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高质量客户分渠道管理与开发标准流程

高质量客户分渠道管理与开发标准流程

课程编号：52982

课程价格：￥19000/天

课程时长：2 天

课程人气：103

行业类别：行业通用     

专业类别：管理技能 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
区域销售经理、销售主管、销售人员、市场部人员

【培训收益】
★完成从普通渠道营销人员到职业化、专业化人士的转换 ★明白市场渠道销售人员应具备的拓展客户关键流程知识和技能。 ★学习并能灵活运用有效的谈判沟通技巧。 ★使受训人员掌握优秀销售人员应具备的态度 ★使受训人员掌握专业的销售知识 ★通过实战演练使销售人员掌握销售谈判实用技巧 ★提升销售人员市场网络建设能力 ★建立卓越的客户服务的理念以及技巧

前言：后疫情时代下我们讲如何认知市场的危与机
一、乌卡（VUCA）时代下市场的显著特点是
1、不确定性（Uncertainty）
2、易变性（Volatility）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情时代下我们讲如何认知市场的危与机
1、VUCA时代全面到来让我们现在的行业有哪些变化危机？
2、现阶段你知道我们的竞争对手都在干什么吗？
3、我们该如何理解公司的整体战略规划与思想？
4、我们改进与奋斗的方向到底应该在哪里？
5、我们奋斗的方向到底应该在哪里？您的经营是拍着脑门过日子还是真的有规划？
第一部分：高质量客户的分类管理
第一讲、渠道客户、批发商管理
一、渠道客户管理三步曲
布局和选择
引导和培养
管理和控制
二、重点渠道客户的管理与激励
1、“名”与“利”一个都不能少，激励优质渠道客户一把手的五个策略！
2、胡萝卜加大棒/强压/疏导
3、渠道客户跟定你的三个条件：①有钱赚②有东西学③有未来发展保障
4、“老油条”、“鳄鱼型”渠道客户的三大“死穴”有效管控
案例分析：用视频说话，视频分析如何管控渠道客户销售业绩？
三、渠道客户关系管理的本质
1、与渠道客户是一种什么样的客户关系？
案例探讨：你的客户关系怎样？存在哪些问题？为什么？
2、渠道客户客户抱怨、投诉的处理技巧
案例探讨：如何处理投诉，处理投诉的底线和原则是什么？
四、客户管理实务
客户管理与销售计划实现技巧
客户销量管理
客户库存管理
客户回款管理
客情管理
客户信息管理
客户竞争管理
五、建立并管理与渠道客户的关系——树立卓越服务的理念
客户满意策略
提升客户忠诚水平策略
客户投诉处理策略
案例与演练：如何将你的服务信息有效传给“他”
六、良好的客户服务建立忠诚度
1、服务的重要性，为什么要服务，为什么要让顾客满意
2、不满意的客户拥有更多的“朋友”，顾客错了，就把“对”让给他
3、顾客有充分的选择权力，如果你不去照顾你的顾客，那么别人就会去照顾
4、满足客户的期望值，规范服务标准，强化服务理念
第二讲、终端客户的系统化管理提升产品品牌知名度
一、何为终端？
1、终端终端的定义是什么？
2、广义上的终端终端什么？
3、狭义上的终端是什么？
4、终端的种类有哪些？
二、掌控终端的意义是什么？
1、终端是产品产生实际销量的地方；
2、终端促销是强有力的动销手段；
3、终端是营造产品销售氛围，保持产品热销的最佳平台；
4、终端是收集竟品信息，加快市场信息流建没的地方
5、拦截竞品最后也是最有效的防线
三、有效终端的界定
1、有效终端判定的四大标准是什么？
2、硬终端与软终端界定。
3、终端市场运作五力
4、终端市场建设
四、动销管理
1、避免小频次小面积的宣传
2、政策体系的搭建，要做到一区一策甚至做到一店一策。
五、产品品质驱动，
1、通过终端店的买赠活动拉动终端消费者的购买行为。
2、通过客户的购买来反向验证衬出客户对我们品牌的忠诚度
第三讲、做好自己市场，成为渠道客户的教练——网格化精准营销
一、为何要做网格化精准营销？
1、网格化精准营销的由来？
2、单一营销模式VS多管齐下的营销模式
案例、视频：《战狼》中的“网格化营销”
