OTC终端市场的开发、上量与运营管理

【培训对象】
药业营销中高层、业务管理储备干部、销售精英

【培训收益】
希望通过培训达到以下的目标： 帮助OTC销售代表了解OTC市场环境，从而加强其使命感，明确其在企业发展中的职责和价值； 帮助OTC代表掌握其工作职责和要求，有效提高OTC的销售技能，从而加强团队的战斗力； 帮助OTC代表了解终端促销的开展方法，并学会对终端促销进行有效的管理

第一单元 新时期医药商业的机遇和挑战
1、新医改政策对药店终端营销的走势分析
2、OTC产品的发展瓶颈与发展趋势
3、OTC商业通路分析
4、连锁药店的经营管理与发展模式分析
第二单元 区域市场分析的六个关键步骤
1、区域市场的现状分析
a)OTC市场的潜力分析
b)重点连锁的发展经营现状
c)影响产品销售的主要因素分析
2、区域市场的竞争环境分析
a)竞争产品的销售表现
b)竞争公司在区域市场的目标分析
c)竞争对手的能力分析
3、有效规划你的客户
a)主要连锁药店的经营现状分析
b)以重点投入和维持作为标准,合理规划客户的管理
c)更多目标客户的发展过程与管理方法
d)案例分析
4、营销目标的设定
a)营销目标的制定原则
b)销售目标的落实与分解
c)市场目标的种类与设定
5、OTC销售计划的设计与执行
a)OTC市场策略的制定与原则
b)OTC重点促销活动的开展方式与成功组织
c)促销活动开展以后的有效跟进
d)与重点连锁共同设计和开发具备针对性的营销活动
6、制定你的营销预算
a)营销人员的财务学基础
b)客户的信用管理与风险评估
c)营销费用的分析与控制
第三单元：第三终端商业营销运做的六大法则
1、定区域市场: 营销策略制定的根据与前提
2、定核心客户: 终端客户的管理与服务
3、定主导产品: 产品的筛选与提供的价值
4、定组织架构: 营销队伍的建设与管理
5、定销售通路: 终端渠道的选择与搭建
6、定营销政策: 针对下游经销商的管理与建设
第四单元：商业客户的有效管理
1、商业客户的筛选标准的设定
2、商业客户的协议管理
3、商业客户的分级与运做功能
4、不同区域的窜货管理
5、商业客户的评估与奖惩
6、购销协议的签署与执行
7、案例分析
第五单元:终端客户的深度开发
1、终端客户需求的有效探询
2、终端促销活动的组织与开展模式
3、卫生诊所的工作开展
4、零售终端的客户服务
5、第三终端的开发与管理
6、案例分析
第六单元:终端促销活动的组织与开展
1、根据不同的终端客户设计活动
2、终端客户的不同阶段设计活动
3、整合资源,制定促销活动的计划
4、深度开发过程中,促销活动的执行与管理
第七单元：营销队伍的建设
1、商业销售人员的素质要求
2、商业销售人员必须具备的基本工作技能
3、商业销售人员的工作评估与奖惩制度的制定
4、如何与OTC终端销售人员进行有效的协同拜访
5、针对OTC终端销售人员的销售跟进
6、商业队伍建设过程中的关键因素
7、案例分析 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》

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