽车后市场服务连锁——米其林驰加项目前营销负责人

• 营销创新：开创创意营销活动“蓝领英雄-驰加员工技能比赛”，后成为米其林及驰加网络每年的固定全国性的核心品牌营销活动，媒体价值超千万/年。

• 数字化营销：创立连锁企业营销管理平台电子化“驰加服务半径营销平台”，实现总部和加盟商营销互动数字化，确保企业VI标准和加盟商个性化需求的完美平衡，首创连锁网络营销平台化先河。

• 人员培养：长期负责内部营销及门店管理培训项目的实施，多次受邀为盟商业主及店长进行培训支持，年内训场次超过100场，学员超过4000人次，持续推进内外部培训工作的开展

• 社会影响：全面设计的包含7中门店可自行实施的营销活动的工具箱——服务半径营销，有效增强加盟商的竞争力和盈利能力并最终强化加盟商对于授权方的粘性，曾被第一财经周刊《米其林战电商》（2015年6月1日刊文）高度赞扬。

 

■ 粤东地区最大的汽车服务连锁——红帽子汽车总经理

• 战略规划：负责公司五年整体发展战略制定，2014-2016年实施股份制改革及新三板挂牌；

• 品牌营销：进行红帽子品牌营销策略拟定，策划并实施参加全国性及华南区域展会及举办区域品牌推介会等重大营销事件，实现红帽子品牌识别度和好感度提高50%，价值跃居惠州及粤东地区汽车服务行业第一名（广东省汽车服务行业数据2015年数据）。

• 内训管理：负责企业内训框架搭建与实施，进行定期销售技巧及接待流程、客户体验管理等培训，年内训场次超过50场，学员超过5000人/次，通过三年的培训员工离职率降低20%，超过20名基层员工实现职位晋升，3人提升为店长。

• 银行远程营销中心理财顾问电销能力提升

   

  第一章 理财顾问如何认知电话销售一、理财顾问该具备怎样的性格？1、现状：电话销售的三低时代勇气企图心自信力快乐力抗挫力精进力坚持力2、总结：顶尖销售和业绩不好的销售12个经典差异3、案例：109通电话..

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• 银行大客户电话邀约能力提升

   

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