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个险销售人员
【培训收益】
● 学习销售原理，结合大量案例，理解销售的真谛 ● 熟练掌握两种产品销售（健康险、年金险）的销售逻辑，在并熟练运用 ● 学会运用专业化的工具来高效的进行客户销售
课程背景：
保险专业营销时代的到来，各大公司都在探寻高额保单销售实战的课题，众多销售精英在面对客户的专业化深入异议时缺乏专业性，在设计方案时未能满足客户深层次需求，在服务流程中体系化思维无法固化。本套课程基于以上棘手问题，着重围绕客户下单决策前“我们的现状？
为什么要买？买多少保额？买多少进金额?“等问题，训练销售人员呈现客户深层次需求及关键性话题、如何判断其在家庭财富管理中的主要风险、如何细化风险并量化关键性因素，一起学习本套课程让我们直面高客、专业致胜、脱颖而出，高效成交！
课程方式：讲师授课+学员互动+案例分析+情景展示+实战演练
课程大纲
第一讲：销售是一门艺术
一、人生何处不推销
案例：一个结巴如何推销大英百科全书
案例：连贯的销售流程
二、销售是智慧的结晶
1. 想的越明白做的越好
2. 整体性的方案更是胆略和智慧的结合
案例：草船借箭
案例：保险销售案例
三、销售要控制细节
1. 控制细节就是控制过程
2. 细节是专业的代名词
案例：智取生辰纲
案例：保险销售案例
四、销售可以成为生产线
1. 销售一定有诀窍，可以成为生产线
2. 专注可以让销售事半功倍
案例：丁俊辉斯诺克147分经典战局
案例：保险销售案例
五、销售在总结中成长
1. 历练就是不断小结
2. 控制过程比控制结果更重要
案例：保险销售案例
第二讲：百万重疾保障的重要性
一、从健康管理规划谈起
1. 早预防
2. 早诊断
3. 规范的治疗
4. 充足的财务支持
案例：现代人的生活压力
二、当前健康管理领域的三大趋势
1. 重大疾病常态化
2. 医疗水平越来越高
3. 越来越高昂的医疗开支
三、重疾险的起源
1. 保险不是为了改变生活，而是为了生活不被改变
2. 医学只能拯救一个人的肉体生命，却无法拯救一个家庭的经济生命
案例：重疾的起源
四、重疾对于家庭的财务风险
1. 治疗费用
2. 康复费用
3. 收入损失费用
五、家庭健康解决方案
案例：人生财富图
1. 如何让重疾不重
2. 健康保险的基本原理三要素
案例：华为员工重疾离世
团队演练：百万重疾保障的重要性的销售逻辑演练及通关
第三讲：年金的销售之道
一、幸福从哪里来—两条支撑线
1. 人生幸福经济曲线
案例：个人专项附加扣除
案例：十九大报告摘要
二、中产家庭的焦虑和烦恼
1. 中产家庭的现状解读
1）中产家庭的资产结构
2）中产家庭的五子登科
3）中产阶层的焦虑来源
4）中产阶级四座大山
2. 人生悲剧经济曲线
三、养老金剪刀差和来源
1. 退休以后经济生活模型
2. 中产家庭养老金安全屋
3. 社会养老的变革
4. 中国老龄化社会即将到来
5. 中国人的寿命在不断增加
6. 保险资产传承的基本法律框架
案例：政府近年来关于社会养老体系建设相关文件
案例：老龄化的日本、韩国
团队演练：年金销售之道的销售逻辑演练及通关
第四讲：销售工具的使用
一、思维导图
1. 收集信息
2. 画思维导图
3. 需求点分析
4. 解决方案
案例：思维导图销售案例
二、常用工具应用
1. 罗伯特议事规则
2. 时间象限管理
3. SWOT分析法
12年保险营销培训实战经验
国际认证LOMA中级寿险管理师
中国员工福利规划师（CICE）
DISC实战运作专家
ACI国际注册高级讲师/课程开发导师
建信人寿总公司特邀金牌讲师
前海人寿总公司“前海师”特邀讲师
曾任：前海人寿丨江苏分公司丨培训部经理
曾任：建信人寿丨江苏分公司丨业务发展主管
曾任：泰康人寿丨江苏分公司丨新人项目主管
南京师范大学、南京林业大学、南京晓庄学院、上海交通大学、厦门大学、复旦大学特邀讲师、江苏大学校外导师。
擅长领域：保险增员、健康险（年金险）销售、产（创）说会、保险经理人管理技能提升
实战经验：
