拿业绩说话——市场终端拜访及维护技能训练营

【培训对象】
营销中高管、销售经理、终端客户、一线从业人员

【培训收益】
1、从业人员完成从粗放式零售终端管理到职业化人士的转换 2、明白销售管理人员、终端客户及一线销售人员营销体系中应具备的知识和技能。 3、学习并能灵活运用渠道及终端客户的有效谈判沟通技巧。 4、全面提升员工的忠诚度，为企业打造一支高素质、高能力的员工队伍 5、培养团队合作精神。 6、提高灵活应变能力。 7、培养分析和解决较复杂问题的能力。 8、改变零售终端客户的营销思维，通过创新赢得市场。

第一部分：终端市场管理之道——市场篇
第一章：VUCA时代全面到来的情况下零售终端面临的困境与竞争压力是什么？
一、乌卡（VUCA）时代下市场的显著特点是
1、易变性（Volatility）
2、不确定性（Uncertainty）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情时代下我们讲如何认知终端市场的危与机
1、VUCA时代全面到来让我们现在的行业危机四伏。
2、现阶段你知道我们的竞争对手都在干什么吗？
3、疫情不是困局发生的根本原因只不过是对我们市场营销政策的试金石罢了。
4、我们淡薄的危机意识是导致我们在突如其来的困难面前无所适从的核心原因。
第二章：零售终端竞争的本质是什么？
1、如何做到注重结果与过程并举
2、如何向即时信息化管理转变
3、基于长期利益的管理思维
4、由静态管理转变为动态管理
5、重视终端生动化
6、重视客情关系
7、提高对客诉的反应速度
第三章：不同类型零售终端的划分及识别标准？
一、终端
1、终端的定义是什么？
2、广义上的终端什么？
3、狭义上的终端是什么？
4、终端的种类有哪些？
二、掌控终端的意义是什么？
1、终端是产品产生实际销量的地方；
2、终端促销是强有力的动销手段；
3、终端是营造产品销售氛围，保持产品热销的最佳平台；
4、终端是收集竟品信息，加快市场信息流建没的地方
5、拦截竞品最后也是最有效的防线
第四章、不同零售终端在营销体系中的定位及作用
1、有效终端判定的四大标准是什么？
2、硬终端与软终端界定。
3、终端市场运作五力
4、终端市场建设
第二部分：终端市场管理之术——零售终端提升动销的实战工具
第一章 终端客情维护“十二招”
1、核心价值详细讲解
2、核心利润详细分析
3、小恩小惠连绵不断
4、大活小活遇到则干
5、时时分享成功经验
6、培训旅游增进感情
7、工厂参观增强信心
8、个人嗜好多做交流
9、生节记日人文关怀
10、圈内人士定期联谊
11、活动奖励当面给予
12、位置距离时刻保持
第二章 通过终端系统化管理提升产品品牌忠诚度
一、动销管理
1、避免小频次小面积的宣传
2、政策体系的搭建，要做到一区一策甚至做到一店一策。
二、产品品质驱动，
1、通过终端店的买赠活动拉动终端消费者的购买行为。
2、通过客户的购买来反向验证衬出客户对我们品牌的忠诚度
第三章 优秀业务经理应当具备的素质与能力
一、平台，业务精英职业生命的支撑点
1、企业只是业务精英平台的搭建者
2、我们知道业务精英平台对我们自己的意义是什么吗？
3、在业务精英平台中怎样才能成为业务精英
二、终端进店八步骤
（一）、拜访前准备工作
1、检查个人外表仪容
2、检查“两表一图”
3、当日拜访线路客户的情况分析
4、确定拜访目标及相应物料准备
5、调整零售价格：价格签、相关文件
6、收集团购客户信息
7、竞品信息收集：
8、正常拜访
（二）、检查终端店户外广宣
1、检查
2、更换
3、清除
4、宣传品投放原则
（三）、与客户沟通
1、打招呼问好；
2、面带笑容、充满激情和阳光；
3、沟通的技巧
（四）、终端店内生动化
1、检查货架
2、广宣品
（五）、做销售访问
1、终端销售状况及销售价格
2、客户答疑
3、收集竞品信息
4、介绍促销信息
5、向终端团购客户介绍公司的产品知识相关政策
（六）、检查库存
1、安全库存的定义
2、摆陈列的同时就是在检查终端库存；
3、记入《终端进销存台帐》
（七）、确定订货
（八）、向客户告别及填写报表
1、确认下次拜访时间；
2、向客户致谢告别；
3、填写日报表
三、市场创新性营销管理
1、整合一切可以整合的资源实现目标。
2、创新人生才是精彩的人生
四、动销分类及活动落地
1、日常渠道的动销活动
2、特殊情况下的动销活动
3、招商会与品鉴会的召开 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》

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