基于大数据分析的客户需求深度挖掘与管理

【培训对象】
销售部门各级领导、服务部门领导，公司骨干销售或服务人员

【培训收益】
1、学会客户分级的数据分析 2、理解客户信息的数据分析 3、设计客户交流互动的活动方案 4、建立客户忠诚计划和制度管理

第一讲、基于大数据时代下的客户分析
一、客户分级的数据分析
1、客户价值量化评估与分类
2、高价值客户关系补救挽留
3、高成本客户的拒绝与放弃
二、客户信息的数据分析
1、客户信息收集与整合方法
2、客户数据收集全景信息图
3、数据仓库建立与运营管理
4、数据分析与数据整合方法
5、数据挖掘与客户需求预测
三、客户体验设计与策划
1、成就品牌的体验设计步骤
2、客户表层体验设计五维度
3、设计客户互动的高峰体验
4、客户体验的痛点嗨点喜点
第二讲、客户的忠诚管理与维护
一、重点客户的忠诚度维护
1、哪些客户应得到最好服务
2、提高重点客户的退出壁垒
3、理性重点群体的培养引导
4、实施超越满意的组织结构
5、搭建不可模仿的管理系统
二、客户忠诚计划与会员制管理
1、客户忠诚计划管理全景图
2、客户忠诚计划的划分类型
3、会员积分计划的四种形式
4、会员积分计划的利弊分析
5、会员俱乐部策划运营管理
第三讲、重点客户的精细化管理与需求挖掘
一、网格化精准营销——把重点客户营销融入渠道终端
1、网格化精准营销模型
划区域
定人群
确范围
找资源
定方案
去引导
2、网格化区域内有效资源概况
客户分类
等级区分
3、网格化精准营销五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地图
第三步：地图策略
第四步：实施完善
第五步：动态管理
二、挖掘重点客户潜在需求的能力
1、、需求的把控和关注顺序的调控
（1）、看透重点重点客户营销客户的内心世界——做好重点重点客户营销客户的需求顾问——让重点重点客户营销客户依赖你！
（2）、调顺重点重点客户营销客户需求顺序——做好重点重点客户营销客户的产品顾问——让重点重点客户营销客户离不开你！
2、销售流程的展示和价值的塑造
（1）、让重点重点客户营销客户好奇的销售流程结果解说技巧
（2）、让重点重点客户营销客户渴望拥有销售流程结果的说服秘诀
3、、竞争对手的阻击
（1）、让重点重点客户营销客户自己放弃了你的竞争对手！
（2）、让竞争对手在不知不觉中消失！
（3）、让自己在不知不觉中成为首选！
4、卓有成效的重点重点客户营销客户接近技巧：
（1）、能否有效接触重点重点客户营销客户—实现卓越销售的首要关键
（2）、实现有效接触的几个方法
（3）、AIDE的运用
（4）、重点重点客户营销客户接近的准备
（5）、重点重点客户营销客户接近的几个关键时刻
（6）、有效的重点重点客户营销客户接近的实战演练
第四讲、重点客户营销销售流程的结果介绍与呈现
一、FABE法则运用
1、什么是FABE法则
2、FABE法则在销售中的应用
3、FABE销售流程结果介绍与呈现技巧中注意事项是什么
二、制造重点重点客户营销客户的体验空间
三、现场实践：
第五讲、市场创新营销策略
一、营销挑战和创新观念
1、市场营销面临的挑战
2、市场推广的4大误区　
3、品牌与推广创新的4种科学观念
二、创新品牌异业联盟让终端火起来
1、我们为什么要创新？
2、有时候，不是你不想创新，而是你不知道该如何创新！
3、有时候，不是你没有创新，而是你的竞争对手更加震撼！
4、怎样创新才能立于不败之地？
5、怎样进行精准客户的市场推广？
6、不是与竞争对手恶性竞争而是通过品牌及企业的文化打造来屏蔽你的竞争对手。
三、自媒体时代如何打通我们与终端客户交流的通路
1、盘点一下现阶段各个同行业都在怎么进行OAO的平台打造
2、什么样的社群平台是我们需要的？
3、如何进行现阶段缩短与客户沟通的距离？
4、通过微信如何让客户积极参与进来。
四、市场创新营销案例
1、中粮名庄荟上海高端社区业主联动活动。
2、郎酒与奔驰汽车的合作。
3、泸州老窖1573如何拿下江苏省邮政储蓄
4、摘要成功打入山东省高院。 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》

• 品牌建设与管理

   

  【课程时间】v 4天（4个部分*每一部分1天）v 可以按照客户要求，减少部分内容，改变授课方式。但不能少于2天【课程形式】讲授法，讨论法，问答法，实操法，案例分析法【课程纲要】【开场导入】u 您认为品牌的具体形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何确定的u 品牌有哪些影响力u 品牌与企业核心竞争力..

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• 设备预防性保全技术与管理

   

  课程大纲：第一单元：.现代化设备管理发展趋势-TPM.现代化设备管理“三位一体”模式实施.TPM的概念及保全模式.TPM的目标及目的.TPM活动的八大体系.自主保全.专业保全.革新改善（含效率化个别改善）.MP活动及设备初期管理.教育训练.品质保全.事务革新.安全、卫生和环境..

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• 项目型销售流程与管理

   

  【课程背景】项目型销售是工业品销售中的一种重要模式。这类销售模式的*特点就是复杂，其特点有：一、需要较长的销售周期 二、客户心理会在销售过程中发生多次变化 三、 参与者众多，决策者不是每次都出现由此可见，项目型销售之所以复杂，一个很重要的原因就是他的决策过程很复杂，参与者众多，决策流程复杂。因此，如何认识和理解项目型销售这类..

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• 一线班组长综合素养与管理能力提升

   

  î课程大纲第1章摆正位置，当好“头狼”——从团队成员到团队领导的转型1.一线班组长的角色认知1)讨论：何谓管理，何谓管理者？2)根据能力坐标，你属于哪一类？3)班组长的全新角色及所需要的技能；4)班组长常犯的错误；5)班组长的六项职能转变。2.一线班组长的自我..

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• 新技术与管理培训

   

  一、信息通信产业发展的背景和趋势1、信息通信产业用户现状和发展趋势2、信息通信网络发展趋势二、物联网和NB-IOT技术1、物联网技术、应用现状与发展1)物联网发展背景和基本概念2)物联网产业发展和趋势3)物联网的架构和实现4)物联网组网技术解决方案和技术分类2、物联网组网解决方案1)WPAN（Personal）..

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• 华为文化哲学与管理实践

   

  一、华为为什么走到今天华为文化哲学的形成历程华为核心价值观二、华为的价值假设企业价值体系链及价值链循环华为价值创造的源头、动机、要素和结果华为价值评价的导向、管理和实施原则华为价值分配的导向、要素和矛盾管理三、以客户为中..

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