烟草金牌客户经理综合能力提升

【培训对象】
网点负责人、客户经理、营销部门人员

【培训收益】
● 让客户经理重新认知自己的角色； ● 使客户理熟练掌握服务客户的技巧方法； ● 提升客户经理品牌管理、客户管理、市场管理综合能力。

思考：做客户经理应该最应该具备什么条件？
第一讲：客户经理角色认知与定位
一、客户经理的定位与职责
1. 客户经理的定位
1）管理定位
2）服务定位
3）营销定位
2. 客户经理的职责
1）品牌管理
2）客户管理
3）市场管理
4）指导经营
5）价格维护
6）信息反馈
7）投诉处理
二、客户经理应具备的品格素质
1. 具有服务客户意识
2. 积极热情的态度
3. 具有与客户沟通的能力
4. 具有对市场的洞察能力
5. 具有让客户信任的品质

第二讲：做好营销的"三细分"能力
一、市场分类
1. 城市：
1）高端：繁华高端:城市的名烟名酒店，装修奢华
2）商场：经营多类商品，实现统一管理
3）超市：开架自选
4）小区：可以分为相对封闭和开放式的小区，以便利店、食杂店为主
5）街道：涵盖了所有的经营业态
6）特殊业态：能够提供餐饮、住宿、休闲、娱乐服务场所的业态
2. 乡镇：
1）中端批发类：以批发为主，日用商品品类齐全
2）城乡交界零售类；地处城乡结合部为主
3. 农村
1）村级偏僻类：地点较为偏远，消费群体少且固定
2）户籍型：多以自家的房屋为经营场所
二、品牌分类
1. 高端类
2. 中端类
3. 低端类
4. 异形类
三、客户分类
1. 奇异热衷型
2. 配合支持型
3. 被动引导型
4. 偏执拒绝型
讨论：做好“三细分”在工作中起到什么效果？

第三讲：客户经理服务质量提升及投诉处理
一、客户拜访与沟通
1. 制定拜访计划
2. 拜访的基本要素
3. 拜访沟通的技巧
4. 拜访应该注意的事项
二、拜访后的情况分析
1. 服务的效果评估
2. 服务的问题分析
3. 服务后问题的措施跟进
4. 后续服务中的改进
三、客户抱怨与投诉
1. 化解客户异议四步曲
2. 处理客户抱怨的步骤和技巧
3. 四种错误处理客户抱怨的方式
4. 从客户抱怨中找到企业发展的新契机
情景演练：如何处理客户的抱怨投诉

开展互动活动：拜访服务模拟

第四讲：客户经理高效陈列和视觉营销实战技巧
1、店面区域布局与黄金销售区定位
2、店面内外的陈列要素与生动化常用道具分析
3、店面生动化陈列工作流程
4、引发顾客购买欲的八大陈列原则
可获利原则
陈列点原则
吸引力原则
易见易触原则
商品搭配原则
一目了然原则
清洁卫生原则
6、产品陈列技巧与方法：用创意，活化卖场氛围
7、店面内部的视觉引导、语言引导、利益引导、情感引导

第五讲 客户经理的营销策划能力
1、思考：如何策划一次小型的品牌宣传促销活动？
2、有效的营销策划要求有哪些？
3、宣传促销方法的整合使用
4、案例分析：根据所出示品牌构思一次小型的宣传促销活动
5、烟草销售渠道策略
6、烟草促销策略
7、烟草营销计划、执行与控制
案例：烟草市场营销管理课程案例分析！
8、宣传促销活动中的烟草广告法律法规
1、广告宣传用语法律风险防范：
2、虚假宣传风险防范：
3、知识产权法律风险及防范：
4、价格欺诈法律风险及防范：
5、网络集中促销活动法律风险防范：
6、发布虚假广告承担的责任及风险防范：

第六讲：卷烟营销促成常见障碍及动力
一、常见障碍
1. 客户产生拒绝的五大原因
1）惯性排斥
2）风险忧患
3）议价抵触
4）缺乏实力
5）精挑细选
2. 营销人员方面导致拒绝的原因
1）品行操守
2）职业形象
3）专业水平
4）服务精神
3. 产品方面导致拒绝的原因
1）收益过低
2）口碑过差
二、交易促成三大动力
1. 掌握客户经营能力
2. 了解客户销售结构
3. 帮助客户获得利润
问题：订单推送成功要注意哪几点？ 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》

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