大零售时代场景化营销与跨界联动创新

【培训对象】
银行零售业务决策层、营销管理层;支行长、网点负责人、营销骨干。 

【培训收益】
1、通过培训，提升主动创新营销的意识，强化销售技能。 2、通过培训，为银行打造一支高素质、高能力的销售精英团队 3、通过培训，营销理论解析，从而了解4P—4C—4I不断升级与换代。 4、通过培训，把握优质客户的性格特征，进行有效的销售沟通。 5、通过培训，全面提升跨界联动能力的提升。 6、通过培训，有效处理优质客户的异议，完成优质客户的成交，提高灵活应变能力。 7、通过培训，培养分析和解决较复杂问题的能力。 8、通过培训，掌握如何通过自媒体的品牌形象的推广方法；

前言：VUCA时代全面到来的情况下银行业面临挑战是什么？
一、乌卡（VUCA）时代下市场的显著特点是
1、易变性（Volatility）
2、不确定性（Uncertainty）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情时代下我们讲如何认知市场的危与机
1、VUCA时代全面到来让我们现在的行业危机四伏。
2、现阶段你知道我们的竞争对手都在干什么吗？
3、我们改进与奋斗的方向到底应该在哪里？
4、我们奋斗的方向到底应该在哪里？您是的经营是拍着脑门过日子还是真的有规划？
三、优秀销售精英的内生动力ASK素质模型
1、提升自己在内生动力的三个维度是什么？
2、怎么样提升自己的态度、知识、技能？
第一部分、要知道优质客户为什么要来我行购买产品
第一讲、优质客户在成交时为什么迟迟下不了决心？。
1、现在的销售已经不是想法设法把产品卖给优质客户的时代了
2、现在的销售给优质客户一个购买我们产品的理由和借口的时代了。
3、我们银行给优质客户的购买我们产品的理由和借口是什么呢？
第二讲、优质客户成交天平
1、一面是希望获得收益，一面是担心承担的风险。
2、如何平衡优质客户的各种期望是业务人员的核心技能。
3、解决了优质客户天平的平衡也是我们成交的根本前提。
第三讲、识别优质客户需求设计经营流程
1、四个维度判断优质客户需求
2、优质客户需求KYC分析
3、设计自我的产品与服务营销流程
第二部分、基于大数据精准分析的互动营销
一、 如何正确认识创新
1、思考：为什么要培养自己的“创新”意识？
2、创新能为银行带来什么？
－创新是改革
－创新是成本
－创新是发展
－创新是未来
3、创新能力的构成包括了些什么
－关于创新能力的基础能力认知
－关于创新能力的核心能力认知
－关于创新能力的关键能力认知
4、创新能力到底在哪里
－思考笑话：关于大师的“灵活运用”
－在日常工作中，在习惯中，在转变中
5、创新的核心——就是一切皆有可能
－把不合理的变成“合理”
－把梦想变成“现实”
二、 如何培养创新思维
1、案例：顺丰的基层员工是如何节约200万的？
2、分析：广东邮政的车身广告哪个更有效
－正确理解创意与创新
3、基于日常工作中的创新思维培养
－提供创新思维所需要的土壤
4、基于生活中的创新思维培养
－思想源自于生活而高于生活
5、全方位的员工创新思维培养策略
－从最原始的征集案开始谈员工的创新思维培养
－从最简单的比赛开始鼓励员工的创新
－从全面的管理机制去培养员工的创新
6、创新成果验收标准：全员行动，团结努力
三、 银行营销创新理念与落地
1、思考：如何把如此“深奥”创新变成银行营销理念与落地？
2、看具体的实战营销创新：
3、绩效倍增创新
－基于全方位的绩效提升创新
4、商业模式创新
－从阿里的王国开始讲起
－从顺丰的折腾史去结束
5、营销战略创新
－看顺丰如何打造基于商业承诺的创新
6、借势型营销创新
－海尔从国家经济发展看借宏观趋势的创新
－看中国邮政十种业务类型好与坏看寄生营销创新
7、价格策略创新
－从顺丰为何老涨价看定价模式的创新
－分析中通的降价策略看价格竞争模式的创新
8、产品策略创新
－微软为何要不断的产品升级
－诺基亚为何产品在迭代中失利
9、服务与体验创新
－看中国邮政服务体验之“痛”
－挖“海底捞”之服务体验创新
10、汇总：如何推动中国邮政的营销创新
－实战：基于寄递流程整改的创新体系建立
－学会分类的营销创新
－思考整合营销创新
11、Q&A
第三部分、场景化营销思维的建立
第一讲、场景化营销与思维转型
（一）、零售行业获客模式的三个时代 
1、流量时代：积累海量用户 
2、数据时代:掌握用户特征 
3、场景时代：创造服务交互 
（二）、银行人的互联网思维转型 
1、得“长尾”者得天下——批量获客"以点带面" 
2、得“粉丝”者得天下——客户深耕"三个关键" 
3、得“眼球”者得天下——营销策略"守正出奇" 
4、得“鸟人”者得天下——资源整合”线上线下" 
（三）、零售银行营销的三个"进化" 
1、转变客户端思维 
2、关注非金融需求 
3、探索场景化营销 
（四）、互联网背景下同业经营转型成功案例探析 
第二讲、场景化:产品整合与营销流程优化
（一）、传统产品的掠理与整合 
1、按照功用梳理产品 
2、按照销售逻辑梳理产品 
3、按照优劣层次梳理产品 
4、本行产品的SWOT矩阵 
（二）、营销层面的产品微创新 
1、为产品“做导流” 
2、为产品“找焦点” 
3、为产品“分客群” 
4、为产品"取名字” 
5、为产品"编故事” 
6、为产品"做组合” 
7、编订场景化的宣传物料
第四部分：巧妙的与优质客户进行沟通的心理分析及技能
第一讲、掌握优质客户性格顺利在沟通中打开优质客户心扉的销售技巧
