- 网络营销-互联网复制经销商解决网络招
- 区域市场开发与经销商管理
- 经销商渠道政策制定与高效管理
- 卓越经销商总裁五项修炼
- 十招激活经销商——实战渠道管理
- 渠道开发与经销商管理研修班
- 市场开发与经销商管理
- 渠道开发与经销商管理
- 卓越经销商总裁五项修炼
- ★马坚行：市场开发与经销商管理（20
区域销售经理、销售主管、销售人员、市场部人员
【培训收益】
掌握区域市场经销商的精准开发，掌握经销商开发前的准备 掌握市场调研的方式和区域市场的规划，掌握选择经销商的六大标准 掌握有效沟通的艺术和方法，掌握判断经销商优劣的九个方面 掌握从客户回答中整理客户需求的技巧，掌握介绍产品塑造价值的策略 掌握如何以客户为中心做好产品优势分析，提炼一针见血的产品卖点 掌握试水温预留让步空间，高效谈判快速成交的方法 掌握成交前、中、后的谈判策略，掌握报价、议价、降价的策略 掌握经销商管理的策略，掌握经销商客情关系维护的方法
第一部分：区域市场经销商开发
一、区域市场经销商概述
1、经销商的价值与作用
2、建立以经销商为核心的销售策略
二、企业需要什么样的经销商？
1、经销商选择的关键要素
2、经销商选择的标准
三、为什么总缺想要的经销商？
1、选择经销商太浮躁，没有标准
2、缺乏管理与服务
四、经销商开发管理的误区
1、开发经销商就是占山头
2、开市场就是找大户
第二部分:寻找选择目标经销商
一、目标客户的定位与选择
了解自己的需求
了解客户的需求
二、约见与拜访客户的方法
接近客户的主要方法
拜访客户的最佳时间
经销商经营现状分析
1、大哥大2、中产阶级3、潜力股4、散兵游勇
四、目前经销商的生存状态分析
1、生意状态2、心理状态3、理想状态
五、选择经销商的六大标准
六、判断经销商优劣的九个方面
第三部分：目标经销商的有效沟通
一、如何快速建立信赖感
运用微笑的力量
得体的服饰仪容，专业的商务礼仪
坐有坐相，站有站姿，给客户信赖的感觉
同客户一样的“职业化”促进信任感觉
快速建立信赖感的十二种方法
二、有效沟通的策略和方法
销售沟通9大障碍及4大要素
销售沟通的听说看问4种状态的应用
学会听，听关键，快速化解沟通障碍确保沟通顺畅
销售聆听的3个层面6个技巧
说对话的目标与4个原则5个基本法则
第四部分：了解真实需求介绍产品价值
一、了解客户真实需求
建立信任才有真实的需求
马斯洛需求理论的实际应用
挖掘需求，引导决策，从客户回答中整理客户需求
满足需求对接产品的SPIN顾问式问询法
二、介绍产品塑造价值
接受、认同和赞美
如何以客户为中心做好产品优势分析
产品特点、优点、好处、证据对成单的影响
一针见血的产品卖点提炼
介绍产品塑造价值的FABE法
第五部分：高效谈判快速成交
一、高效谈判开局技巧
摸底后谈判开局，了解并改变对方底线与期望
试水温，预留让步空间
二、如何创造双赢谈判
如何造势，如何主导谈判
提出成交请求的最佳时机
三、快速成交谈判技巧
成交前、中、后的谈判策略
价格谈判技巧，率先报价与避免率先报价
议价：谁先让价谁先死，要求对报价或立场作出反应
如何报价？如何让步？让步次数与幅度
让对方感觉他赢了，让对方感觉他在掌控格局
第六部分：经销商维护与管理
一、经销商管理三步曲
1、布局和选择2、引导和培养3、管理和控制
二、重点经销商的管理与激励
“名”与“利”一个都不能少，激励优质经销商一把手的五个策略！
胡萝卜加大棒/强压/疏导
经销商跟定你的三个条件：①有钱赚②有东西学③有未来发展保障
“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”有效管控
案例分析：用视频说话，视频分析如何管控经销商销售业绩？
三、经销商关系管理的本质
与经销商是一种什么样的客户关系？
案例探讨：你的客户关系怎样？存在哪些问题？为什么？
经销商客户抱怨、投诉的处理技巧
案例探讨：如何处理投诉，处理投诉的底线和原则是什么？
第七部分：经销商客情关系管理
一、什么是客户关系（CRM）
1、客户关系的定义
2、对客户关系管理的正确认识
二、客户关系的三大核心
1、信任2、安心3、价值
三、维系客户忠诚的六大关键
品牌（价值观）、品质、价格、服务、方便、价值
四、从满意到忠诚的客户关系管理
1、没有满意就没有真正的忠诚
2、客户满意的五个层次
3、如何有效处长客户生命周期
五、良好的客户服务建立忠诚度
服务的重要性，为什么要服务，为什么要让顾客满意
不满意的客户拥有更多的“朋友”，顾客错了，就把“对”让给他
顾客有充分的选择权力，如果你不去照顾你的顾客，那么别人就会去照顾
满足客户的期望值，规范服务标准，强化服务理念
服务的基本语言技巧
国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。
背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士
楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总
很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生
楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总
通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总
这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐
营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》
-
【课程时间】v 4天（4个部分*每一部分1天）v 可以按照客户要求，减少部分内容，改变授课方式。但不能少于2天【课程形式】讲授法，讨论法，问答法，实操法，案例分析法【课程纲要】【开场导入】u 您认为品牌的具体形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何确定的u 品牌有哪些影响力u 品牌与企业核心竞争力..
人气：1778
-
破题：思考下为什么出现这种情况1、一线品牌厂家人员被经销商埋怨2、二线品牌厂家人员被经销商抱怨3、三线品牌厂家人员被经销商笑骂第一部分：经销商开发经销商开发三部曲1、定位2、筛选3、促成第一、企业招商策略之经销商期望值管理1、经营杠杆2、预算杠杆3、核算杠杆4、费用杠杆5、价格杠杆第二、企业..
人气：1366
-
破题：思考下为什么出现这种情况1、一线品牌厂家人员被经销商埋怨2、二线品牌厂家人员被经销商抱怨3、三线品牌厂家人员被经销商笑骂第一讲 没有经销商调研，就不会有好的经销商资源 第一节 新市场开发，如何才能不像一个外行人 第二节 八个渠道，助你找到潜在优质经销商 第三节 站在门外，如何甄别优秀经销商的外在特征 第四节 进入..
人气：1293
-
课程大纲：第一单元：.现代化设备管理发展趋势-TPM.现代化设备管理“三位一体”模式实施.TPM的概念及保全模式.TPM的目标及目的.TPM活动的八大体系.自主保全.专业保全.革新改善（含效率化个别改善）.MP活动及设备初期管理.教育训练.品质保全.事务革新.安全、卫生和环境..
人气：1014
-
【课程大纲】1.区域市场年度绩效目标制定2.经销商管理制度的设计3.经销商管理合同的设计4.经销商的类型分析5.区域市场经销商的开发6.经销商的考核7. 经销商的管理..
人气：1533
-
【课程背景】项目型销售是工业品销售中的一种重要模式。这类销售模式的*特点就是复杂，其特点有：一、需要较长的销售周期 二、客户心理会在销售过程中发生多次变化 三、 参与者众多，决策者不是每次都出现由此可见，项目型销售之所以复杂，一个很重要的原因就是他的决策过程很复杂，参与者众多，决策流程复杂。因此，如何认识和理解项目型销售这类..
人气：1332
