“蓄势待发 一期呵成”——银保渠道期交保险销售实战

【培训对象】


【培训收益】
● 把握未来发展方向：了解银保渠道销售期交保险的优势与不足，扬长避短解答客户疑虑； ● 穿透销售底层逻辑：掌握银保渠道销售期交保险的底层逻辑与实战心法，锁定客户； ● 运用工具激发需求：使用挖掘期交客户的需求的工具，实现客户“我需要”“我要买”的需求激发； ● 设计整体配置方案：找准保险产品的与客户需求的对应点，能够运用资产配置辅助工具，做好大单销售、转介销售； ● 升级财富管理思维：学会运用财富管理的思维为客户做好保险产品配置，同时做好全生命周期陪伴与家庭式保单托管咨询； ● 完成生命旅程陪伴：从产品端到客户端，从单一式样到家庭，辐射延伸式挖掘客户整体价值。

第一讲：排除疑惑-关于银行保险营销的困惑
一、为什么卖不好保险
1. 客户层面：不相信、不愿意、不理睬、不表态
2. 自我层面：没自信、怕拒绝、无意愿、压力大
工具：标准普尔家庭资产象限图
方法：理财金三角理论
思考：资产配置与保险产品的关系如何？
二、NBS的保险销售理念
三、基于心理学的攻心销售

第二讲：回归初心-重新审视保险产品的功用
一、三大角度开启保险产品的逻辑营销
1. 从客户投资的“终极目标”切入保险理念
2. 从“保本”的三重含义切入保险理念
3. 家庭理财规划的“三大哲学问题”切入保险理念
二、期缴保险营销思路与实战
1. 银发危机——养老规划与年金/增额终身寿险
1）养老对你重不重要
分析：阐述现状激发痛点，设计引导式问题启发思考，给出向往场景，产品适配临门一脚
2）养老到底需要多少钱
对比：你想象的养老&目前养老现状
演示：测算工具
3）应该用哪些金融工具来规划
展示：营销工具+年金/增额终身寿产品计划书
4）从什么时候开始规划
分析：复利与时间价值，不同时点的配置对比
5）拿出多少钱做规划（关单的临门一脚）
2. 自然会长大——教育金解析
1）教育金话题引入之“问题三连”
2）教育金费用保证之“必须三连”
分析：如何从1张教育金，谈出全家20张保单
3. 突然会病——医疗险规划
1）重疾险保额之量化测算
2）保费与保额之间的失衡化解
3）买定投余的高阶方案规划
4）“我不需要重疾”之全局破解
4. 偶然会残——意外险规划
1）究竟什么是“意外”
2）如何挑选意外险——保险合同中的“一字之差”
5. 必然会死——寿险规划
1）哪些客户需要制定寿险规划
2）如何通过意外+定寿+终身寿，制定寿险的组合拳
3）通过寿险实现财富传承，最关键的“人”是谁
三、家庭保单规划的四大关键
关键1：为什么买/给谁先买
关键2：先买哪些/后买哪些
关键3：买多少算够
关键4：如何掌握四大险种之间的内在关系，实现保单全面突破

第三讲：攻心为上-银保期交保险的异议处理（案例分析）
导入：处理客户异议的6大原则
异议1：“不划算，养老年金收益太低”
目的：认可保费
方法：3饼图、保费保额对比成交法
案例演练：3饼图化解“买保险不划算”的销售逻辑
异议2：“我再考虑考虑”
目的：认可当下
方法：年龄设定法、核保法、强势促成法
案例演练：强势化解法来源于专业，如何运用话术进行促单
异议3：“不是已经买过了么，不用买了”
目的：锚定未来
方法：类比具象法
案例演练：如何给老客户加保？
异议4：“不要跟我说保险，我不相信”
目的：见招拆招
方法：3F促成法

第四讲：高客营销---大额保单切入及配置技巧
导入：高净值客户之特类需求分析
一、大额保单规划中的法商智慧
——保险法、物权法、民法典之继承篇、婚姻篇……
二、大额保单结构设计落地（不同保单结构设计的不同功效）
1. 资产保全需求下的投保人设计与产品类型选择
2. 婚姻资产保全需求下的被保险人设计与法律支持
3. 财富定向传承需求下的身故受益人设计与不同传承方式
三、促成大额保单的方法
方法1：双十定律
方法2：小钱变大钱计算法
方法3：未来不确定法
方法4：礼品促成法
四、保险金信托与家族信托话题引入
案例1：“两个公式”+“三种可能”带来的重疾及养老金组合规划
案例2：“三个问题”引发年金保险的配置思考
案例3：从家庭角色到法律角色引发的终身寿险配置思考

实操：角色扮演及反馈提升
1. 各小组拟定本组客户案例，并完成与其他组的案例交换
2. 每个小组各自讨论收到的题目，拟定解决方案及选派“理财经理”
3. 出题小组派出一人扮演客户，答题组派出一人扮演理财经理，进行1v1台上演练
4. 分别邀请“客户”、“理财经理”进行复盘思考，其他组给出点评意见，讲师进行最终点评

练习：终极话术整理
1. 如何把话题从投资，过渡到保障
2. 如何从保障入手，过渡到养老金、教育金
3. 如何从教育金入手，过渡到寿险、重疾、意外
4. 如何从重疾，过渡到客户转介绍 