一、通过DISC性格模型准确分析优质客户的特性
1、优质客户属性划分为：
D型优质客户识别
I型优质客户识别
S型优质客户识别
C型优质客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
D型优质客户的特点以及沟通策略
I型优质客户的特点以及沟通策略
S型优质客户的特点以及沟通策略
C型优质客户的特点以及沟通策略
第二讲、优质客户异议处理步骤
1、不理、倾听、理解部分。
2、忽视异议，延后处理的说明。
3、举例证实说明利用
4、补偿说明、借力说明、价值成本说明
5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
征求订单
第三讲、处理拒绝原则技巧和策略：
1、以诚实来对待：
2、在语辞上赋以权威感：
3、不要作议论：
4、先预测反对：
5、经常做新鲜的对应：
第四讲、客情维护——启动最“懒”销售模式—转介绍
一、中国式关系营销基础
1、利益是纽带，信任是保证
中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任
2、组织利益与个人利益
优质客户购买首先看的是产品质量、服务和价格带来的组织利益，其次才是个人利益和人情
3、对银行组织的信任
银行的品牌、安全、服务、价格等为优质客户提供信任的依据
4、对销售者个人的信任
通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等，获得优质客户对你个人的信任
5、中国人建立信任的路径图
中国人建立信任的路径图：陌生—熟悉—对个人信任—对组织的信任
6、中国式关系营销的特点
西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意
二、定期的优质客户交流
1、上门拜访
2、电话沟通
3、信息交流
三、转介绍的基本流程及步骤。
第五部分、基于大数据精准分析的互动营销
第一讲、互动营销三精法则
1、互动营销的三精法则-精准数据
2、互动营销的三精法则-精准分析
3、互动营销的三精法则-精准推送
第二讲、互动营销四大步骤
1、互动营销的四大步骤-数据整合
2、互动营销的四大步骤-客户标签
3、互动营销的四大步骤-营销执行
4、互动营销的四大步骤-长效机制
5、了解客户画像
客户画像简述
1)客户画像技术之起源
2)七步人物角色法
3)三个主要步骤
a)用户信息获取与分析
b)目标客群划分与定向
c)用户标签粘贴与画像
标签种类与特征
1)自然特征或基本特征
2)消费能力特征或购买能力特征
3)社会特征或行为特征
4)兴趣特征或心理特征
客户画像的应用
客户画像的价值
1)精准聚焦目标客群
2)深度了解客户需求
3)制定互动营销策略
4)提高产品营销成效
第三讲、客户画像在实战中的运用
一、客户画像与传统营销的五大区别
1、数据来源
2、数据质量
3、数据分类
4、营销对象
5、营销建议
二、客群分类
1、现有存量客群-基于基础产品
2、潜在客群-基于OCRM系统
1)OCRM系统
2)公众号后台
3)微后台
3、优质客群-基于场景关联
1)下载安装我公司APP客户端
2)官网访问者
3)微信微访问者
4)搜索引擎查询我司的产品
5)朋友圈转载本我司产品图文
6)微信好友中有我司业务精英
4、功能标签
5、家庭属性标签
6、个人爱好标签
7、产品偏好标签
8、触达渠道标签
9、客户360全景画像的要素基本信息
基本信息
客户价值
行为偏好
社交信息
产品推荐
客群360画像
1)校园客群
2)白领客群
3)蓝领客群
4)女性客群
5)老年客群
6)大客户客群
第六部分 客户需求深挖的创新——新零售下双线（线下线上OAO）融合营销
第一讲：我们知道现阶段客户想要什么，才能选择适合于客群的直播平台
1、客户是要投资回报率还是要性价比？
2、客户是要美好的生活还是便宜的产品？
3、客户和我们合作之前考虑的是什么？
担心可能存在的风险？
希望获得更多的利益？
4、客户需求决策有哪些？
5、通过客户画像的标准化来选择众多的直播平台
记住，不是我们客户的画像，而是直播平台参与者的客户画像
快手， 绝大部分90后人群的天堂，二次元文化聚集地
抖音，一二线城市人群在这里
小红书，垂直的种草社区
淘宝，剁手党用户的聚集地
第二讲：自有社群的运营及直播引流
1、可以针对自己的客户群、社群等团队进行直播
2、其他人社群：有哪些加入其他本地社群办法（交换群、活动参与等）
3、其他人微信社群的分类：弱关系社群和强关系社群及定位维护
4、图片及知识型内容营销的方式维护其他群之间的关系及促销应用
5、自建活动促销群的活动策划营销话术短视频介绍和种子用户来源
6、如何统一利用朋友圈自己微信群和其他人微信群宣传本次促销活动
7、如何设计进群促销的海报和短视频让客户扫码进群再进直播
8、进入微信群后在活动促销周期内的话术和时间安排和消费者互动
9、促销活动的递进让消费者感觉占便宜并产生购买需求和消费行为
10、活动结束社群的处理及后续的营销素材采集和宣传
第三讲：新零售下社区OAO活动及异业联盟执行（根据产品选择讲解）
1、找到客户的需求和OAO活动的方式及可能进入的场景
2、什么是异业联盟及做异业联盟需要的条件和执行
3、我们可以策划的活动和促销可以加入别人的异业
4、其他银行的社区活动类型及我们可能的异业合作 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》