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专精特新企业获客与银行营销策略

专精特新企业获客与银行营销策略

课程编号：52649

课程价格：￥52000/天

课程时长：2 天

课程人气：325

行业类别：银行金融     

专业类别：营销管理 

授课讲师：汪含

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】


【培训收益】


第一部分 专精特新行业---理解中国的钥匙
一、从“产业”的角度重新认识中国
1、三大投资的变化
2、北交所的成立--资本市场科创革命
3、专精特新“小巨人”企业条件
专精特新”企业有较为严格的申报条件、筛选标准和梯次认定
分析下中国中小企业协会发布的《中小企业专精特新第2部分：评定方法》
工信部公示了建议支持的国家级专精特新“小巨人”企业名单
4、“专精特新”小巨人企业的重点领域
5、专精特新企业的创新产品和服务纷至沓来
1)开展分类分层客户服务
2)升级产品与服务体系
3)产品创新推动高质量转型
4)重点推进战略型新兴产业研究
5)三类同业银行不同的产品与模式详解
二、如何在新形势下快速了解我们的企业所处的行业特征
1、行业研究的工具方法——PEST
2、如何快速熟悉一个新领域
3、如何进行行业龙头分析
4、第三方看法如何进行梳理分析
5、行业趋势报告是从哪里来的呢？
6、园区调研软“路线图”---四大路径
切入点
找什么人
办什么事
说什么话

第二部分 持续开展外延式客户拓展，借力双创契机，不断夯实客群基础。
一、如何掌握批量获客渠道
1、关键单位：行业主管、大中型核心企业、行业协会、商会、担保机构、保险机构、园区管理方、创客空间、金融同业（券商、创投、风投、中介）等
掌握不同渠道的营销策略
建立长期、固定、有效的渠道网
渠道推荐的客户认可我行服务
2、建渠道--如何为之-找的准
平台渠道：
园企贷+数据结算贷
精细化工业协会集群营销方案（互联网+产品组合）
数据渠道—碳足迹名单造就生态资产权益抵押
工信部公示了专精特新“小巨人”企业三批名单
转介渠道--协助部门工作 发现业务细节
3、定策略
目标——制定差异化策略
工具——依托渠道网中不同渠道特性、营销方式、对象特点的差异需求；方案/模板/资源
4、立口碑
目标——树立我行专业高效的口碑，形成螺旋上升的渠道推广模式
工具——多样的品牌塑造形式、丰富的活动策划方案
二、批量开发--特定客户群开发策略
防控业务风险 提高综合效益
思路一：政府与机构渠道
案例和产品分享：
科技局：科技贷、科信贷
财政局：增信贷
知识产权局：知担贷、知保贷
管委会：园区税收信用贷
担保公司：增信保、双百人才贷、农担贷
保险公司：科技银保贷、贸融宝
商务集中区：按揭贷款、加成贷
思路二：商业渠道--大产业、弱上下游、强控制力、低成本与高杠杆、标准化
案例2： 某半导体分立器件制造业“应收账款池管理+银保融易贷”模式
思路三：开发园区与科技园区
案例3：杭州银行——XX高新技术园的投连贷业务
思路四：产业链金融
大宗商品、行业或区域龙头、行业信息化服务商、电商平台、专业市场等五大领域是供应链金融的沃土。
玩转“1”和“N”四大招与案例分享
思路五：县域产业集群
案例5：整县推进光伏贷开发规划案例
三、如何利用KYC八问
（一）一问基本信息
（二）二问过去未来
（三）三问资产负债
（四）四问经营模式
（五）五问资金流
（六）六问行业格局
（七）七问内部管理
（八）八问关联圈
四、 如何提升存量客户粘性
1.采购类客户需求分析
2.销售类客户需求分析
3.理财类客户需求分析
4.融资类客户需求分析
5.资金管理类客户需求分析
日常维护技巧：委婉接触——高频互动——痛点刺激——低低渗透
介绍常见的应对、维护话术
介绍常见的事件营销商机

