经销商团队建设与管理

【培训对象】
经销商，业务，销售，新能源销售

【培训收益】
全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则 明确经销商打造高绩效团队的技能要求 掌握与员工的沟通、辅导、考核、激励技巧 提升销售团队管理过程中的过程跟进与指导 树立团队文化意识，用团队文化凝聚人 分析销售人员不同行为风格，因人而异的管理

第一模块：经销商老板的自我修炼
一、角色认知
1、销售人员的工作职责
2、经销商老板的十种管理者角色　
3、经销商老板的管理工作内容
应用工具：三张表格强化公司业务流程规范化管理
二、管理技能
1、销售团队常见的七个管理误区
2、经销商销售团队管理的三把利剑
3、经销商销售团队管理的三种境界
三、高效团队
1、高效团队的七个特征
2、打造高效营销团队
应用工具：工作计划执行的PDCA圈
案例讨论：经销商老板如何树立自己的威信。
第二模块：经销商老板的管理技能提升
一、如何找到优秀的销售人员
1、优秀销售人员所具备的三大特征
2、面试销售人员的三种有效方法
3、招聘销售人员的六个途径
案例分享：松下电器70分招聘原则
二、与下属的沟通技巧
具有同理心的沟通
同理心沟通的概念与使用原则
五种沟通反馈技巧的讲解与练习
案例分享：小胖为什么对主管一直不满意。
不同下属的行为风格与管理技巧
（1）四种下属的行为风格与管理技巧
强势肯定型员工
感觉良好型员工
做事小心型员工
拒绝排斥型员工
（2）销售团队中四种员工的最佳组合方式
案例分享：从西游团队看人物性格与唐僧的用人之道
三、快速复制销售人员
案例分享：卖当劳如何训练员工
1、快速复制销售人员方法之一：入门训练
克服心理障碍（摧毁自尊，重塑自我；消除恐惧，建立勇气；积极训练，克服恐惧）
学会精准表达（用词准确、逻辑清楚、善于归纳总结、善于表达）
疯狂产品知识（灌输产品知识、撰写产品介绍文章、产品介绍、一问一答、考试）
销售情景训练（增强压迫感、混合多方意见、培养“控场”能力）
应用工具：新入职员工入职培训计划表
2、快速复制销售人员方法之二：随岗训练
销售人员的成长周期图
针对不同周期的随岗训练内容
随岗训练的辅导步骤
把每次销售会议变成培训会议
案例分享： 如何开一个充满朝气的晨会
3、快速复制销售人员方法之三：专项训练
销售动作分解与话术提炼
专项训练活动的执行：
专项训练前期准备：训练前的培训演习、动员大会
专项训练期间的管控：班委会管理VS小组竞赛、团队目标VS个人业绩
专项训练总结与跟进：成绩通报、心得分享、后期跟进
案例分享：我是通过专项训练培养和选拔新人
四、如何有效地考核下属
1、个人销售业绩目标的制定
销售任务的合理分解
结果目标与过程目标设定
适度的弹性原则
应用工具：制定目标的Smart原则
案例分享：如何规避业务过程中的“黑盒子”
2、KPI绩效考核
KPI 销售考核指标的设定
KPI结果的应用：晋升、调岗、淘汰
如何与下属进行绩效面谈
案例分享：浙江某经销商的销售人员工资考核制度
五、如何有效地激励下属
1、激励的心理学原理
马斯洛的五层次需求理论
激励的双因素理论
案例分享：从霍桑实验谈激励的作用
2、销售人员激励的原则
对销售人员实施激励的时间
销售人员激励的基本原则
金钱以外的10种激励方法
案例分享：“鸿雁队”让销售人员队伍展翅高飞！
第三模块：销售团队文化塑造
一、销售团队的发展阶段与管理要求
1、识别团队的发展阶段　
2、学会情景化领导
二、销售团队文化的塑造
1、不同团队文化的对比
造梦工厂 、军队文化 、土匪文化 、学校文化 、足球文化 、家庭文化
2、打造团队文化落地行动
一张报纸，创造员工交流平台
一首歌曲，鼓舞员工工作士气
一个口号，激励员工达成目标
一封家书，感谢员工突出贡献
案例分享： 台塑集团的“精神会师” 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》

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