银行网点精准营销体系管理特训营

【培训对象】


【培训收益】
1、使学员掌握银行增量精准客户如何开发与维护。 2、掌握如何进行银行的六区营销。 3、使学员掌握网点人员管理与业务管理的技巧。 4、掌握如何通过网格化管理机制从而实现市场的精准营销 5、通过网点辐射范围内的客户画像找到精准客户 6、如何做好网点人员的业务辅导

第一单元：网点营销业务的管理
1、目标的制定
2、营销策划实施的过程管理
3、探讨营销活动计划方案
4、营销管理
5、营销计划方案的执行、控制、评估、反馈
6、销售模式对管理风格的要求
7、销售模式的核心分类
第二单元：银行网点主动服务营销
1、客户与潜在客户
2、客户为什么购买你的产品或服务
3、客户是如何做出选择的
4、谁是你的潜在客户
第三讲、客户画像——掌握精准客户性格的技巧
一、通过DISC性格模型准确分析大客户的特性
1、客户属性划分为：
D型客户识别
I型客户识别
S型客户识别
C型客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
D型客户的特点以及沟通策略
I型客户的特点以及沟通策略
S型客户的特点以及沟通策略
C型客户的特点以及沟通策略
第四讲、挖掘客户潜在需求的能力
一、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
二、竞争对手的阻击
1、让客户自己放弃了你的竞争对手！
2、让竞争对手在不知不觉中消失！
3、让自己在不知不觉中成为首选！
第四讲、增量客户外拓营销分析
1、外拓营销分类：社区、商圈、企业、行业
成功案例分享：与美容会所合作共享客户资源营销客户的案例
“抓鸡蛋，网点存款营销”活动案例
某社区银行开展“1元竞拍”活动营销客户的案例
金融服务进校园，批量开公务卡
某银行网点“应急救护”主题沙龙的营销案例
2、 外拓营销SWOT分析
3、外拓营销定位
1）外拓营销的战术定位
 上规模
 分区域
 常态化
 1+N：波纹效应
2） 外拓营销的运作定位
 做事
 做市
 做势
第五讲、外拓营销精准策略
一、网点外拓综合分析——知己、知彼、知客
（一）、知己
1、网点内转变观念，差异化营销，找准切入点，与众不同
发展销售教练（找到关键人）
有效收集客户资料
绘制客户关系地图
设计营销攻关路径和方案
比对银行产品，在价值中体现关系，满足客户需求
2、网点人才培养转型期对销售人员的角色要求
明确角色、才能出色
服务和营销的角色转换
银行客户经理的八大素质能力要求
从服务高手走向狼性营销
向外突围，向内整合，自我营销意识的提升是关键
客群分析（市场调研）工具表格
《企业排查信息一览表》
《商户排查信息一览表》
《社区排查信息一览表》
二、知彼
（一）、同业基本情况分析
1、营销能力
2、市场规划能力
3、营销顶层设计
4、客群分析
5、政策的制定与落地执行
（二）、异业分析
1、网络金融发展情况
2、政策活动借鉴
3、传播通路借鉴
三、知客
（一）、银行网点辐射范围内客户的有效识别
1、客户分类
2、识别不同客户的特征
3、不同类型的客户对需求的差异性
（二）、银行网点辐射范围内客户的市场开拓
1、提升银行销售业绩的唯一三大途径（终极秘诀)
提高增量客户数量
陌生市场开发
提高成交额度
2、银行客户营销需要解决的五个问题
他是谁？
他在哪？
我的哪一款产品适合他？
怎么找到他？
怎么让他喜欢我？
3、寻找目标客户的方法解析
用MAN法则锁定目标客户
客户细分找到目标客户
拓展熟悉人群
拓展同缘人群
连锁介绍拓展
异业联盟、资源互补
线上互动平台引流（O2O）
第六讲、网格化精准营销
一、网格化工具使用的步骤：网格设定、客群分析、需求挖掘、配置策略、建立模式
二、划分网格
1、绘制网点网格地图
2、建立管理机制
三、主力客群分析
"政府资源、社区村级资源、工商户资源、商业资源、非正式群众组织
三、主力客群的精准网格化营销策略
1、社区
2、商圈
3、政府及事业单位
4、商铺
5、异业联盟
四、网格化执行实操
1、定员、定岗、定责
2、工作机制
第七讲、外拓营销执行流程
前期准备
现场执行
后期跟踪
第八讲、产品匹配与营销技巧
1、产品匹配策略
 1主2副，不超过3个
 阶段性重点产品为主
2、基于产品特性的客户锁定
3、产品营销话术梳理
话术演练：FABE法则
4、客户异议处理
5、销售成交技巧
第九讲、后期跟进——客户邀约技巧
客户邀约五步流程
客户邀约的四个原则
客户邀约前的准备工作
邀约过程中的客户异议处理
客户邀约效果倍增的五个细节 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》

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