当前位置: 首页 > 内训课程 > 课程内容
广告1
相关热门公开课程更多 》
相关热门内训课程更多 》
相关最新下载资料
拿业绩说话——高端客户服务与营销技巧提升之道

拿业绩说话——高端客户服务与营销技巧提升之道

课程编号：53027

课程价格：￥19000/天

课程时长：2 天

课程人气：118

行业类别：行业通用     

专业类别：营销管理 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
营销中高管、销售经理、一线从业人员

【培训收益】
1、完成从普通营销人员到职业化、专业化人士的转换 2、明白市场销售人员应具备拓展新客户、服务老客户“搞定”关键人物的知识和技能。 3、学习并能灵活运用有效的谈判沟通技巧。 4、深入了解销售中的“天龙八部”营销流程，通过捋顺流程达成销售的目的。 5、找到购买客户的核心关键人。 6、分清购买客户内部角色有哪些？并“分而治之”。 7、有效处理客户的异议 8、完成客户的成交 9、提高灵活应变能力。 10、培养分析和解决较复杂问题的能力。 并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识；掌握有效的工作方法和销售技巧；提升销售人员的素质和业绩。通过培训使营销人员掌握专业化销售的过程、与客户沟通的技巧、客户异议的处理，学习如何经营客户关系，分析客户心理及索要定单的技巧。