以下部分为专精特新行业分析（一天课程可略）
第一部分、精确市场定位才能实现金融行业化
1.从同质化粗放发展转向差异化集约经营的大趋势
2.银行业开展行业金融服务的意义
3.必须厘清的几个概念：产业、行业、集群
4.什么是行业金融：企业的角度和银行的角度
5.只是风险部门按行业审批=行业金融？
6.只是业务部门按行业营销=行业金融？
第二部分 专精特新----制造业的数字与智能之路
一、大变局时代高端装备制造业的新机遇
二、智能化、网联化、共享化和电动化的“新四化”革命浪潮
三、工业机器人领域三个问题：
1）、工业机器人行业在我国仍处于早期阶段，那么，未来能够驱动该行业长期发展的宏观因素是什么？
2）、面对国外龙头在技术、市场份额上纷纷碾压我国企业的境况，我国企业能够提升国产化率的可能性究竟有多大？
3）、纵观整条产业链，核心的利润环节在哪？我们要通过什么来跟踪产业链上下游企业的增长情况？
四、工业机器人产业链
1、上游——核心零部件生产商
2、中游代表企业有“机器人四大家族”
3、下游——以面向特定市场应用的系统集成业务为主
4、案例分析：ZS装备 - ---科创板
5、案例分析：ZY机器人并购方案
五、国内各人工智能细分领域龙头企业---热门投资领域
1、人工智能+企业服务—树根互联案例
2、人工智能+医疗健康
3、人工智能+物联网
4、人工智能+网络安全
5、人工智能+新零售
6、人工智能+金融
案例：上海银晨智能识别科技公司
案例：半导体上市公司---江苏长电科技股份有限公司（中芯国际已成为长电科技的股东）

