“精准拓展”——小微贷款专项产品六驱营销

【培训对象】
小微金融部、网点负责人、客户经理、产品经理等

【培训收益】
● 思维转型：帮助营销团队建立系统的营销拓展认知，提升客户经理对小微金融行业及客群需求的分析能力 ●方法导入：建立营销拓展体系，提升团队营销策划及活动组织能力，帮助学员建立并培养一支优秀的营销拓展队伍 ● 工具落地：运用他行成果，将成熟、成功的营销方案，通过培训、演练、辅导、导入等形式固化模式

第一讲：小微贷款营销背景趋势
一、后疫情时代小微贷款双升双降
1. 小微贷款任务升高
2. 小微贷款不良率升高
3. 小微贷款利率降低
4. 小微贷款增速降低
二、后疫情时代小微贷款营销升级
1. 竞争白热化以产品为中心向以客户为中心升级
2. 市场饱和化以被动营销向主动精准营销升级
3. 场景线上化以线下营销向线上线上多样化营销升级
三、后疫情时代客户经理角色定位
1. 我是谁——角色定位
2. 为了谁——客户画像
3. 需要谁——资源画像
4. 愉悦谁——重要合作伙伴/渠道
5. 超越谁——短期目标
6. 成为谁——长期战略

第二讲：小微贷款行业分析营销渠道分析
一、小微贷款行业分析
1. 区域内行业分类——锁定重点区域行业
2. 政策性行业分析——注意两高一剩行业
3. 季节性行业分类——按照时间周期抢量
4. 行业性质分析——评估用款周期规模
1）高库存行业
2）高垫款行业
3）高周期行业
4）高速发展行业
二、小微贷款六大营销渠道分析
渠道一：存量客户激活
渠道二：代发薪批量团办
渠道三：扫楼扫街一对一走访
渠道四：社区商区园区活动拓客
渠道五：供应链式拓展
渠道六：线上营销拓展

第三讲：小微贷款六大营销渠道
渠道一：存量客户激活
1. 客户分层、分群、分级盘点
2. 存量提升“五层晋级漏斗模型”
3. 构建360度全景客户画像
4. 大数据客群画像洞察纬度
5. 电话约见和拜访
第一步：告知身份
第二步：告知约访的目的
第三步：请求约见
第四步：处理拒绝
第五步：确认会面的时间、地点
工具分享：话术示例
课堂练习：客户画像分析及电话邀约通关
渠道二：代发薪批量团办
1. 对公单位客户开发流程
1）设计团办
a产品包装组合
b活动包装组合
c业务包装组合
2）目标客户邀约
3）关键人拜访
4）推广宣传
5）业务办理
2. 客户拜访过程中的8大重要环节
3. 与关键人物达成的3个核心重点
1）漏斗式反馈引导谈话走向
案例分析：如何获取某租赁行业的真实信息并达成谈话目的
案例分享：如何成功组织62家事业单位4个社区 8家企业批量团办的
方案分享：《推动实施代发薪客群跨年代发提质营销方案》
课堂练习：设计批量团办营销方案
渠道三：扫楼扫街一对一走访
1. 走访前的准备
1）绘制作战地图
2）统计所辖资源
3）制定走访计划
2. 建立拜访时的信任感知
1）个人形象准备
2）单位形象准备
3. 陌生拜访五部曲
1）自我介绍的开场白3要素
2）目的说明的破冰4大切入点
3）赞美寒暄的金字塔原则
4）话题切入的4步引导话题走向
5）辞别感谢的2种处理方法
课堂练习：陌生拜访一户商户
渠道四：社区商区园区活动拓客
1. 三区走访重点动作分析
1）商圈走访重业态
2）社区走访重形式
3）园区走访重引导
2. 三区批量拓展营销策略分析
1）摆展营销
2）异业联盟
3）沙龙营销
3. 摆展营销方法策略
1）重地段
2）巧布设
3）强转化
4. 异业联盟方法策略
案例分享1：优惠购
案例分享2：产业整合
案例分享3：产销链条化
案例分享4：电商银行
1）异业联盟行业合作清单分析
2）异业联盟招商会的组织开展
方案分享：行动者联盟合作方案——建材市场
方案分享：永祥公司业务合作方案——出租汽车公司
课堂练习：江北建材城适合哪种营销方式呢？请阐述营销思路
5. 沙龙营销批量团办方法策略
1）互动破冰
2）制造冲突
3）讲解产品
4）活动刺激
案例分享1：“整村推进-批量营销”活动流程及主持串词
案例分享2：拆解某银行批量团办公职贷业绩全省第一活动流程及主持词
案例分享3：竞赛类活动：谁是信用达人？
案例分享4：福利类活动：公职人员福利节
5）沙龙营销宣讲能力培养
a内容匹配度——刺激客户隐形痛点
b呈现刺激度——田忌赛马重点突出
c现场感染力——演绎激活感性情绪
课堂练习：设计批量团办沙龙营销活动思路
渠道五：供应链式拓展
1. 传统模式银行与供应链的关系
2. 产业链融资模式下银行与供应链的关系
3. 产业链营销流程
第一步：梳理出产业链上游和下游的客户类型图谱
第二步：罗列一级产业链上游客户名单
第三步：对产业链客户进行分类管理
第四步：以某客户为中心进行产业链分析
第五步：从一级产业链客户名单中选择目标客户
第六步：进行客户拜访或MGM转介
渠道六：线上营销拓展
1. 一对一日常维护
1）看文识客
2）针对痛点进行知识营销
2. 朋友圈人设经营——朋友圈互动养粉
1）投票互动类
2）微视频
3）答题幸运大转盘
4）福利活动
5）问卷小调查
3. 微沙龙活动策划
1）建微信群
2）活动预告
3）预热前奏
4）主题分享
5）提问互动
6）课后调研
7）意向跟踪
8）闭环短信