二、网格化精准营销模型解读
1、网格化精准营销模型
划定业务负责区域
选定渠道内部客群
确定营销服务范围
找到市场切入资源
制定市场动销方案
引导客户进行购买
2、网格化精准营销五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地图
第三步：地图策略
第四步：实施完善
第五步：动态管理
3、网格化渠道精耕策略与技巧
网格化通路精耕的作用：
1) 专业专精、精准行销
2) 九字方针—看得到，买得到，乐得买
3) 实现成功终端阻截竞品，成功推广：“分布陈列”经典法则
4) 成功培养专业团队，反复训练
网格化通路渠道精耕细作的方法与技巧
1) 通路渗透的方法与技巧
a) 以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透
b) 提升人员产能使其提供更有效地客户管理/服务
c) 天罗地网，有价值通路渠道全面覆盖，提升商流效率
2) 渠道服务的方法与技巧
a) 以服务为终端，满足需求为中心
b) 因应市场竞争与规律，因势利导以客户服务为导向
第二部分：区域市场渠道客户开发
第一讲：区域市场客户的基本认知
一、区域市场渠道客户概述
1、渠道客户的价值与作用
2、建立以渠道客户为核心的销售策略
二、企业需要什么样的渠道客户？
1、渠道客户选择的关键要素
2、渠道客户选择的标准
三、为什么总缺想要的渠道客户？
1、选择渠道客户太浮躁，没有标准
2、缺乏管理与服务
四、渠道客户开发管理的误区
1、开发渠道客户就是占山头
2、开市场就是找大户
第二讲:寻找选择目标渠道客户
一、目标客户的定位与选择
1、了解自己的需求
2、了解客户的需求
二、约见与拜访客户的方法
2、接近客户的主要方法
3、拜访客户的最佳时间
4、渠道客户经营现状分析
三、选择渠道客户的六大标准
四、判断渠道客户优劣的九个方面
第三讲：渠道客户开发准备工作
一、销售人员基本知识与素养
1、重视销售基础：企业、产品、态度、知识、技能建立他信力
2、从4P到4C到4I的启示
3、销售人员必备素质：成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息
4、销售高手六大定律：坚信定律、期望定律、情绪定律、吸引定律、间接效用定律、相关定律
二、优质客户开发五步法――目标设定技巧：
1、何为有效的目标――SMART
2、如何设定有效的目标
3、如何有效实现目标
4、市场潜力的考虑方面
5、目标客户潜力的考虑方面
案例与演练：目标有效吗？
三、优质客户开发五步法――给优质客户画像
1、他是谁？
2、他在哪？
四、优质客户开发五步法――高手重视准备工作（销售前准备技巧）
1、销售人员的基础准备
2、销售区域状况的准备
3、客户的准备
4、销售产品的准备
5、销售方式的准备
6、针对渠道客户开发的准备工作
五、优质客户开发五步法――选择开发潜在客户技巧
1、有效的挖掘和接触潜在客户
2、优质客户的寻找与甄别技巧
六、优质客户开发五步法――客户接近
1、AIDE的运用
2、有效的客户接近
3、客户接近的准备
4、电话营销技巧
5、信函接近技巧
6、直接拜访客户技巧
7、案例与演练：一次有效的电话拜访
第四部分：销售谈判技巧
一、不同类型性格人的特点与应对策略
1、权威型的特点以及应对策略
2、分析型的特点以及应对策略
3、亲切型的特点以及应对策略
4、表现型的特点以及应对策略
二、谈判的四大法宝：
三、销售控询――有效挖掘需求
1、开放式询问
2、封闭师询问
3、倾听技巧
四、高效谈判开局技巧
1、摸底后谈判开局，了解并改变对方底线与期望
2、试水温，预留让步空间
五、如何创造双赢谈判
1、如何造势，如何主导谈判
2、提出成交请求的最佳时机
六、快速成交谈判技巧
1、成交前、中、后的谈判策略
2、价格谈判技巧，率先报价与避免率先报价
3、议价：谁先让价谁先死，要求对报价或立场作出反应
4、如何报价？如何让步？让步次数与幅度
5、让对方感觉他赢了，让对方感觉他在掌控格局 

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