夏菲老师12年保险营销培训实战经验，组织召开新员工培训班36期、主管培训班22期、经理培训班18期、总监培训班15期、销售技能提升班26期、TTT培训班16期、讲师技能提升培训班11期等各类培训班，培养近15000名保险员工，近200名优秀的企业内训师，多次荣获优秀导师、优秀培训工作者、年度优秀讲师等荣誉称号。
■ 前海人寿江苏分公司培训部经理，分公司培训体系的建立，年度培训规划制定及实施，负责全省外勤兼职讲师队伍的培养和训练，培训课程涉及《增员实战训练营》《产（创）会运作》《财富经理养成》《领英计划》《健康险销售实战训练营》《年金险销售实战训练营》《卓越保险经理人》等，年均课量70天，共计培训约5000人次，好评率高达95%，是前海人寿总公司“前海师”特聘讲师。
■ 建信人寿江苏分公司业务发展主管，建立全省绩优人员荣誉体系——飞龙奖全明星俱乐部，进行绩优人员经验萃取，课程开发，5年时间共萃取116门保险销售实战课程。负责年度培训规划制定及培训日常管理，培训课程涉及《增员实战训练营》《健康险销售实战训练营》《产（创）会运作》《如何做大单》《培养客户》《高额保单销售实战训练营》等，年均课量80天，共计培训约6000人次，好评率高达96%，是建信人寿总公司特聘金牌讲师。
■ 泰康人寿江苏分公司个险培训部新人项目主管，全程主导“贵族新秀”新人培养项目，编制项目培训课件/宣传资料，全程组织项目招聘及训练辅导，首批招募培养新人近500人，业务规模达成1560万，得到一致好评，并向全省推广。培训课程涉及《专业化的增员流程讲解》《短信营销》《产说会运作》《如何做大单》《盘活老客户》《职团开拓》等，年均课量90天，共计培训约4000人次，好评率高达96%。
■ 曾为中国人寿、平安人寿、中国人民人寿、太平洋保险、泰康人寿、建信人寿、前海人寿等多家保险公司进行了近百场的健康险、年金险销售培训，得到一致反馈好评，培训后保险公司销售绩效平均提升30％。
■ 曾为建设银行、南京银行、邮储银行、招商银行、中邮人寿、建信人寿、招商信诺、中荷人寿等VIP客户进行多场财富讲座和健康知识讲座，帮助银行及各家企业等客户经理提升金融理财、健康保障知识和产品营销能力。
■ 曾为中国人寿，平安人寿、中国人民人寿、华夏人寿、恒大人寿，大都会人寿、国华人寿、新湖财富、 诺亚财富、恒君财富、海银财富等ⅥP客户主讲过近80场健康知识沙龙和理财知识沙龙，授课风格大气稳重，内容落地，得到保险方，财富方和个人客户的一致好评，平均现场认购率在40%以上。
近期授课案例：
太平洋保险
高效增员
6期
太平洋保险
养老险
5期
中国人保
高效增员
2期
华夏保险
保险营销技巧
2期
中国人寿
高效增员
8期
中国人寿
年金险销售
2期
中国人寿
创说会
2期
中国人寿
DISC 精准增员
2期
阳光人寿
高效增员
3期
华泰保险
精细化创说会运作
2期
建设银行
健康无忧—配置百万重疾险保障
2期
长生人寿
高效增员
2期
长生人寿
年金险销售
6期
新华保险
产说会
2期
泰康人寿
高效增员
4期
中宏保险
带你爱上年金险
3期
主讲课程：
01-保险课程
《高效识人，精准增员》
《精准招募新生代》
《“聚人行动”高效能增员训练营》
《秒懂客户心，成为销售高手》
《人人都要有健康险》
《带你爱上年金险》
《DISC性格领导力》
02-保险沙龙
《5G时代的保险机遇》（创说会专题）
《人生的选择》（创说会专题）
《时间的复利》（产说会专题）
《养老的真相》（产说会专题）
《你不知道的癌症真相》（产说会专题）
部分客户评价：
夏菲老师，在班上仪态大方，声音明亮清晰，讲课幽默有趣，内容实操性强。
——中荷人寿江苏分公司 总经理 方光维
夏菲老师是我培训道路的启蒙老师，除了精湛的授课水平外给我最大的感觉是“追求完美且永不气馁”，精准的观察力和对细节的不懈追求使与她相处的人都会越来越变得美好。遇见夏菲，遇见美好的自己。
——国华人寿江苏分分公司培训部 新人培训室室主任 郑娟
有人传授的是知识，有人传授的是技能，而夏老师传授的是学习的能力，知识的体系，生活的态度，未来的希望。有幸与夏老师从事培训数年，收益良多，受益终生。
——建信人寿江苏分公司 营销部经理 顾前旺
夏菲老师是一位非常严谨专业的讲师，对教学认真负责，条理清晰，重点突出，而且内容丰富有效，氛围轻松活跃，能够通过生动的案例让伙伴体验到学习的乐趣，很受团队欢迎！
