商圈营销活动技能提升

第一章、商圈营销实战能力开拓规范
一、市场开拓：经营促进销售
1、商圈经理如何“保存量，激增量”
2、不同性格类型客户的针对性营销
3、工具：商圈经理针对性营销的常用脚本
3.1派单式营销守则
3.2上门拜访前的准备及营销守则
3.3电话营销守则
二、信息分析：信息蕴含机遇
1、案例：一次错失机会的连锁效应
2、信息的种类和收集的基本方法
3、信息分析的方式与价值提取
4、客户信息分类整理
5、客户资料整理的要求和方法
思考：客户关系网络影响力
工具：客户经营思维的运用守则
三、基础服务：服务铸造品牌
1、案例： 见人说人话的魅力
1.1商圈经理服务守则
1.2仪容仪表规范与举止行为
1.3服务用语规范与上门服务规范
2、工具：性格测试
2.1如何说话说到心坎里
2.2对不同类型的客户如何差异化应对
3、如何自我管理，彰显个人沟通优势
第二章、商圈营销流程与洞察客户心理
一、商圈营销策划工作业务流程
1、商圈营销策划市场研究
2、确定商圈策划销售要素
3、设定激励和考核原则
4、实施商圈营销活动策划
5、执行和评估商圈营销活动结果
二、独具慧眼的商圈营销策划选择
1、营销的4P、4C与营销定义
2、商圈营销策划的六大考虑要素
3、基于3C分析的促销活动类型
4、商圈营销策划的“推”和“拉”策略
三、顾客购买动机与识别技巧
1、常见顾客产品组合及需求把握
2、顾客个性类型分析及接待技巧
3、关键人不同性格的识别与分析
4、不同个性的关键人的交往技巧
5、顾客购买的准备阶段心理特点
第三章、销售人员商圈随访销售五步法
一、接触客户：迅速拉近陌生客户距离
1、沟通的技巧
2、赞美的技巧
二、产品介绍：营销或装维过程中的产品植入
1、讲解过程中的产品介绍植入关键时刻
2、产品买点提炼的1335法则
3、产品介绍的关键话术
三、产品体验：借助网络的营销产品体验
1、网速体验方法与话术
2、随销终端的体验方法与话术
3、合约套餐的体验方式与话术
四、促成成交：客户异议解决与销售促成
1、客户销售过程异议的常见情景
2、客户成交促成办法与话术
3、临门一脚：让客户不得不买的话术
4、随销促成成交原则：细水长流——不让客户反感的营销原则
五、满意度提升：品牌提升的营销告别方式
1、影响客户满意度的随销因素
2、客户对销售人员评价的关键环节
3、如何在客户购买产品后进行满意度提升式的告别
4、如何在客户拒绝购买后进行满意度提升式的告别
第四章、商圈业务促销方案与营销活动策划
一、商圈营销活动的促销策划
1、通过主动营销，实现人流转化为顾客流。
2、通过触点管理，实现客流转化为业务流。
3、通过品类管理，实现精准营销提升价值流。
4、促销现场设计与管理。
二、产品促销方式及操作要点
1、FABE法则分析
2、捆绑促单
3、限额促单
4、抽奖促单
5、活动促单
6、现场演示
7、服务的经典讲解
3分钟情景演示：对销售产品的讲解及导师点评 
三、商圈活动周密策划的促销方案
1、促销活动的目标选择体系
2、客户化导向的品牌信息传递
3、促销现场产品陈活化的应用
4、常用促销工具的认识与选择
5、完整策划所包含的其它因素
四、通过网络实施网络精准化营销
1、网络精准营销带来的回报
2、网络精准营销的框架
3、基于目标客户群体倾向性的营销内容
4、拟定创意内容
5、制定成功率、转化率的评估标准与方式
6、确定不同客户收到的营销内容
7、发送信息的时机把控要素
第五章、最专业的商圈营销谈判与签约能力提升
一、客户打开心门沟通的四步流程（密）
二、基于客户需求的八步成交沟通流程
1、寒暄
2、提问（需求了解）
3、倾听
4、确认
5、建议
6、实施
7、呈现
8、行动
三、最有效产品售卖讲解的五步骤
1、即时引起顾客的兴趣的方法与技巧
2、客户需求呈现的判断与引导技巧
3、创造客户购买欲望的心理暗示技巧
4、欲擒故纵-给他们一项决定权的结束技巧
5、不要忘掉恭贺-“你做了一个正确的决定”
四、销售谈判中异议处理方式
1、第一次价格贵的处理手法
2、第二次贵的处理手法
3、我在用别家运营商产品的处理收法
4、没有别家好等处理手法
5、快速解除促销中反对意见的五项实战
5.1、预先框式
5.2、辨别客户
5.3、通过提问
5.4、六个反对
5.5把握时机
五、签约的多种专业手法
1、狼性促销的攻心方式
2、模拟角色扮演策略
3、蚕食策略与让步策略
4、客户成交四步提问法
5、八种购买障碍的应对方法
6、获得成交的终极技巧
6.1把握“六大成交时机”
6.2临门“成交技巧五法”
6.3准确判定形势、快速成交技巧 

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