销售团队建设与管控

第一部分 销售团队管理者的个人领导力建设——如何避免自己成为“精神病患者” 规范销售团队管理者的管理动作——销售团队：管理引导+业绩为王 如何做职业化的销售团队管理者——规范动作思想自省化——具备you/me/how思维问题手册化——让方法自行复制思想引导化——假山理论，让下属自己成长培训丰富化——让下属开始“主动” 沟通模式化——让下属得到认同 职业化销售团队管理者的角色认知——销售团队管理者的“六大”标准让下属感觉“可预期”——下属需要知道上级领导的要求是什么团队“服务兵”——管理者需具备差异化服务意识，与下属配合解决问题理解授权——从授能到授责到授权，让60向+20转变，让-20自动离开协助下属成长——他好你才好，不然大家一起慢慢变老共同的价值观——能够营造团队中的归属情感与文化情感广听下属建言——行家一出手，才知有没有第二部分 销售团队成员的合理甄选与选拔——如何找到“天生”产生销售业绩的人才 杰克•韦尔奇眼中的人员选择流程——如何避免惯性思维 能够产生销售业绩的人才标准一：具备领悟力——寻找“社会化程度”高的人标准一：看下属是否会问客户“负面问题” 标准二：看下属能否在与客户沟通时把问题说得“简单直白” 标准三：看下属是否会随时建立“亲和力” 能够产生销售业绩的人才标准二：具备自信力——便于解决客户的突发问题标准一：顶尖销售人才的现场表现——具备“反问”意识标准二：最有魅力销售人才的现场表现——具备“魅力销售”意识 能够产生销售业绩的人才标准三：具备影响力——面对客户能够推进销售进程标准一：选择会“讲故事”的销售人员，让其用想象力去创造购买力标准二：选择能够“耐住寂寞”的销售人员标准三：选择能够讲“大白话”的销售人员 能够产生销售业绩的人才标准四：具备取悦力——能够让客户持续愉悦标准一：懂得做好自身网络销售的销售人员标准二：能够帮助客户解决实际问题的销售人员标准三：能够主动付出，以其无私故能成其私的销售人员标准四：能够与客户建立“一见如故”感觉的销售人员 总结一：为客户打造合适的销售执行人，而不是为我们管理者自己 总结二：不要奢求通过简单的沟通来判断一个销售人员的人格与特质第三部分 销售团队及组织内的销售人员控制——让团队成型，实现整体销售业绩提升 组合一流团队，形成团队作战的意识与人员布局 你想雇佣一个人的“手”，但其总是“整个人”一起来的 如何降伏销售团队中的“野马”与“妖魔员工” 激发他潜能的95%，让其在协作的过程中享受满足感攻心为上 + 让知足感让其敬业一架天平两边平衡 如何加强对销售团队优秀成员的细节管理管理学就是心理学——钱重要，但需要达到员工内心所期望的状态寻找团队成员比自己还要强的积极品质——摇好我们的“羽毛扇” 实施“TOP10”排行榜，抓两头，放中间，周而复始——滚动式管理偶尔护起团队成员的“短”，赢得下属感激——迂回式管理提升管理命令有效性——大小互补、关注对手、任务数字、刚柔并用 如何消除销售团队发展过程中产生的“多种矛盾”——全程案例解析工作任务的冷酷 Vs 人文关怀的温暖销售团队目标 Vs 个人销售目标销售团队整体任务 Vs 销售人员个人薪酬销售人员个人能力 Vs 销售团队提升职位目标置换 Vs 整体妥协第四部分 销售团队的沟通、辅导与激励——让团队成员从“理解策略”到“执行策略” 如何做好与销售团队下属的日常管理沟通理解团队管理沟通的最高境界——让管理者与下属双方都感觉很舒服实施销售团队管理沟通的“三同步”法——意识、情绪、状态四类下属的不同沟通策略——强势肯定型、感觉良好型、做事小心型、拒绝排斥型理解四类下属在团队中的共生关系——为什么说：销售团队成员之间属于“一物降一物”？ 针对销售团队成员实施细节性辅导团队辅导属于销售团队管理中的战略性投资销售团队辅导中的常见问题——没有体系、被动应付、忽视积累掌握销售团队辅导的“九大流程” 影响辅导效果的因素分析——动力、观念、素质、系统销售团队辅导的根本：如何针对性解决团队成员的多种问题 如何有效激励销售团队成员实现更佳销售业绩为什么要做团队激励——创建和谐团队氛围，实现销售业绩提升方法一：团队奖金法——必须一个销售团队里面所有人都达到指标方法二：大人物引导法——如何激励无提升机会的员工方法三：正反结合法——如何实施隐性激励与引导方法四：梦想剧场法——如何满足下属灵魂深处的需要方法五：亲笔书信法——用正式的方法激荡下属的内心方法六：突击核查法——既然双方都愿意，何乐而不为方法七：开心锣鼓法——形成销售团队特有的竞争氛围与情感方法八：危机意识法——如何让团队下属自行寻找其不可替代性第五部分 课程总结

清华、北大等多所大学总裁班营销管理专项特聘讲师

国内近30家专业营销网站与主流杂志专栏作家、特约撰稿人

具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验，历任多家公司营销总监、重点客户部总经理、营销副总之职。

擅长领域：销售 营销策略 市场领域的开发与研究 在营销战略与实操方面具有独到的见解与鲜明思路。

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