——前海人寿江苏分公司 营销部经理 李宜泽
夏菲老师的训练课程主旨清晰，可操作复制性强，能够迅速引起学员兴趣，并熟练运用。
——恒安标准人寿江苏分公司 续期保费部经理 徐祥寅
夏菲老师是一位教学严谨、认真、逻辑性强的讲师，对教学的态度非常认真，有治学严谨之风范，课程内容丰富有趣，课堂氛围活跃，师生反映极佳，能够运用通俗有趣的生活案例进行知识点讲解，很受师生欢迎！
——翔喆金融 总经理 聂斌科
夏菲老师授课风趣幽默，以实际工作案例与日常业务伙伴的实际问题出发，用业务伙伴最能听懂的“人话”为伙伴进行技能传授，实操性强，伙伴收益非常大！
——华夏人寿 江苏分公司 人力资源部经理 骆忠计
增员的课程效果很好，大大提升了队伍的增员积极性，给四五联动的大增员活动带来了非常好的效果，从自身价值及服务提升我们的销售能力，促使公司的目标达成，万分感谢夏老师的授课，十分受用。
——前海人寿常州分公司 副总经理 袁劲松
讲师很优秀，内容符合学员期待，夏老师讲解的生动、有趣、易于接受，且授课思维镇密，逻辑感清晰，学员们听得津津乐道，各个都下课后争着向老师询问问题，老师很虚心的给学员们进行解答和教授，这是我见过最好的老师！
——中意人寿江苏分公司 李学员
这两天的课程非常有价值，大家都是用心的全程在参与学习。课堂现场学习的知识点拿回去就很受用，听了那么多位老师的课程，第一次感受到夏老师的授课是多么的实用，让我觉得这样的好老师应该多多来我们公司授课。
——中邮人寿南京支公司 刘学员
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第一模块： 目标篇——房地产销售冠军的目标规划1.房地产销售人员成长的4个阶段? 2.如何快速成为房地产金牌销售王?3.房地产销售人员为什么要设定目标？1)案例分析：《哈佛大学目标职业分析》4.房地产销售人员制定目标的S M A R T 原则？5.房地产销售人员如何分段实现大目标？6.房地产销售人员设定..
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第一讲：拨开寿险营销的核心面纱1.寿险营销的核心2.专业化销售流程介绍第二讲：燃点挖掘、全面提升技能一、树正心：积极心态是持久优秀的内核1.营销4种素质2.营销自我分析与定位3.6“自”诀二、找对人：主顾开拓是长期发展的根源1.开发客户前准备2.开发客户渠道3.客户评估4.建立客户档..
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第一章：有礼走遍天下：4S店销售礼仪一、接待中的礼仪1.名片：索取、递交与接受2.做介绍（介绍自己、介绍他人）3.递接物品、奉茶续水二、接待中的举止规范1.常用手势2.握手、致意礼仪3.积极的身体语言第二章：4S店销售初步接洽沟通技巧1、管中窥豹对客户进行感知2、初步接近客户的3个判断3、与客户初步沟通的4..
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前言：通过对物业各窗口岗位服务场景的清理和设计，规范公司窗口岗位服务通用标准，树立物业窗口服务形象。并形成团队知识沉淀，在稳定服务品质的同时增强公司的客户美誉度和市场竞争力。课程大纲：第一部分 基本礼仪规范标准基本仪容的标准男女礼仪的标准仪态的标准第二部分 岗上的态度与行为规范顾客接待的礼仪标准与顾客相遇的礼仪..
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【课程背景】郡县治，乃天下安。习总书记在接见全国县委书记说的一句话,县是构成国家政府基本执政单位,县治理好了,国家就好了。换到企业管理中也是这个道理，可以说是班组治，乃企业安。而班组治理好坏和班组长的能力水平有很大关系。而遗憾的是大多部班组长都是从基层员工提拔上来的，是技术和业务的能手，当一旦要管理一个团队的时候就显得力不从心，导致团队效率低下，各种..
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