银行开门红营销模式创新与营销技能教学大纲

【培训对象】
厅堂营销人员

【培训收益】
实现网点总体服务水平的提升：优化网点环境，规范服务行为，从而提高客户满意度 实现各岗位营销能力提升：增强员工沟通能力，提升员工交叉营销意识和营销成功率， 实现日常管理水平的提升：建立三会制度，日志管理，工具运用，提高工作效率。 实现网点各项业务及产能提升：向厅堂活动要产能；向片区开发获客要产能；向客户转介客户要产能；向合作渠道要产能

第一讲：开门红总动员
一、金融行业竞争格局分析
二、金融业务发展难点分析
三、金融市场新形势
1. 客户需求变了
2. 竞争形势变了
3. 营销方式变了
4. 网点业绩来源及营销方式变革
1）厅堂营销与片区开发相结合
2）到访激发与存量激活相结合
3）实惠回馈加上感情营销
4）线下营销与线上互动相结合
5. 新形势下银行开门红的新打法
第二讲：移动互联时代的客户分析与营销服务思路
一、客户的基本购买心理动机及影响购买因素
1.（获得利益）＆（避免损失）
2.心理因素、文化因素、社会因素、个人因素
二、客户行为需求层次（最广泛的购买动机模型）
1.温饱阶段——生存
2.小康阶段——归属
3.富裕阶段——成长
三、传统客户营销模式及营销角色翻转
1.关注产品翻转关注客户
2.产品营销翻转观念营销
3.内疚营销翻转促成营销

第三讲：赢在开门红的关键动作
1.开门红营销前、中、后关键任务与动作
2.如何召开营销型晨会
3.如何打造营销氛围
案例：移动公司的炒店营销
1）厅堂营销氛围如何营造
案例分享：不同银行优秀网点现场布置
4.开门红活动策划
5.阵地营销活动策划
6.外拓活动营销策划
7.理财沙龙活动营销策划
案例分享：不同类型客户理财沙龙活动
8.团队营销管理与激励
1）营销团队激励与自激励
2）团队激励的方法和工具
第四讲：网点现场阵地营销
一、网点阵地——厅堂营销
1.客户（从满意—习惯—喜欢依赖）
2.客户经理（从知识—情感—附加价值）
3.厅堂外围手拉手营销
4.网点等候客户营销
5.网点有效微沙营销
二、网点阵地——微信社群营销
1.What-微信社群营销
2.微信社群营销三个重要元素—头像、名称、个性化签名
3.微信朋友圈留言与互动技巧——善于抛问题、不仅仅点赞
案例：微信社群营销特别运营案例分享——多客群服务营销群
案例：微信社群营销一般运营案例分享——单客群服务营销群
案例：微信社群营销信念运营案例分享——银行代理金钞销售
4.微信社群营销维护与传统营销活动区别
1）目的与定位不同
2）思维模式不同
3）运营模式不同
4）成本与效益不同
三、网点阵地——电话营销
1.电话营销前的准备
1）开门红电话心态准备
2）开门红电话工具准备
2.电话营销关键四步骤
1）客户筛选
2）短信破冰
3）电话营销/约见
4）短信跟进与维护
3.电话营销/约见实施流程与关键技巧
案例：某客户经理的短信为何能让客户主动联系？
案例：电话营销账单分期成功突破的深度解读
四、网点阵地——微沙龙营销
1.微沙龙营销的意义价值与关键点
2.微沙龙的形式
3.微沙龙实施的流程
4.微沙龙产品异议处理技巧
案例：某银行活利盈产品

第五讲：外拓营销服务
一、外拓前准备——人的准备
1.组建外拓团队并设定外拓营销统筹管理者
1）外拓分组及各组队长角色确定
2）外拓团队及团队长职责分工和关键任务分配
2.外拓营销主谈人、活动主持人、业务/产品主讲人选定与培养
3.外拓单位或对象确定、相关核心人或对接人接洽
二、外拓前准备——事的准备
1.外拓活动主题确定及活动策划
1）商圈外拓
2）社区外拓
3）走进企业
4）走进职校
2.外拓活动流程设计与物料准备
1）礼品的设计与采买
2）外拓活动场地布置要求
三、外拓活动开展
1.高效外拓活动执行
1）客户签到
2）客户金融需求收集
工具：《客户金融需求收集表》
1）现场互动抽奖设计
2）现场互动成交设计
四、外拓活动开展后维护
1.客户金融需求收集表收集与分析
2.外拓活动后期客户跟踪 

