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狼性营销 ——不销而销的引导式销售

狼性营销 ——不销而销的引导式销售

课程编号：52078

课程价格：￥19000/天

课程时长：1 天

课程人气：146

行业类别：行业通用     

专业类别：销售技巧 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
一线销售人员、销售主管、销售经理、区域经理、销售总监

【培训收益】
1、通过培训，学员能够把握营销战略规划的本质，建立基于战略导向和客户导向的系统化营销思维模式。 2、通过培训，有效解码市场精耕的行为动机及工具落实 3、通过培训，有效进行市场开发管理并建立良好的客情关系 4、通过培训，用“网格化”市场精耕设定我们销售目标与结果的达成； 5、通过培训，提升主动营销的意识； 6、通过培训，把握客户心理以及性格特征，掌握个性化沟通与销售技能 2、激发销售人员的销售潜能，随时保持最佳工作状态 7、通过培训，创新营销是营销的灵魂，教会客户赚钱才是客户打款的最好理由 8、通过培训，打破传统营销思维才是业绩长盛不衰的关键前提。 9、通过培训，掌握“中国式”客情维护，用客户意想不到的思路与客户达成

前言：VUCA时代全面到来的情况下酒类行业面临挑战是什么？
一、后疫情时代下我们讲如何认知市场的危与机
1、VUCA时代全面到来让我们现在的行业危机四伏。
2、现阶段你知道我们的竞争对手都在干什么吗？
3、疫情不是困局发生的根本原因只不过是对我们市场营销政策的试金石罢了。
4、我们淡薄的危机意识是导致我们在突如其来的困难面前无所适从的核心原因。
5、我们改进与奋斗的方向到底应该在哪里？
二、中高端酒的发展趋势
1、中高端酒产品背景分析
个人消费比重将不断提高，中产阶层轻奢消费是未来增长点
营销升级转型，品牌时代来临
2、中高端酒的未来发展方向
产品是营销当中最重要的因素，是企业运转的核心。可以从三方面引导消费者的需求：
是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心。
注重产品品质
渠道是酒经销商核心竞争力之一
要把合适的产品在适当地点按照适当价格信息传到目标市场，并说服顾客购买，是促销的本质。
第一部分、销售无边界，做客户好的教练　
一、作为客户教练的开端是首先要知道客户想要什么
1、客户的到底想要什么和不想要什么的平衡点是什么？
客户想要既得的利益
客户不想要可能的风险
2、面对现在的市场我们的营销思路如何转变？
现在的销售已经不是想法设法把产品卖给客户的时代了
现在的销售给客户一个购买我们产品的理由和借口的时代了。
三、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
三、为什么我们总是打不进客户内心？
1、分清楚我们与客户关系的四个阶段
2、不同阶段的客户在渠道销售过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
四、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
五、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户进货
第八步：回收账款
六、“天龙八步”关键是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？
1、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
七、各阶段中的四种角色应对策略
第二部分、中国式关系营销，销售自己，与客户建立信任关系
一、利益是纽带，信任是保证
中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任
二、对我们个人的信任
通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等，获得客户对你个人的信任
三、中国人建立信任的路径图
中国人建立信任的路径图：陌生—熟悉—对个人信任—对组织的信任
四、中国式关系营销的特点
西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意
五、以真诚和热情的服务打动客户:没有信任就没有交易
六、终端客情维护“十二招”
1、核心价值详细讲解
2、核心利润详细分析
3、小恩小惠连绵不断
4、大活小活遇到则干
5、时时分享成功经验
6、培训旅游增进感情
7、工厂参观增强信心
8、个人嗜好多做交流
9、生节纪日人文关怀
10、圈内人士定期联谊
11、活动奖励当面给予
12、位置距离时刻保持
第三部分、市场业绩目标的达成
一、目标的实现依托于完成的流程——PDCA循环
1、我们业绩目标为什么总是完成不了？
2、目标如何设定？
3、如何制定实施计划？
4、如何进行计划调整与固化行动？
二、网格化精准营销——把目标融入渠道终端
1、网格化精准营销模型
划区域
定人群
确范围
找资源
定方案
去引导
2、网格化区域内有效资源概况
客户分类
等级区分
3、网格化精准营销五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地图
第三步：地图策略
第四步：实施完善
第五步：动态管理
第四部分、掌握客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
一、通过DISC性格模型准确分析大客户的特性
1、客户属性划分为：
D型客户识别
I型客户识别
S型客户识别
C型客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
D型客户的特点以及沟通策略
I型客户的特点以及沟通策略
S型客户的特点以及沟通策略
C型客户的特点以及沟通策略
二、客户销售沟通中，听、问、说基本功
1、听：听什么？怎么听？
2、问：问什么？怎么问？
三、如何说：
四、挖掘客户潜在需求的能力
1、需求的把控和关注顺序的调控
看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
2、产品的展示和价值的塑造
让客户好奇的产品解说技巧
让客户渴望拥有产品的说服秘诀
3、、竞争对手的阻击
让客户自己放弃了你的竞争对手！
让竞争对手在不知不觉中消失！
让自己在不知不觉中成为首选！
第五讲、创新营销拉动市场业绩提升
一、整合一切可以整合的资源实现目标。
二、创新人生才是精彩的人生
三、营销的艺术性：策略决定成败
1）国内市场差异性
2）营销不确定性
3）行为竞争特性
四、营销模式动态组合的基本原则
五、常见的营销模式组合
1、中粮名庄荟上海高端社区业主联动活动。
2、泸州老窖1573如何拿下江苏省邮政储蓄
3、摘要成功打入山东省高院。
4、如何帮终端门店开发他背后的客户。 

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