前言：VUCA时代全面到来的情况下营销精英面临挑战是什么？
一、乌卡（UVCA）时代下市场的显著特点是
1、不确定性（Uncertainty）
2、易变性（Volatility）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情时代下我们讲如何认知市场的危与机
1、VUCA时代全面到来让我们现在的行业危机四伏。
2、现阶段你知道我们的竞争对手都在干什么吗？
3、疫情不是困局发生的根本原因只不过是对我们市场营销政策的试金石罢了。
4、我们淡薄的危机意识是导致我们在突如其来的困难面前无所适从的核心原因。
5、我们改进与奋斗的方向到底应该在哪里？
6、什么是大意失荆州？我们的经营思路与策略让我们这些具有多年在战场拼杀
7、我们奋斗的方向到底应该在哪里？您是的经营是拍着脑门过日子还是真的有规划？
第一部分：营销精英“识己”篇（第一次直播）
第一章 我们的客户到底想要什么？
一、我们客户的到底想要什么和不想要什么的平衡点是什么？
1、客户想要既得的利益
2、客户不想要可能的风险
3、只有掌握了客户的真实想法和需求才能搞定客户。
二、面对现在的市场我们的营销思路如何转变？
1、现在的销售已经不是想法设法把产品卖给客户的时代了
2、现在的销售给客户一个购买我们产品的理由和借口的时代了。
3、我们企业给客户的购买我们产品的理由和借口是什么呢？
第二章 良好的第一印象是成功的一半——销售顾问必备的商务礼仪
1、首轮效应---良好第一印象的建立
2、销售顾问的仪容规范
3、销售顾问的仪表规范
4、与客户的公关交往礼仪
第三章 优秀销售经营的基本素养
一、基本销售技能打造
1、销售人员应当具备的ASK技能
了解小区周边情况，了解新小区的新装、老小区的新装、老小区的重装、小区年代、户型、采光、朝向等等信息）
2、有效销售人员的七项销售模型
二、平台，职业生命的支撑点
1、企业只是平台的搭建者
2、我们知道平台对我们的意义是什么吗？
三、营销高手就要明白我在为谁而工作——承担责任
1、你在为谁而工作？定位不同，结果差别甚远！
2、我们通过什么方式来实现人生的价值和目标
3、明确自己的奋斗方向，为自己的事业而助力
4、责任越大，成就越大！不好好工作，谁的损失最大？、
5、站在组织的角度想问题，你的成功随即展开
6、放弃责任，就等于放弃成长！承担责任是一个人成熟的标志！
7、努力让自己在团队中成为不可或缺的人
四、要想成为卖场营销高手就要知道什么是团队？什么是团队协作？
1、团队构成的要素什么？
2、什么才是真正的团队？
3、传统意义的团队为什么总是发展的很慢？
4、我们要知道在团队的重要作用是什么？
5、团队协作的重要意义，
一头狼打不过一头狮子，但是一群狼会成为草原的霸主
6、团队中每个成员只要少付出10%的努力我们的团队业绩就要缩水65%
第二部分：营销精英“识人”篇（第二次直播）
第四章 通过DISC性格测试准确分析客户的特性并瞬间应对不同客户的提问
1、客户属性划分为：
D型性格的客户识别
I型性格的客户识别
S型性格的客户识别
C型性格的客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
D型性格的客户的特点以及沟通策略
I型性格的客户的特点以及沟通策略
S型性格的客户的特点以及沟通策略
C型性格的客户的特点以及沟通策略
第五章 挖掘客户潜在需求的能力
一、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
二、产品的展示和价值的塑造
1、让客户好奇的产品解说技巧，ABE法则运用
2、让客户渴望拥有产品的说服秘诀
三、竞争对手的阻击
1、让客户自己放弃了你的竞争对手！
2、让竞争对手在不知不觉中消失！
3、让自己在不知不觉中成为首选！
第六章 销售沟通中，听、问、说基本功
一、听：听什么？怎么听？
1、问题点
2、兴奋点
3、情绪性字眼
二、问：问什么？怎么问？
利用问题
1、利用提问导出客户的说明；
2、利用提问测试客户的回应；
3、利用提问掌控对话的进程；
4、提问是处理异议的最好方式；
具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。
1、礼节性提问掌控气氛
2、好奇性提问激发兴趣
3、影响性提问加深客户的痛苦
4、渗透性提问获取更多信息
5、诊断性提问建立信任
“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
1、提问后沉默，将压力抛给对手
2、有效提问 ：
3、着力宣传，诱发兴趣
4、学会给客户“画饼”制造渴望——
5、搞清客户不感兴趣的原因
6、问题类型：
7、开放问题（提出探索式的问题）
8、封闭式问题（提出引导式的问题）
卖场销售人员询问顾客六技巧
1、问题表要提前准备（三大问、五小问）
2、不要连续发问
3、不要否定顾客
4、尽量用封闭式问题
5、在没有搜集好信息前，不要做大面积解说产品
6、不要答非所问
三、如何说：
1、把好处说够
2、把痛苦塑造够
3、销售沟通中的情绪调整和掌控：
4、改变自己的肢体动作
情景模拟训练：如何与客户面对面沟通
第七章 异议处理技巧
★正确对待客户异议
★异议处理步骤与技巧
★价格异议处理技巧
第三部分：销售精英“达人”篇（第三次直播）
第八章 高端客户实战营销“天龙八部”——顺利解决高端客户方案营销
一、为什么我们总是打不进客户心扉？见到客户了总是成交困难？
1、分清楚我们与客户关系的四个阶段
2、不同阶段的客户在销售过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
二、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、但要学会阻隔竞争对手
三、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户购买
第八步：回收账款
步骤走的是否扎实决定了成交的概率以及最后是否能收回款项。
四、“天龙八步”各个阶段的需要搞定的关键人物是谁？
1、“天龙八步”搞定关键人物的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
五、各阶段中的四种角色应对策略
第九章 如何有效的制定目标并合理监控销售过程的PDCA循环
1、我们业绩目标为什么总是完成不了？
2、目标如何设定？
3、通过SWOT分析来找到客户的需求并且找到我们的优势来屏蔽竞争对手
4、如何制定实施计划并进行有效的管控实施流程的PDCA？
5、如何进行计划调整与固化行动？
第十章 有效解决而客户异议的方法
1、我们是一线能听见炮火的人，问题要解决在我们这个层面。
2、客户的问题都是假问题。
3、通过5W原因分析法来找出客户的疑问在哪里？
第十一章 老客户服务理念运用之关键——用心服务
1、通过我们的优质服务，使客户的经营效益有所提升，这就是客户聘请我们的唯一理由。
2、要常常站在消费者的立场说话，要敢讲真话，每一个客户一定会对真话感激不尽。
3、为客户的服务要不分大小，都要让客户满意、感动。
4、当我们说的好听但做不到，或给客户提供的服务前后不一致，客户会辞退我们。所以，不要吹嘘，要实事求是
5、替客户省钱与赚钱，是我们服务的价值。
6、真诚与扎实——是我们优质服务核心。
第十二章 新零售下的互联网营销变革和创新
一、微信群运营——潜在客户维系的社群规划、运营管理
1、 现场微问卷调查：盘点自己的微信群，找规律
2、 微信社群运营的基本认知
1）简述社群、社群营销；微信群运营与群质量分析四维度
2）社群的分类与客户的适用性分析
3、 业务精英“建”微信群——客户分析搭建群结构
1）自身建群与客户加群的目的、策略，明确群结构
案例：不同类型客户的建群规划
2）微信建群流程、设置与使用技巧
4、 业务精英“管”微信群——活动策划提高客户黏性
1）微信群九大运营攻略
2）群公告、群规与日常管理技巧
二、玩转朋友圈——产品批量推广、与客互动与深度分析
1、 朋友圈营销案例与数据分析
1）朋友圈营销带来的价值
2）销售精英的“朋友圈”
3）朋友圈数据分析：客户关注什么、什么文案更吸引客户
2、 业务精英应该如何发朋友圈
1）业务精英在朋友圈应发的内容：个人相关、企业相关、客户相关
2）自编“图文类”朋友圈文案的原则、内容、方法、要点与案例
3）“转发类”朋友圈内容的操作、时间、要求与技巧
2、 在朋友圈与客户互动的方法与技巧
1）点赞的方向与时机
2）评论的技术与艺术
3、 查看客户的朋友圈，深度分析客户的未知信息
1）案例分析：微信广告精准投放带来的启示
2）案例分析：分析某客户的100条朋友圈，建立立体的客户视图
3）“看文识客户”：分析素材、分析内容与分析结果运用 

关于我们

行业优势

核心产品

联系我们

24小时热线：0571-86155444

商业及渠道合作：13857108608

扫一扫，关注公众号

管理培训、管理培训机构、管理培训课程、管理培训讲师、领导力培训、执行力培训、沟通培训、赋能培训


版权所有 © 杭州匠道企业管理咨询有限公司 浙ICP备18040702号-1

咨询电话：
0571-86155444
咨询热线：
  • 微信：13857108608
联系我们