银行服务营销专家
国际金融保险管理学院高级寿险管理师
新零售金融智库平台特邀专家讲师
国家高级职业指导师
高级企业培训师
高级心理咨询师
广东财经大学特约礼仪讲师
DISD社群联合创人/DISC授权导师/顾问
IPTA TTT 国际职业培训师资格认证
擅长领域：开门红营销、银行网点营销管理、营销技能提升、营销活动策划、商务礼仪等

工作经历：
11年培训经历，致力于服务营销、沟通礼仪、职业化方面的课程开发、培训及辅导工作。曾主持参与数百家企业的培训及辅导项目，与团队一起帮助数家企业建立服务标准及培训流程。其中，“服务营销”“沟通的力量”“视觉营销”系列课程为多家企业轮训。
长期培训与辅导工商银行、建设银行、邮储银行等超过30多家分行，且超过1500家网点；其中曾为工商银行、招商银行、江苏银行、中国银行、中国邮政储蓄银行等多家银行进行精准营销、赢战厅堂、，累计超上百期项目，覆盖网点超过千家。

授课风格：
采用体验式教学方法，运用“大量案例十员工视频十情境训练”等多种互动模式，寓教于乐，寓教于景，针对实际通过轻松愉快的方式传授知识。注重现场学员参与互动，形式多样，内容精彩，生动活泼，可操作性强，因案例丰富、切合员工实际需求与员工心理、易于接受并立即改善，获得客户的高度认可。

主讲课程：

《银行开门红旺季营销实训》
《银行外拓技能提升训练》
《客户心理学与沟通技巧》
《客户投诉处理技巧》
《客户经理综合效能提升》
《优质客户服务与维护》
《中基层管理干部能力提升》
《7S现场管理》
《服务人员综合素质强化训练》
《银行柜面主动营销技巧》
《高端商务礼仪运用之道》
《客户经理商务往来礼仪》
《营业厅堂服务沟通礼仪》
《网点柜面服务营销礼仪》

项目经验：
01-曾制定信用卡审批电话照会标准话术，实行全行推广，有效降低由话术引起的投诉风险，由于标准化作业推广加快审核进度，使得日人均处理量由30张提升至80 张。
02-负责行内开门红营销活动项目策划与执行工作，曾与全球知名咨询公司“麦肯锡”共同研发策划《“开门红”营销活动积分计划》、《客户积分加速计划》、《“开门红”预算策划方案》等项目策划，并指导了183家网点的“开门红”方案落地执行，使得全行储蓄存款同比增长23%，代销保险产品销量同比增长109%。
03-邮政储蓄银行云霄支行：老师曾管理团队近50人，且带领公园路支行6人的销售团队于2017年一季度保险累计销量近1600万元，并使得网上银行、手机银行、微信银行等电子渠道产品有效覆盖率由48%提升至98%。
04-中国建设银行河北分行：老师任职五年间，通过社区活动、老客带新客等办法深挖客户资源，使得管理维护的客户由200位提升至400位，并且在老师的带领下，银行自营理财产品余额有28000万元上升至76000万元。
05-中国银行山西分行：老师任职期间负责分行的客户分析工作，为支行客户营销提供数据和技术支持，并提供精准的营销方案，使全行白金级客户增加5.7%，金卡客户增加6.2%。 

• 银行开门红营销规划与产能倍增实战训练

   

  第一讲：开门红营销的九大意义一、对银行的三大意义1. 市场份额：业务规模代表市场影响力2. 经营业绩：业绩达成代表团队战斗力3. 首战必胜：打赢首战代表士气保障力二、对员工的三大意义1. 凝聚团队：聚焦目标制心一处2. 能力提升：攻城略地实战成长3. 奠定基础：夯实基础长效经营三、对客户的三大意义1. 更多选择：百..

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