关键优质客户开发与管理

【培训对象】
营销顾问、市场精英、商务代表、销售经理、关键优质客户经理。

【培训收益】
1、通过培训，提升主动营销的意识，强化销售技能。 2、通过培训，为企业打造一支高素质、高能力的销售精英团队 3、通过培训，全面理解现实市场从4P—4C—4I营销变化的不断升级与换代。 4、通过培训，把握关键优质客户的性格特征，进行有效的销售沟通。 5、通过培训，有效处理关键优质客户的异议，完成关键优质客户的成交，提高灵活应变能力。 6、通过培训，深入了解销售流程中关键优质客户方的核心关键人。 7、通过培训，掌握如何通过自媒体的品牌形象的推广方法；

第一部分、客户在哪？——通过了解关键优质客户消费心理找到关键优质客户
第一讲、关键优质客户画像
1、什么是关键优质客户画像?
2、关键优质客户画像的逻辑框架
3、如何通过用户画像实现精准营销的技巧
4、什么样的人能成为我们的客户？
第二讲、挖掘关键优质客户潜在需求的能力
1、看透关键优质客户的内心世界——做好关键优质客户的需求顾问——让关键优质客户依赖你！
2、调顺关键优质客户需求顺序——做好关键优质客户的产品顾问——让关键优质客户离不开你！
第三讲、关键优质客户在成交时为什么迟迟下不了决心？。
1、现在的销售已经不是想法设法把产品卖给关键优质客户的时代了
2、现在的销售给关键优质客户一个购买我们产品的理由和借口的时代了。
3、我们企业给关键优质客户的购买我们产品的理由和借口是什么呢？
第四讲、识别关键优质客户需求设计销售流程
1、四个维度判断关键优质客户需求
2、关键优质客户需求KYC分析
3、设计自我的产品与服务营销流程
第二部分：客户怎么来？——通过迭代的活动思维让客户乐意来，总想来。
第一讲、创新思维下的优质活动组织——做一场客户乐意来的优质活动
1、什么是会议营销？
2、客户邀约的准备工作
客户信息的筛选与分类
3、会中如何讲解并成交
4、会后客户跟进管理
会后跟进要注意黄金72小时法则。
超过黄金72小时后的客户再跟进。
5、创新思维优质活动的策划
做一场走心的活动
案例：“写给父母的一封信”活动，让孩子参与成交大人的活动
做一场“见人下菜碟”的分类客群活动
案例：健步走活动、国学、收纳活动让每个客户既要感觉有新意又总想着来
做一场和别人（异业联盟）一起做的活动
案例：邮储安徽省行的品酒活动，酒水有人买单。郎酒与奔驰的合作。
第二讲、做好客情维护——启动最“懒”销售模式—转介绍
一、中国式关系营销基础
1、利益是纽带，信任是保证
中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任
2、对销售者个人的信任
通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等，获得关键优质客户对你个人的信任
3、中国人建立信任的路径图
中国人建立信任的路径图：陌生—熟悉—对个人信任—对组织的信任
4、中国式关系营销的特点
西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意
二、定期的关键优质客户交流
1、上门拜访
2、电话沟通
3、信息交流
三、转介绍的基本流程及步骤。
第三部分：怎么成交？——成交技能提升训练
第一讲、关键优质客户实战营销的关键流程
一、为什么我们总是打不进关键优质客户内心？
二、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户购买
第八步：回收账款
三、关键流程是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？
1、关键销售流程实施的前提是要学会“无间道”
2、各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
四、各阶段中的四种角色应对策略
第三讲、卓有成效的关键优质客户接近技巧：
1、能否有效接触关键优质客户—实现卓越销售的首要关键
2、实现有效接触的几个方法
3、AIDE的运用
4、关键优质客户接近的准备
5、关键优质客户接近的几个关键时刻
第四讲、处理拒绝原则技巧和策略：
1、以诚实来对待：
2、在语辞上赋以权威感：
3、不要作议论：
4、先预测反对：
5、经常做新鲜的对应：
第五讲、掌握关键优质客户性格顺利在沟通中打开客户心扉
一、通过DISC性格模型准确分析关键优质客户的特性
1、关键优质客户属性划分为：
D型关键优质客户识别
I型关键优质客户识别
S型关键优质客户识别
C型关键优质客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
D型关键优质客户的特点以及沟通策略
I型关键优质客户的特点以及沟通策略
S型关键优质客户的特点以及沟通策略
C型关键优质客户的特点以及沟通策略
第六讲、关键优质客户销售沟通中，听、问、说基本功
1、听：听什么？怎么听？
2、问：问什么？怎么问？
利用问题
具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。
“重复关键优质客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
3、如何说：  

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》

• 品牌建设与管理

   

  【课程时间】v 4天（4个部分*每一部分1天）v 可以按照客户要求，减少部分内容，改变授课方式。但不能少于2天【课程形式】讲授法，讨论法，问答法，实操法，案例分析法【课程纲要】【开场导入】u 您认为品牌的具体形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何确定的u 品牌有哪些影响力u 品牌与企业核心竞争力..

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  课程大纲：第一单元：.现代化设备管理发展趋势-TPM.现代化设备管理“三位一体”模式实施.TPM的概念及保全模式.TPM的目标及目的.TPM活动的八大体系.自主保全.专业保全.革新改善（含效率化个别改善）.MP活动及设备初期管理.教育训练.品质保全.事务革新.安全、卫生和环境..

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  【课程背景】项目型销售是工业品销售中的一种重要模式。这类销售模式的*特点就是复杂，其特点有：一、需要较长的销售周期 二、客户心理会在销售过程中发生多次变化 三、 参与者众多，决策者不是每次都出现由此可见，项目型销售之所以复杂，一个很重要的原因就是他的决策过程很复杂，参与者众多，决策流程复杂。因此，如何认识和理解项目型销售这类..

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  一、信息通信产业发展的背景和趋势1、信息通信产业用户现状和发展趋势2、信息通信网络发展趋势二、物联网和NB-IOT技术1、物联网技术、应用现状与发展1)物联网发展背景和基本概念2)物联网产业发展和趋势3)物联网的架构和实现4)物联网组网技术解决方案和技术分类2、物联网组网解决方案1)WPAN（Personal）..

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