银行保管箱业务之中高端客户提升、营销与维护

【培训对象】
理财经理、大堂经理、客户经理、营销主管等有关保管箱业务营销的相关人员

【培训收益】
一、认识中高端客户经营提升的重要性 二、掌握“生客催熟”的接触方法 三、“SPIN销售法”变“我想卖”为客户“我想要” 四、掌握事件式营销和网络营销的技巧

第一讲：在中高端客户群体中经营保管箱业务
一、为什么要做中高端客户经营？
1、“弱关系客户”是我们必须开采的富矿
互动讨论：新常态下银行客户关系面临的最大挑战
数据：银行“生客”与“熟客”的价值贡献
2、中高端客户经营是降低客户流失率的主要手段
数据：交叉销售对客户流失率的影响
二、什么是中高端客户经营？
三、中高端客户经营的基本思路
四、中高端客户经营的主要内容
五、中高端客户经营的五个准备
第二讲：主动出击进行生客催熟
一、 客户的接触与拜访
1、接洽客户
接洽常用的四种方式（演练）
2、客户信息准备
3、销售工具准备
4、个人准备
形象与仪表
心理调适
话术准备
5、产品利益点准备
6、拜访面谈的基本技巧
A、有效的听（案例：难忘的历程）
B、有效的看
C、有效的问（案例、研讨、话术）
二、 增加邀约成功率
1、客户为什么拒绝跟我们接触？
2、降低失败的风险
3、探测与反馈
互助案例：怎样跟女神来一场甜蜜约会？
练习：探测式提问
4、激发客户的好奇心
案例：《盗梦空间》的好奇营销
5、激发客户好奇心的五个策略
6、激发客户好奇心的十条金问句
三、 中高端客户活动批量提升
1、形式的创新
2、充足的准备
3、精准的邀约
4、现场的把控5、
5、后续的追踪
第三讲：了解客户（KYC）的方法和流程
小游戏互动开场（你理解的不一定是客户想要的）
案例：史玉树如何踏上“征途”
案例：郭敬明的“小时代”为什么成功？
讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱？
一、 推销和营销的区别
二、 理财需求的层次
三、 取得提问的权力
四、有诊断才有发现，有发现才有需求
讨论：当前市场中不同类型客户的核心理财需求
五、KYC询问的艺术
1、暖场（形体、声音、语速、话题）
2、开放式提问打开局面
3、选择式提问缩小范围
4、封闭式提问引导决定
案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC？
五、KYC提问四步法
1、状态问题
2、核心问题
3、暗示问题
4、解决问题
视频案例：《非诚勿扰》销售分歧终端机
六、十大需求的KYC地图
1、KYC四个核心关键
2、设置问题
3、了解过去
4、盘点现在
5、推测未来
6、十大需求的KYC问题设置
第四讲：中高端价值客户维护技巧
一、 我们为什么感觉高端客户这么少？
1、 为什么要做好客户挽留？
讨论：客户为什么轻易被别人的高收益产品挖走？
2、 最典型的流失特征
3、 客户为什么会流失？
单一产品的客户流失率最高
其它流失原因：产品、服务、关系、特殊
4、 客户经理在经营上存在缺失
二、中高端价值客户维护的三重境界
1、让客户不好意思走
案例：泰国东方酒店的极致细节
2、让客户不方便走
案例：富国银行为什么客户流失率低？
3、让客户不想走
讨论：中国文化下客户经营原则
三、事件式营销与网络营销
1、什么是事件式营销
2、哪些事件可以利用？
3、如何利用事件？
案例：生日祝福
4、互联网下的客户维护工具
微信、社群 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
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