结果为王——实战营销技能提升特训营

【培训对象】
一线销售人员、销售总监、销售管理者  

【培训收益】
1、教会店面销售人员从普通营销人员到职业化、专业化人士的转换 2、明确美容行业重点客户销售人员应具备的拓展客户关键人物知识和技能。 3、学习并能灵活运用有效的沟通技巧。 4、有效处理客户的异议 5、学会中国式客情维护的核心能力，让客户主动为我们转介绍。 6、厘清辅导员工的步骤 7、明确辅导员工的四个步骤，学会导师的辅导技巧 8、为公司培养优秀的员工，成为卓越的教练型导师

第一讲、如何将美导的优秀技能复制到美容师身上
一、导师制与教练型导师
1、什么是导师制
2、导师的3种角色
3、教练型导师的选拔要求
讨论：教练型导师与传统辅导的区别？
二、教练型导师的辅导技巧
1、教练的5大原则
2、教练型导师的3大技能
（1）用心的倾听
（2）有力的提问
（3）积极的反馈
讨论：导师最难的技能是什么？
3、教练型辅导
（1）辅导员工的方式
（2）教练式辅导的3个维度
（3）教练式辅导的4个方法
讨论：你最擅长的是哪种辅导方式？
三、教练型导师的实践与成长
1、员工行动计划的落实跟进
2、导师个人成长的目标与计划
讨论：如何让导师制落地
作业：如何成为一名卓越的教练型导师？
第二讲、要知道重点客户为什么要来我们这接受教育
一、重点客户在成交时为什么迟迟下不了决心？。
1、现在的销售已经不是想法设法把产品卖给重点客户的时代了
2、现在的销售给重点客户一个购买我们产品的理由和借口的时代了。
3、我们美容院给重点客户的购买我们产品的理由和借口是什么呢？
二、重点客户成交天平
1、一面是希望获得收益，一面是担心承担的风险。
2、如何平衡重点客户的各种期望是业务人员的核心技能。
3、解决了重点客户天平的平衡也是我们成交的根本前提。
三、识别重点客户需求设计经营流程
1、四个维度判断重点客户需求
2、重点客户需求KYC分析
3、设计自我的产品与服务营销流程
四、重点客户画像
1、什么是重点客户画像?
2、重点客户画像的逻辑框架
3、如何通过用户画像实现精准营销的技巧
五、市场经营的核心就是解决重点客户到底想要什么？
1、重点客户到底想要什么？由此推出店面销售额提升的核心提升关键点在哪里。
2、营销的本质与核心就是为重点客户创造价值、提升重点客户购买的感觉
3、销售的核心目的：
不是想方设法把产品卖出去，而是给重点客户的一个购买我们产品的理由和借口
重点客户销售不是被成交而产生的，而是引导消费而产生的
销售的最高境界不是把产品卖出去，而是当重点客户想要购买产品的时候首先想到你家
第三讲、掌握客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
一、根据性格谈沟通
1、客户属性划分为：
D型性格的客户识别
I型性格的客户识别
S型性格的客户识别
C型性格的客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
D型性格的客户的特点以及沟通策略
I型性格的客户的特点以及沟通策略
S型性格的客户的特点以及沟通策略
C型性格的客户的特点以及沟通策略
二、销售沟通中，听、问、说基本功
（一）、听：听什么？怎么听？
1、问题点
2、兴奋点
3、情绪性字眼
（二）、问：问什么？怎么问？
1、利用问题
2、 “重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
3、问题类型：
开放问题（提出探索式的问题）
封闭式问题（提出引导式的问题）
（三）、如何说：
第四讲、挖掘重点客户潜在需求的能力
一、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透重点客户的内心世界——做好重点客户的需求顾问——让重点客户依赖你！
2、调顺重点客户需求顺序——做好重点客户的产品顾问——让重点客户离不开你！
二、竞争对手的阻击
1、让重点客户自己放弃了你的竞争对手！
2、让竞争对手在不知不觉中消失！
3、让自己在不知不觉中成为首选！
第五讲、卓有成效的重点客户接近技巧：
1、能否有效接触重点客户—实现卓越销售的首要关键
2、实现有效接触的几个方法
3、AIDE的运用
4、重点客户接近的准备
5、重点客户接近的几个关键时刻
6、有效的重点客户接近的实战演练
第六讲、产品及项目介绍与呈现
一、FABE法则运用
1、什么是FABE法则
2、FABE法则在重点客户销售中的应用
3、FABE产品介绍与呈现技巧中注意事项是什么
二、制造客户的体验空间
第七讲、异议处理技巧
1、正确对待客户异议
2、异议处理步骤与技巧
3、价格异议处理技巧
第八讲、客情维护——启动最“懒”耗卡及销售模式—转介绍
一、中国式关系营销基础
1、利益是纽带，信任是保证
中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任
2、组织利益与个人利益
重点客户购买首先看的是产品质量、服务和价格带来的组织利益，其次才是个人利益和人情
3、对企业组织的信任
企业的品牌、安全、服务、价格等为重点客户提供信任的依据
4、对销售者个人的信任
通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等，获得重点客户对你个人的信任
5、中国人建立信任的路径图
中国人建立信任的路径图：陌生—熟悉—对个人信任—对组织的信任
6、中国式关系营销的特点
西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意
二、定期的重点客户交流
1、上门拜访
2、电话沟通
3、信息交流
三、转介绍的基本流程及步骤。 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
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  【培训方式】讲师讲授、环节展示、实践练习、游戏互动，精彩比赛、效果展示等【课程大纲】每节课的设置运用“不同形式”授课，用意深厚，环环相扣，能够深入人心。 对于新员工入职时陌生环境的适应及心态的调整到服务行业中对礼仪的认知程度都是一个破冰的过程；课程中采用“分组竞争”的模式将现实的接待场景搬进..

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• “创意私享家”——保险沙龙策划讲师特训营

   

  课程背景：保险沙龙（产说会，以下同）一直都是保险团队，银行，财富管理机构拓客、关单，品牌，服务的主要形式之一，也是一对一营销的有效补充。但沙龙营销已成常态，客户对于这一营销形式已经产生了一定的厌倦和抗拒心理，过于常规或营销目的过于明确的沙龙陷入死循环，劳民伤财，收效甚微。马云说：“不是宏观不行,那是你的宏观不行”，沙龙作为..

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• 增百成千——保险增员特训营

   

  课程背景：“不想当将军的士兵不是好兵”，这句话频繁出现在保险公司组织发展启动大会的现场，激励着一个又一个渴望在保险行业“升官发财”的优秀伙伴。的确，保险是当今最朝阳的行业之一，因为它的吸引力实在巨大。比方说：收入上不封顶，时间自由能更好地照顾家庭，能得到更多的学习成长和环游世界的机会等等。随着国家政..

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