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拿结果说话——经销商开发与管理实战技能提升训练营

拿结果说话——经销商开发与管理实战技能提升训练营

课程编号：53069

课程价格：￥19000/天

课程时长：2 天

课程人气：125

行业类别：行业通用     

专业类别：经销商 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】


【培训收益】
1、通过培训，掌握经销商开发的步骤、方法和技巧。 2、通过培训，明晰业务经理的自身认知与定位 3、通过培训，掌握区域市场开发、深耕的策略与方法 4、通过培训，有效解码市场精耕的行为动机及工具落实 5、通过培训，有效进行市场开发管理并建立良好的合作关系 6、通过培训，学习网格化精准营销的理念、策略、技巧； 7、通过培训，学习结合目标客户实际情况，制定市场多管齐下的产能提升的精准营销方案、产业地图、目标客户的网格营销方案，进行网格化战略布局； 8、通过培训，掌握经销商培训与沟通艺术，提升经销商的积极性与忠诚度； 9、通过培训，把握客户心理以及性格特征，掌握个性化沟通与销售技能

前言：VUCA时代全面到来的情况下食品行业面临挑战是什么？
一、乌卡（VUCA）时代下市场的显著特点是
1、易变性（Volatility）
2、不确定性（Uncertainty）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情时代下我们讲如何认知市场的危与机
1、VUCA时代全面到来让我们现在的行业危机四伏。
2、现阶段你知道我们的竞争对手都在干什么吗？
3、疫情不是困局发生的根本原因只不过是对我们市场营销政策的试金石罢了。
4、我们淡薄的危机意识是导致我们在突如其来的困难面前无所适从的核心原因。
5、我们改进与奋斗的方向到底应该在哪里？
6、什么是大意失荆州？我们的经营思路与策略让我们这些具有多年在战场拼杀
7、我们奋斗的方向到底应该在哪里？您是的经营是拍着脑门过日子还是真的有规划？
第一篇：向基本素质要结果，全面提升自身战斗力
第一部分、自我素质成长
一、优秀业务经理的内生动力ASK素质模型
1、提升自己在内生动力的三个维度是什么？
2、怎么样提升自己的态度、知识、技能？
二、优秀业务经理的七大成功技能
△成就导向
△适应能力
△主动性
△人际理解
△关系建立
△服务精神
△收集信息
三、重拾销售沟通
1、销售沟通的根本原理与公式
2、销售沟通中10大误区
四、问题管理——找到问题才能解决问题
1、世界之上不缺少解决问题的方案，少的是发现核心问题的眼睛
2、要想解决问题就要找到问题——问题就是答案。
3、利用TCD问题解决方案进行问题根源的找寻。
4、永远知道我们上级不是给我们解决方案的人，我们才是执行方案的制定者
5、问题永远都是解决在我们自己的身上
第二部分、市场规划能力
一、网格化精准营销模型
1、划定业务负责区域
2、选定渠道内部客群
3、确定营销服务范围
4、找到市场切入资源
5、制定市场动销方案
6、引导客户进行购买
二、网格化区域内客户档案建设与管理
1、 客户档案资料卡的作用
2、 客户档案资料卡建立四步骤
三、网格化精准营销五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地图
第三步：地图策略
第四步：实施完善
第五步：动态管理
四、网格化渠道精耕策略与技巧
1、网格化通路精耕的作用：
2、 网格化通路渠道精耕细作的方法与技巧
五、如何进行网格化精准营销提升？
（一）、常见的6个“缺”？
1、缺好的客户
2、缺好的布局
3、缺好的分析
4、缺好的整合
5、缺好的创新
6、缺好的维护
（二）、网格化精准营销的10个经营理念？
1、上接战略，下接绩效。
2、上下同欲，内外联动。
3、稳根据地，辟新战场。
4、批量营销，精准高效。
5、虚实结合，锁定客户。
6、知彼知己，庙算多助。
7、戒骄戒躁，长远布局。
8、战略布局，战术落地。
9、多管齐下，专注一孔。
10、一劳永驻，长期维护。
（三）、网格化精准营销5个“有”
1、心里有数
2、脑…有…
3、口…有…
4、手…有…
5、脚…有…
第二篇：经销商的开发与管理
第一部分、经销商概述
一、企业需要什么样的经销商？
1．经销商选择的关键要素
2、 经销商选择的标准
二、为什么总缺想要的经销商？
1．选择经销商太浮躁
2．没有标准
3．缺乏管理与服务,
三、经销商开发管理的误区
1．经销商的开发管理公式
2．开发经销商就是占山头。
3．开市场就是找大户。
第二部分：经销商的开发
一、经销商开发前的准备
1、 市场背景的了解
 市场了解的主要内容
 了解市场背景的途径
2、 区域市场的规划
 你有目标吗：市场在你手里想弄成什么样子
 你有策略吗：如何实现你的目标
3、 公司独特优势的提炼
 先说服你自己
 提炼公司的优势
4、了解客户想要什么
期望获得的利益？担心产生的风险？