15年世界500强银保培训及管理经验
全国十佳理财规划师大赛特邀顾问、评委
世界500强中国邮政、中邮保险总部培训讲师
杭州银行总部营销讲师培训大赛辅导讲师（连续3年）
曾任：中国邮政某省分公司|经营主管
曾任：某世界500强寿险公司|银保创新工作室负责人
☀ 银保营销与培训专业研究者
——AACTP美国注册培训师、高级寿险理财规划师|经济师
——《环球银行》专栏作者、《生活过的仪式感》《故事力》（当当新书榜第一）合著者
☀ 多家金融单位特聘保险营销讲师
太平（连续3年）、泰康（连续2年）、杭州银行（连续4年）、九江银行（连续2年）、邮储银行（线上直播、开门红及专项竞赛辅导上万人次）

陈老师深耕银保行业，有10年开门红旺季营销项目、期交保险销售特训营活动经验，围绕银行保险开发“人”“事”“时”系列全景多维系列课程：
▷ “时”系列：开门红营销实战、淡季不淡营销蓄能、四季营销系列课程等
▷ “人”系列：理财经理个人IP打造、支行长管理能力提升等
▷ “事”系列：高净值客户维护与财富管理，全量客户维护与开拓、数智化与场景营销、期缴保险特训营等

陈老师有15年银保从业经验，参与国有大行分营、上市，股份保险企业展业转型、上市、跻身全国10大寿险公司多层级全流程的运营与管理：
超10000000元业绩创收：曾为多家银行及500强寿险公司进行开门红营销、大单营销等营销辅导，多次超额完成任务200%。（其中辅导某市行“秋收起义”项目实现20天完成2000万期交保险，同比增长160%）
超4000家网点转型督导跟踪：销售队伍打造+兼职讲师成果输出，推行“一人一课，一点一策”特色项目，课程受训人员1万+。
超1000场产说会及宣讲会辅导：曾为农业银行、平安银行、邮储银行等市行开展1000+产说会、宣讲会，辅导兼职讲师、内训师、转型督导队伍数千人，助力单区域单场产说会成交600万期交保险，单笔保费最高达到100万元。
超10000人培训辅导：作为SQST厅堂经验萃取实战创始人、金融个人财富管理IP打造教练，为100+家百强网点深耕赋能，为数万名学员定制课程，一对一单次线上直播辅导超万人。

部分实战项目经验：
01-杭州银行“三化”项目：完成30余门课程研发，培养输送3000+名专业金融人才
——与中国人民银行研究生部开展广泛合作，进行CWMA国际认证财富管理、信贷分析师、世界银行微型金融师认证项目培训与实施，有效促进各地理财经理专业化与国际化转型。
02-某国有银行转型赋能项目：连续10年为近2000网点辅导开展开门红、期缴保险等活动
——进行银行银保双渠道维护建设，市县银行网点产能提升，参与全国百强百优网点建设项目与辅导，培养打造“千人军团”。
03-太平人寿营销管理项目：开展沙龙、大单营销等多门培训，累计培养学员达1000+人次
——进行《养老客户沙龙》《高客大单开拓》《银发经济养老规划》等培训受到公司领导的一致好评，同时开展讲师输出计划，有效提高专|兼讲人员综合理财规划授课能力，提升太平人寿整体综合金融服务能力。
04-池州农商行转型发展项目：帮助农商行完成数字化转型与厅堂建设
——进行《数字化营销》和《金融+服务效能提升》项目，提升厅堂人员营销服务实战技能，完成人才培养的互联网转型。
……

其他授课项目案例：
→ 杭州银行-持续3年：《场景化营销与客群分类营销》《全国营销内训师大赛辅导》项目
→ 建设银行（江西）-持续2年：《高价值客户全流程维护与生命周期管理》项目
→ 太平养老（安徽、江西等）-持续2年：《高客经营与维护》《内训讲师》产出项目
→ 农商行（安徽、江苏）-持续2年：《数字化营销与转型发展》项目
→ 邮储银行（阜阳（所辖县域）、合肥、黄山分行）-持续3年：《理财经理效能提升与转型发展》项目、《开门红银保渠道保险销售特训营》项目
→ 农行（安徽、江西等）持续2年：《金牌客户经理营销锻造》项目
→ 九江银行（安徽）-4期：《4J理财经理训练营》项目
→ 工商银行（广东、安徽等）-3期：《粉客经济打造与社群营销》
→ 安徽培训师协会-15期：《家庭理财规划与风险防控》《银保从业人员宏观与财富管理》
→ 国家电网-3期：《财富管理与财商训练》
……

主讲课程：
《“蓄势待发 一期呵成”——银保渠道期交保险销售实战》
《超越未见——宏观金融趋势分析与银保营销实战》
《决胜千里——银行人员保险专业化销售实战》
《全域经营——客群营销助力成交实战训练》
《向上向善——高净值客户营销技能提升》
《银发掘金——百岁人生下的养老规划营销实战》
《预见未来——新时期理财经理营销实战提升训练》
《御风顺势——银行私域营销实战及个人IP打造》 

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