房贷客户开发、沟通与维护技能提升攻略

前言：销售精英主动营销意识的提升
一、乌卡（UVCA）时代下市场的显著特点是
1、不确定性（Uncertainty）
2、易变性（Volatility）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情时代下我们讲如何认知市场的危与机
1、UVCA时代全面到来让我们现在的行业危机四伏。
2、现阶段你知道我们的竞争对手都在干什么吗？
3、疫情不是困局发生的根本原因只不过是对我们市场营销政策的试金石罢了。
4、我们淡薄的危机意识是导致我们在突如其来的困难面前无所适从的核心原因。
5、我们改进与奋斗的方向到底应该在哪里？
6、什么是大意失荆州？我们的经营思路与策略让我们这些具有多年在战场拼杀
7、我们奋斗的方向到底应该在哪里？您是的经营是拍着脑门过日子还是真的有规划？
三、银行业运营环境和转型趋势分析
1、存贷利率市场化后银行业利润增长点分析
2、大数据时代对网点传统运营模式的挑战
3、变革探索时期客户对银行新的要求/期望
4、客户经理在银行业务营销中的角色定位和职业发展

第一部分：房贷客户开发的基本技能
一、销售精英基本知识与素养
1、重视销售的ASK模型基础：银行、产品、态度、知识、技能建立他信力
2、销售人员必备素质：成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息
3、销售高手六大定律：坚信定律、期望定律、情绪定律、吸引定律、间接效用定律、相关定律
二、市场网格化精准营销策略
（一）、网格化精准营销模型
1、划定业务负责区域
2、选定渠道内部客群
3、确定营销服务范围
4、找到市场切入资源
5、制定市场动销方案
6、引导客户进行购买
（二）、网格化精准营销五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地图
第三步：地图策略
第四步：实施完善
第五步：动态管理
（三）、网格化经营转型实施步骤
1、按照客群重新划分网格——固化经营区域和经营责任
2、分析主力客群资源——构建“深度联结”的客群互动
3、针对主力客群开展精准营销——基于市场情况及品鉴会销
4、整合优化资源——整合各种行业优质客户请上来进行营销
5、持续客户经营——客户分群经营
（四）、网格化渠道精耕策略与技巧
1、网格化通路精耕的作用：
1) 专业专精、精准行销
2) 九字方针—看得到，买得到，乐得买
3) 实现成功终端阻截竞品，成功推广：“分布陈列”经典法则
4) 成功培养专业团队，反复训练
2、网格化通路渠道精耕细作的方法与技巧
1) 通路渗透的方法与技巧
a) 以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透
b) 提升人员产能使其提供更有效地客户管理/服务
c) 天罗地网，有价值通路渠道全面覆盖，提升商流效率
2) 渠道服务的方法与技巧
a) 以服务为终端，满足需求为中心
b) 因应市场竞争与规律，因势利导以客户服务为导向
（五）、网格化精准营销流程
1、夯实根据地----稳住现有客户，深挖意向客户
2、拓展新战场----侦察分析策划，实施督导跟进
3、综合侦察战场：区域分布（3种地图）、客户类别（6区5类）、客户需求、政策环境、竞争环境
4、收集分析情报
三、挖掘客户潜在需求的能力
1、需求的把控和关注顺序的调控
看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
2、产品的展示和价值的塑造
让客户好奇的产品解说技巧
让客户渴望拥有产品的说服秘诀
3、竞争对手的阻击
让客户自己放弃了你的竞争对手！
让竞争对手在不知不觉中消失！
让自己在不知不觉中成为首选！
四、客户拒绝的根源及应对技巧
1、房贷销售基本流程
1）完美接触
2）探寻需求
3）方案呈现
4）有效促成
5）异议处理
2、处理异议时的心态
1）营销面具
2）反射与反对
3、异议与流程把控的关系
4、如何减少每个环节的异议
1）如何三F法为客户解决问题
2）3f法则的理论依据——同理心
3）当客户说比他行的利率高时如何应对
4）当客户说等额本息（等额本金）还款法麻烦时如何应对
5）当客户说客户觉得额度低时如何应对
6）当客户说客户觉得期限短时如何应对
7）当客户不配合贷款调查时如何应对
五、卓有成效的客户接近技巧：
1、能否有效接触客户—实现卓越销售的首要关键
2、实现有效接触的几个方法
3、AIDE的运用
4、客户接近的准备
5、客户接近的几个关键时刻
6、有效的客户接近的实战演练
第二部分：房贷客户沟通技能
一、掌握客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
1、客户属性划分为：
 D型客户识别
 I型客户识别
 S型客户识别
 C型客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
 D型客户的特点以及沟通策略
 I型客户的特点以及沟通策略
 S型客户的特点以及沟通策略
 C型客户的特点以及沟通策略
二、与客户的沟通及异议应对技巧
1、沟通的精髓和要义
1）什么有效沟通
2）如何在营销中传递思想和感情
2、沟通构成——说
1）说什么——明确沟通目的
2）何时说——掌握沟通时机
3）对谁说——明确沟通对象
4）怎么说——沟通方法
3、沟通构成——听
1）坚持听完对方的话
2）不要把自己的想法，投射到话语中。
3）倾听的五个层次
4、沟通构成——问
1）如何掌控时间：封闭问题和开放问题
2）SPIN顾问式销售法
SPIN营销与专家形象打造
SPIN顾问式销售的步骤分析
需求访谈的逻辑结构和诊断工具
三：产品推介技巧
1、主要的产品推介策略
1）危机行销法
2）催眠行销法
3）客户关系是一种“心理催眠”的关系
2、 FAB营销模式
1）FAB理论的内涵
2）FAB理论与客户需求分析
3）充分运用沟通三要素
4）利用身体语言和语调达成同理心
四：让步、促成技巧
1、让步时常犯的失误
1） 一开始就接近最后的目标
2） 接受对方最初的条件
3） 在未弄清对方所有要求前做出让步
4） 轻易让步
2、让步的正确方式
1）最后一步让出全部可让利益
2）等额让出可让利益（其他形式弥补）
3）小幅度递减可让利益
4）开始就一次性让出全部可让利益
3、打破僵局的艺术
1）用新的理由解释问题
2）谈论轻松话题、缓解紧张气氛
3）对双方已谈成的问题进行回顾以消除沮丧
4） 寻求其他解决方案-寻找第三方案
5） 搁置争议,谈下一话题
4、常见的成交策略
1、红脸黑脸策略
2、最后期限法
3、内功碉堡法
4、拖延战术
5、疲劳策略
6、欲扬先抑
7、虚假僵局
8、声东击西
9、兜底策略
10、既成事实
11、得寸进尺
12、哀兵策略
五、情景模拟综合演练
情景一：难缠的夫妇
情景二：对我行有成见的客户
情景三：骄傲且装阔的客户 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

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