大客户开发与管理

一、大客户营销的三把金钥匙
前言：大客户营销的五个误区
大、小客户之间的差异
从7个维度对大客户分类管控
大客户对销售顾问的要求
key1大客户销售的四大步骤
key2顾问式营销的核心思维
key3成为职业化销售顾问的三个关键要素
案例讨论：老客户450万的订单为何谈飞了？
二、大客户开发的流程体系--天龙八部
前言：客户采购流程的“天龙八部”
大客户销售失败的核心原因
大客户采购流程的分析（项目型、配套型）
天龙八部业务管控体系的四大核心要素
--里程碑
--开发进度
--任务清单
--阶段目标
开发过程的技巧与策略库----葵花宝典
大客户开发过程节点----任务清单
案例讨论： 3000万的项目运作过程诊断？
三、大客户项目六步诊断分析流程-找对人
前言：大客户开发找对人是关键
分析项目组织，理清角色权责
分析决策链（分析关键人立场、客情关系、决策权重、爱好、需求）
明确项目采购所处的阶段
分析任务清单，项目目前卡在哪儿
分析主要竞争对手，制定竞争策略 （12大竞争策略）
--技术壁垒--商务壁垒--负面案例--分割订单--陷进战术--迂回战术--拖延战术--引狼入室--调虎离山--虚假情报--价值组合--瓦解战术
组织内外部资源制定关键人突破策略与计划
案例讨论：650万的项目如何推进？
四、大客户关系开发的六脉神剑--做对事
前言：反腐新常态对工业品营销的影响应对策略
客户关系
的五层立场--客户立场是客户关系经营的终点
案例：三个角色的立场分析
建立客户关系的三大技能（问、听、说）
客户关系发展的六个台阶（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死党）
案例：客户关系识别与分析
推进客户关系的六大策略
--建立良好的第一印象是基础；
--识别客户的态度是关键
--推进客户的亲近度的五大利器
--推进客户关系话术的五个层次
--客户关系拓展的三类关键活动
--客户关系六个台阶的层层推进具体方法
案例：如何将陌生人逐步变为死党
基层线人关系突破策略
--如何找线人
--线人预期管理
--线人关系突破两类关键活动
--如何与线人建立共同体
案例分享：线人关系突破
高层公关
--如何与不同风格的高层打交道
--不同年龄和岗位高层需求分析
--搞定高层的三板斧
--搞定高层的七剑下天山
--如何调整自己的风格来适应不同类型高层
案例讨论：十拿九稳的项目为何落单了？
建立信任的六大策略与方法
--工业品营销的信任树
--建立信任的六大策略与方法
--客户立场发展通道（关系--》信任--》需求--》立场）
案例讨论：非常有潜力的大客户久攻不下怎么办？
五、挖掘大客户需求的四重境界--说对话
前言：女人最想要什么？
销售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
隐含需求与明确需求的辨析
如何听出话中话？
如何让客户感觉痛苦，产生行动？
SPIN运用的四步流程
案例演练：利用SPIN如何挖掘并引导客户需求
六、大客户发展培育的五个阶段
孕育阶段的应对策略与服务
初级阶段的应对策略与服务
中级阶段的应对策略与服务
伙伴阶段的应对策略与服务
协作阶段的应对策略与服务
案例讨论：大客户的结网案例 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》

• 品牌建设与管理

   

  【课程时间】v 4天（4个部分*每一部分1天）v 可以按照客户要求，减少部分内容，改变授课方式。但不能少于2天【课程形式】讲授法，讨论法，问答法，实操法，案例分析法【课程纲要】【开场导入】u 您认为品牌的具体形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何确定的u 品牌有哪些影响力u 品牌与企业核心竞争力..

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  第一章：大客户与众不同——营销要求更高第 1 节 了解大客户销售的特性1、销售周期长2、与顾客关系长期、广泛3、客购买决定有多个决策者或决策影响者4、顾客购买决定过程复杂5、对顾客的价值为销售重点第 2 节 包装和推销自己1.推销自己的基本内容2.推销的关键和推销自己的规则3.影响形象的重要..

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  第一部分 银行大客户营销基本认知 一、商业银行公司业务经营环境解析1、客户需求发生变化：投资&融资2、金融脱媒对商业银行公司业务的影响3、互联网金融六种模式4、利率市场化加剧同业竞争5、公司业务经营新理念：商行+投行二、商业银行对公业务高新型产品1、投行类产品2、保理类产品3、资产托管类产品4、现金管理..

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  课程大纲：第一单元：.现代化设备管理发展趋势-TPM.现代化设备管理“三位一体”模式实施.TPM的概念及保全模式.TPM的目标及目的.TPM活动的八大体系.自主保全.专业保全.革新改善（含效率化个别改善）.MP活动及设备初期管理.教育训练.品质保全.事务革新.安全、卫生和环境..

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  Part1 全新商业思维第一讲：新商业市场思维一、“一心三用”的全新商业逻辑1. 核心动力－数据驱动2. 重识商业三要素－“人”“货”“场”1）货：产品思维转型a从经营商品到经营客户的转变b从“货场人”到&l..

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