第三部分 新能源电池行业分析
一、锂电池的技术路线对新能源汽车发展影响
1、新能源电池行业细分
2、电池材料行业财务密码－应收账款、存货
3、控制资源----研究采矿业、新能源汽车行业的核心
锂产业财报密码：无形资产-----采矿权
4、特斯拉自建电池产业链----钴业的衰落？
二、两个阶段——从政策推动，到消费崛起
三、贯穿上下游，属性各异，蕴含丰富投资机会
1、上游供给刚性强，中下游差异大，技术进步快
2、不同产品环节投资属性各异
3、产业链：先发优势、格局集中，电池龙头强者恒强
正极企业有哪些代表---案例分析杉杉
负极产品差异化大
隔膜龙头加速扩张份额提升
电解液两强格局呈现
第四部分：储能技术发展与实践现状
一、“十四五”将推动新型储能技术发展
二、长时储能迎来发展机遇
1、储能方式分类
2、储能不同方式的定量对比
液相法—化学方法
固相法---物理研磨
3、根据应用场景储能的分类--不同应用场景对应着不同的电池
4、储能中期测算
5、成本第二的---变流器
第五部分：新能源汽车行业概况及市场介入机会
一、中国汽车“新四化” 研究
1、汽车产业掀起围绕“电动化”、“智能化”、“网联化”和“共享化”发展的浪潮
2、电动化市场现状
3、智能网联化市场现状
4、共享化 - 分类及特点
5、“新四化”影响 - 重塑汽车产业价值分配
7、“新四化”影响 - 对零部件企业的影响
7、新四化”影响 - 对整车企业的影响--新四化”企业分析
二、新能源车—从供给刚性，到紧握差异化
1、从政策推动，到消费崛起
2、海内外车企新能源车规划及近期变动
3、产业链：上游供给刚性强，中下游差异大，技术进步快
产业链：不同产品环节投资属性各异
三、汽车零部件行业
1、汽车零配件――中游占据更多价值链环节
2、双经销模式的产业链博弈关系
3、下游绑定――五百强的进阶之路－结盟新的整车巨头
（3）、行业风险预警：新能源汽车行业潜在风险
背后的风险原因分析
四、新供应链案例---金融汽车行业业务模式
1、模式一：三方预付转现货模式（核心企业银企直联）
2、模式二：三方预付转现货模式（非核心企业银企直联）
3、 模式三：两方预付转现货模式
4、并购业务
第六部分：专精特新----光伏的差异化
一、核心研究要素在于政策与成本
1）习近平在气候雄心峰会上发表重要讲话（20年12月12日）
2）“碳中和”与能源转型提升到了国家高度--过往对于光伏的固有观点，都在2020年的最后一个月彻底改变了
二、、光伏主产业链包括多晶硅、硅片、电池、组件、电站开发五环节
1、硅料：拥硅为王的旧梦
2、硅片：群狼搏虎
3、电池片：降本还是提效
4、产业链各环节行业属性拆解
5、光伏设备--挖矿不如卖铲
第七部分 专精特新----生物医药与医药器械行业发展特点以及营销切入点
一、医疗制度改革后行业分析与案例
二、医药行业研究和特征——如何选择好的子行业？
三、生物医药产业金融体系
1、选择大病种治疗领域和方向
选择大病种领域、研发管线、研发效率
2、创新药企业代表——恒瑞医药
3、消费升级下的疫苗行业
4、卖水人逻辑的CRO/CMO
CRO企业代表——泰格医药
四、客户是什么样子的？----生物制药行业细分
1、生物类似药，前景怎么样？
2、核心护城河，到底在哪里？
3、生物医药产业的价值分配遵循“微笑曲线”
4、仿制药领域 ？
抗流感药物领域分析
医药研发还是仿制，什么样的企业有钱途？――我们的胰岛素
五、客户是什么样子的？----医疗器械行业细分
1、进口替代逻辑的医疗器械行业
2、医疗器械行业细分
体外诊断代表企业分析
心脏代表的医疗器械代表企业分析
骨科代表的医疗器械
影像诊断代表的医疗器械
眼科代表的医疗器械
3、医疗器械行业的并购业务机会
4、通过迈瑞医疗来分析下行业财务关键特征
六、发展全产业链的“大健康产业”
建设集医疗、研发、教育、康养为一体的医疗产业综合体
医疗体外诊断行业――美年健康体检与爱尔眼科
第八部分 新一代显示技术下的迭代产业金融体系
一、把握“芯”时代下的光学机遇-半导体行业发展现状
CMOS图像传感器市场及前景
从《政府工作报告》分析下集成电路行业的产业政策和地方扶持政策
芯片－进入战国时代
中国大陆12寸集成电路制造工厂项目布局情况
二、详细分析：新一代信息技术产业动态和相关企业
1、设计企业：展讯通讯--手机芯片平台
2、制造企业：中芯国际、华虹宏力
3、封装测试企业：环旭电子股份公司
4、相关现状分析
三、客户是什么样子的？----光刻机行业细分
光刻机投资逻辑
国产光刻机产业链
光刻机公司地图概览
光刻机详解---现代光学工业之花
第九部分、数字经济成发展新引擎
一、推动公共数据培育数据要素市场
1、数字经济的价值链—八大环节环环相扣
1)关键环节
2)支援环节
2、数字经济两条增长线。
1)基于公共云构建应用生态，推动SaaS应用爆发。
2)深挖细分行业，如政企（政府、金融、工业、能源、交通等）、在线教育。
3、从封闭到开放—巨头互联互通
1)头部企业拥抱AI大模型
2)5G+XR
4、数字化转型面面观
老年化让数字经济成为大势所趋
明确的政策导向指明方向
后疫时代数字化已成共识
高阶人才正在走出大厂，走向工厂
制造业向服务化转型
产业龙头以数字化来反哺行业
二、国有企业数字化转型需强化布局新赛道详解
1、先进制造
2、智慧能源
3、数字产业
4、现代服务
5、智慧城市
三、示例：数字助力旅游四个一体化场景建设
1、营销一体化
案例：中国马镇一码通
2、财务结算管理一体化
案例：东方明珠
3、数据一体化
数字监控 & 应急指挥 &数据分析
4、运营一体化
案例：数探三亚
四、示例：乡村振兴+数实融合
1、农产品流通问题制约中国数字农业发展
2、建设全国统一在市场--中国进入加快发展数字农业的新阶段
3、“区块链+数字农业”应用场景：区块链为数字农业发展“保驾护航”
1)农产品质量安全溯源：实现从田间到舌尖的全流程监督
2)农产品供应链管理：实现从农户到消费者的供需透明化
3)农村金融：缓解农村地区贷款难问题
4)农业保险：使灾损评估更加合理、理赔效率更高
5)构建“区块链农业园区”将成“区块链+数字农业”发展的主流模式
6)乡村治理、农村产权交易等将成为重要应用场景



 

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