二、寻找，选择目标经销商
1、我们与经销商之间的关系
买卖
供应商
朋友
战略合作伙伴
2、经销商经营现状分析
3、经销商的主要类型
 大哥大
 中产阶级
 潜力股
 散兵游勇
4、选择经销商的六大标准
5、判断经销商优劣的九大方面
三、火眼金睛，看清客户类型，对症下药
1、通过DISC性格模型准确分析经销商的性格特性
客户属性划分为：
 D型客户识别
 I型客户识别
 S型客户识别
 C型客户识别
不同属性性格人的特点与沟通
 D型客户的特点以及沟通策略
 I型客户的特点以及沟通策略
 S型客户的特点以及沟通策略
 C型客户的特点以及沟通策略
2、从客户自身综合实力分
3、从客户决策者的个性特征分
4、从客户利益需求分
5、从合作心态分
四、开发经销商的流程
1、 遴选：合适的经销商在哪里
2、 初步沟通：留下好印象
3、 考察：各标准如何印证
4、 评估：综合评估，一票否决
5、 谈判：在相互理解和信任基础上的深度沟通
6、 建立合作关系
五、经销商开发实战营销“天龙八步”
（一）、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户进货
第八步：回收账款
（二）、“天龙八步”关键是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？
1、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
（三）、各阶段中的四种角色应对策略
（四）、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
第三部分、经销商服务与管理
一、 销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？
1. 经销商对厂家的重要性
2. 厂家对经销商的重要性
3. 经销商与厂家的正确关系
4. 厂家业务人员和厂家的关系
5. 厂家业务人员和经销商的关系
 酒肉朋友PK顾问式销售
 要市场还是要交情：“过河拆桥”和“切分封地”
二、企业与经销商关系分析
1. 公司在经销商心目中的地位
2. “专营、主营、兼营”的差别
三、经销商服务与管理三步曲
1．布局和选择
2．引导和培养
3．管理和控制
四、经销商服务与管理的基础与策略
1. 经销商经营模式的转变：“坐商”转“行商”
2. 经销商的正规化
 “游击队”还是“正规军”
 经销商的公司化运营
 经销商团队成员的招聘和培养
 经销商团队的监督和考核
五、经销商管理的四种策略
六、经销商管理的十大方法
七、经销商的激励和调整：胡萝卜加大棒/强压/疏导
八、厂家和经销商同盟之道
1. 没有永远的朋友，只有永远的利益
2. 常来常往，经销商拜访
3. 市场问题的及时处理
4. 销售政策兑现及时到位
5. 区域人员全方位的关怀
6. 心目中有你，领导人的关怀
7. 优秀经销商评比与奖励等
8. 信用管理：看得见的支持
第三篇：向终端客户要结果
第一部分、向终端市场要结果，如何提升终端的产出
一、创新营销拉动市场业绩提升
1、整合一切可以整合的资源实现目标。
2、创新人生才是精彩的人生
3、营销的艺术性：策略决定成败
1）国内市场差异性
2）营销不确定性
3）行为竞争特性
4、营销模式动态组合的基本原则
5、常见的营销模式组合
二、管理基本功--计划与执行PDCA
1、认识制定计划的重要性
2、应用目标SMART原则
3、制定计划的步骤与方法
4、对下属安排工作时应考虑的原则
第二部分、向终端市场要结果，如何维护终端客户
一、终端维护标准步骤——拜访八步骤
（一）、拜访前准备工作
1、检查个人外表仪容
2、检查“两表一图”
3、当日拜访线路客户的情况分析
4、确定拜访目标及相应物料准备
5、调整零售价格：价格签、相关文件
6、收集团购客户信息
7、竞品信息收集：
8、正常拜访
（二）、检查终端店户外广宣
1、检查
2、更换
3、清除
4、宣传品投放原则
（三）、与客户沟通
1、打招呼问好；
2、面带笑容、充满激情和阳光；
3、沟通的技巧
（四）、终端店内生动化
1、检查货架
2、广宣品
（五）、做销售访问
1、终端销售状况及销售价格
2、客户答疑
3、收集竞品信息
4、介绍促销信息
5、向终端团购客户介绍公司的产品知识相关政策
（六）、检查库存
1、安全库存的定义
2、摆陈列的同时就是在检查终端库存；
3、记入《终端进销存台帐》
（七）、确定订货
（八）、向客户告别及填写报表
1、确认下次拜访时间；
2、向客户致谢告别；
3、填写日报表
二、终端客情维护“十二招”
1、核心价值详细讲解
2、核心利润详细分析
3、小恩小惠连绵不断
4、大活小活遇到则干
5、时时分享成功经验
6、培训旅游增进感情
7、工厂参观增强信心
8、个人嗜好多做交流
9、生节记日人文关怀
10、圈内人士定期联谊
11、活动奖励当面给予
12、位置距离时刻保持 

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