精准营销－存量客户开发与交叉销售

【培训对象】
支行行长/网点主任/客户经理/理财经理

【培训收益】
1、掌握新竞争环境下如何改变营销思维 2、掌握存量客户管理效率提升－客户分层管理 3、掌握存量客户价值提升－交叉销售管理 4、掌握存量客户提升长效机制－客户关系维护 5、掌握如何识别与判断客户类型 6、掌握与客户达成共识的五步黄金法则

第一单元：存量客户开发与交叉销售的前提－营销思维的改变
1、 新常态下银行网点营销转型
（1）金融本质：是产品还是服务
Ø 案例分享：**月银行理财产品分析
（2）金融发展：是分业还是混业
Ø 案例分享：中国旗袍银行－茶馆、书吧、咖啡厅；
（3）营销界定：是科学还是艺术
（4）营销趋势：是被动还是主动
Ø 案例分享：某银行的客户经理“您想买什么”？
2、交叉营销的前提是－转变思维
（1）服务胜于营销
（2）服务与营销的新思维
Ø 案例分享：思维的重要性
3、什么是互联网时代营销思维？
Ø 案例分享：“兴业银行的用户思维”及“建设银行和光大银行的客户思维”
4、网点员工工作中应有的思维
（1）柜员要变成超市的“收银员”
Ø 案例分享：KFC\M的收银员
（2）客户/理财（产品）/大堂经理：“客户思维”+“设计思维”+“产品思维”
第二单元：存量客户管理效率提升－客户分层管理
1、新经济时代对我们银行面临的挑战
（1）我们必须提高利润
（2）客户经理增加维护的客户
（3）客户经理加大对客户的开发
2、 客户到底是经营，还是消费呢？
Ø 案例分享：美国安快银行
3、 客户分层管理的目的
（1） 提高客户满意度
（2） 增加产品销售
Ø 案例分享：招商银行的分层管理
4、 系统中不同维度的客户分层
（1）基于资产规模的客户分层
高端客户管理重黏度
中端客户管理重销售
普通客户管理重交易
（2）基于客户需求的行动分层－基金、保险、黄金
（3）基于营销周期的产品分层－理财－基金、现金管理
（4）基于客户高端服务的分层
财富规划
资产配置
投资市场分析……
Ø 案例分享：美国“花旗”银行的“教育规划”
第三单元：存量客户价值提升－交叉销售
1、交叉销售的意义－新经济时代衡量银行经营客户的好坏
Ø 数据分享：国内与国外银行目前交叉率
Ø 案例分享：交叉销售之王－富国银行
2、交叉销售的内容－交叉销售是什么？
（1）我们银行目前的现实状况
“我不需要这个”
“你们卖了产品就不管我了”
案例分享：“你们不要总给我推荐理财，我不需要”
（2）交叉销售在新经济时代的重要意义
交叉销售有效提升客户的忠诚度
数据分享：来自于“花旗”银行的数据
交叉销售有利于提高客户的满意度
Ø 案例分享：“西雅图”银行的客户转介绍
交叉销售能够增加银行的利润
交叉销售有助于银行开展营销活动
3、交叉销售的原则：以客户为中心
一切从客户的需求出发
客户到底要什么？
客户金融需求的五个层次
标准普尔家庭资产象限图
4、不同维度客户需求细分
按年龄结构细分
按收入结构细分
按风险类型细分
按投资时间细分
Ø 讨论分享：按年龄各时期内的交叉销售
5、客户交叉销售的关键－销售面谈技能提升
（1）与客户达成共识的前提－了解客户类型与消费心理分析
Ø 测试：DISC
客户基本性格类型分析－几种不同客户分析
SPIN-顾问式销售
（2）成功营销五步法
第一步：见面有好感－破冰
（1）致命的第一印象
（2）打招呼的技巧
第二步：引导来沟通－了解需求
（1）有效沟通的前提－修炼你的情商
（2）与客户有效的沟通：“望、问、闻、切”
（3）学会观察识别客户
Ø 案例分享：“渣打”银行识别贵宾客户
第三步：引导去了解－产品推介
（1）产品推介的价值：5与50%的关系
（2）如何给客户推介适合的产品方案
（3）FABE沟通法则
第四步：引导给信任－解决异议
1、客户为什么会有异议？
Ø 案例分享：张经理的“主观臆断”让客户不满意
2、处理客户异议的原则：换位思考、认何观点、、、、、、
3、处理异议的方法：
（1）投资回报理论
（2）“沉重代价”法
（3）“声东击西”法
Ø 案例分享：“VIP”卡年费如何转移客户的注意力
第五步：引导去成交－达成协议
营销成功的“3+1”小技巧
第四单元：存量客户提升长效机制－客户关系维护
1、客户维护的目的
Ø 数据分享：”80%”与“1－3”之间的关系
（1）从建立和维护客户的角度
（2）从创造客户价值的角度
（3）从提高业务效率的角度
2、客户关系管理的四个标准－CCPR模式
（1）C－让客户更方便
Ø 案例分享：一直无法改变的地址
Ø 案例分享：是邀约客户来网点还是去“拜访”
（2）C－对客户更亲切
Ø 案例分享：客户经理“用心”的黄金销售
（3）P－个人化
（4）R－立即响应
Ø 案例分享：是谁让他“信用破产”
3、客户维护的基本流程
（1）高端客户的维护
（2）中端客户的维护 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

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