结果为王——消费者心理探寻与顾问式营销技巧提升之道

【培训对象】
营销中高管、销售经理、一线从业人员

【培训收益】
1、完成从普通营销人员到职业化、专业化人士的转换 2、明白医疗市场销售人员应具备拓展新客户、服务老客户“搞定”关键人物的知识和技能。 3、学习并能灵活运用有效的沟通技巧。 4、深入了解与客户沟通的基本营销流程。 5、找到客户家庭的一般人物与核心关键人物并“分而治之”。 6、有效处理客户的异议，提高灵活应变能力，完成客户的成交 7、通过市场资源的有效整合从而深入挖掘市场客户资源。

第一章 要知道客户为什么要来我们机构进行检查
一、客户的既要解决自身的问题也担心机构的诚信问题。
1、客户想要解决的问题是他不清楚或是没有意识到的问题。
2、客户担心机构的资源和技术，怕花钱检查了没达到预期，更怕花了钱还产生次生伤害，因此不敢贸然一试。
3、只有掌握了客户的真实想法和需求才能搞定客户。
二、面对现在的市场我们的营销思路如何转变？
1、现在的销售已经不是想法设法把产品卖给客户的时代了
2、现在的销售给客户一个购买我们产品的理由和借口的时代了。
3、我们企业给客户的购买我们产品的理由和借口是什么呢？
第二章 良好的第一印象是成功的一半——销售顾问必备的商务礼仪
1、首轮效应---良好第一印象的建立
2、销售顾问的仪容规范
3、销售顾问的仪表规范
4、与客户的公关交往礼仪
第三章 掌握客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
一、通过DISC性格模型准确分析客户的特性
1、客户DISC性格的划分
2、不同属性性格的客户的特点与沟通
3、现场性格工具实际测评
二、客户关系的维护——心理依赖能力打造
1、和客户建立什么样的关系
2、如何让客户感觉物超所值
3、怎样提高客户满意度、忠诚度
4、如何防止客户抱怨和客户流失
5、卓越关系维护--服务营销理念提升与打造
6、卓越关系维护--依赖能力打造，你具备么？
第四章 挖掘客户潜在需求的能力
一、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
二、竞争对手的阻击
1、让客户自己放弃了你的竞争对手！
2、让竞争对手在不知不觉中消失！
3、让自己在不知不觉中成为首选！
第五章 与客户沟通中的听、问、说基本功
一、听：听什么？怎么听？
1、问题点
2、兴奋点
3、情绪性字眼
4、客户得隐形需求
二、问：问什么？怎么问？
1、利用提问导出客户的说明；
2、利用提问测试客户的回应；
3、利用提问掌控对话的进程；
4、提问是处理异议的最好方式；
三、如何说：
1、把好处说够
2、把痛苦塑造够
3、说客户能听懂的话
第六章 有效解决而客户异议的方法
1、我们是一线能听见炮火的人，问题要解决在我们这个层面。
2、客户的问题都是假问题。
3、通过5W原因分析法来找出客户的疑问在哪里？
第七章 产品介绍与呈现
一、FABE法则运用
1、什么是FABE法则
2、FABE法则在团购销售中的应用
3、FABE产品介绍与呈现技巧中注意事项是什么
二、制造客户的体验空间
1、怎么制造体验空间？
2、有哪些体验空间可以供客户体验的？
第八章 中国式关系营销基础
1、利益是纽带，信任是保证
2、中国人建立信任的路径图
中国人建立信任的路径图：陌生—熟悉—对个人信任—对组织的信任
3、中国式关系营销的特点
西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意
第九章 如何使你的利益与众不同
1、利益差异化之一：技术壁垒
2、利益差异化之二：商务壁垒
3、利益差异化之三：关系壁垒
第十章 与客户的关键人建立关系
1、关键人策略成功六步走法
寻找影响客户决策的关键人，并与关键人建立艮好关系的“六步法”
2、内线和关键人的特征
找到内线就成功了一半，赢得关键人，你离成功就不远了
3、与关键人建立关系
与关键人建立关系的四种有效手段 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
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