有效工具——保额销售技巧提升

【培训对象】
保险从业人员

【培训收益】
使学员掌握如何以保额为主旨和客户进行有效的销售面谈 掌握面谈的逻辑及话术，能以画图讲解的形式生动的向客户展示相关内容 提升专业自信，平等的和客户进行对话，以诊断师的身份进行方案提供

导入：
——现阶段客户从没有买过保险的越来越少，基本家庭里都有保险，但之前很多客户买的保额是不够的。因为前期多是人情单，客户并不非常清楚自己买了什么，买了多少，因此当业务员想要加保就比较困难。
在保险产品涉及要素的对应关系里，保险公司保费、业务员佣金、客户保额，因此从保额出发才是从客户出发。
第一讲：销售面谈——计算保额和缺口
一、根据银行利率表测算客户风险保额
——客户现在年龄退休年龄每月家庭正常支出按银行利率表测算要覆盖住退休前家庭支出总额所需费用
二、解释保额和缺口
1. 风险图——强调经济支柱的重要性
2. 资产图——强调受益人
3. 压力图——现在解决问题
4. 放心图——钱还是你的钱
三、退两步、打一折
1. 退两步
1）子女教育金
2）养老补充金
2. 打一折
——一次无法补足，先补一半
——一单变四单
3. 拒绝处理
四、保额销售三大纪律（话术训练）
场景训练：在和客户沟通过程中，双方平等的对话环境很重要。在感知到客户不信任的时候，需要停止销售动作，以更柔和的方式向客户传递保险销售三大纪律，既可以解除客户心中的防备，更能有效树立业务员专业形象。
纪律一：人情单不做
纪律二：带病保单不做
纪律三：非家庭经济支柱不做

第二讲：保额销售助力转介绍六步骤（逻辑与话术训练）
场景训练：客户的持续开发是大部分从业者的难点，而在开发的渠道中，转介绍无疑是最有效的一种。保额销售的第二个重要部分就是如何有效转介绍？
转介绍的最好时机：递送保单
第一步：取得客户认同
1. 客户认同的最佳时机
2. 两个问题让首先取得客户信任
问题：
1）您觉得我给您的方案设计和讲解可不可以
2）您对我的服务有什么意见或建议么
认错：对过去、对行业内不好的行为向客户直接的承认，会快速增强客户对从业人员的好感
让客户看到不一样的、更具专业性的业务员
第二步：提出转介绍要求
——以客户对保险的普遍困惑作为切入口
明确转介绍的类型：亲戚\朋友\同学
第三步：让客户放心
——向客户承诺不打扰他的朋友
第四步：邀请写名单
第五步：再次感谢
第六步：缓和尴尬局面，留下下次拜访的机会
话术现场训练通关 

17年500强保险行业营销管理经验
LOMA认证训练师
RFP注册财务分析师
PDS专业销售流程授权总教练
曾任：平安保险陕西分公司 | 培训部主管训练室经理
曾任：太平洋保险陕西分公司 | 金玉兰财富管理部负责人
曾任：太平洋保险陕西分公司 | 培训部副经理
擅长领域：保险营销团队建设、寿险销售、年金险销售、增员、创说会
★主编的《职业营销周经营手册》，为太平洋保险陕西分公司团队经营标准奠定了基石，至今仍被使用中
★累计授课200+场，持续推进企业顶尖绩优人才的培养，其中促成MDRT获得者4人
★主导近百场产、创沙龙的开展，累计保费1600+万，并成功为企业引入620名优秀人才

实战经验：
苏老师在保险营销技巧、销售团队业绩提升与增员等方面有着较丰富的实战经验，能针对不同保险企业所需的要求，制定“对症下药”的解决方案；有效解决大多数的保险行业遇到的“瓶颈期”难题。
01-招募“高素质准新人千人面谈”：自太平洋保险金玉兰财富项目组筹建，负责新人招募和培训工作，面谈千余人，仅用两年的时间，将8人发展到140人（本科学历占比67%），人均产能月均一万元，成功打造百人百万团队。
02-业务“辅导团队在业绩上超群拔类”：在太平洋保险公司（陕西）一年内更换3位代管一把手情况下，仍带领团队取得半年期缴达成1600万元，完成全年目标的84%，标保达成62%，夺得全国（十五家）业绩排行榜第二的成绩；同时搭建客户经营流程，年度举办客户经营活动40余场，场均30位客户，促使年度目标达成102%。
03-辅助“企业人才培养输送”：曾为平安保险陕西分公司内部员工开展《保额销售》、《大额客户经营》、《准主任养成》等课程的轮训，助力企业业绩提升的同时促进人才的晋升（晋升率达69%，成功推进正式职级晋升到主管职级300余人。） 

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