第四讲：建立行动计划
一、行动内容
1. 以网点为单位进行网点定位分析
2. 对网点目标客户进行分解，基于目标寻找精准客群，形成客户激活白名单
3. 战术营销策略构建，明确营销的方法
4. 制定整体的行动计划表
二、行动工具
1. 三圈五区定位地图
2. 《目标分解表》
3. 《精准客群白名单》
4. 《网点精准营销方案》
5. 《网点信贷营销行动计划》
三、落实行动
1. 行动目标分解
2. 行动执行分解
3. 行动结果记录
 

吴艳雯老师 银行营销管理专家
10年银行一线实战经验
中国管理科学研究院认证高级市场营销师
金融理财师(AFP)持证
银行混合式学习项目设计师
银行网格化精准营销认证导师
国内知名咨询公司银行项目咨询专家
» 100多家银行合作经历，500多场银行实战授课经验
» 中国银行/邮政储蓄银行理财经理技能大赛评委、辅导导师
» 四大国有银行、邮储银行、城商行、农商行人才培养规划设计主导者
中国银行（30期）、农业银行（42期）、工商银行（16期）、建设银行（9期）、邮政储蓄银行（21期）、农商银行（53期）……
擅长领域：行外吸金、拓客之道、存量客户激活与管理、顾问式精准营销策略等

吴老师拥有500余场银行培训经验，曾为中国银行南京分行、工商银行广西分行、浙江嘉兴农商银行等30余家银行提供人才培养方案和咨询服务，包括服务营销人员素质能力提升、资格认证、课程开发、高管人员培养等，一直以来，秉承课程生动化、专业化、实战化等为核心理念，聚焦提升银行一线人员营销技能、营销策略等综合能力，是一位实战派讲师。

部分返聘案例：
→返聘12期：曾为重庆农商银行、四川南充农商行、广元农商行讲授《银行阵地营销和外拓营销实战技能提升》课程。
→返聘8期：曾为光大银行郑州分行，招商银行南京分行、苏州银行讲授《大堂经理之赢在厅堂速赢启航》课程。
→返聘6期：曾为汉口银行、兴业银行福州分行、恒丰银行杭州分行讲授《存量客户价值提升策略与技巧》课程。
→返聘14期：曾为安徽省宣城农商银行、广发银行盘锦分行、中国邮政储蓄银行西安分行、光大银行深圳分行讲授《开门红旺季营销策略提升》课程。
→返聘8期：曾为中国建设银行福建分行、中国银行龙岩分行、中国邮政绍兴分行讲授《存量客户维护和沙龙活动落地》课程。
→返聘6期：曾为中国银行重庆分行、登封农商行、云南丽江农商行讲授《拓增量客户经营和需求深度挖掘》课程。
→返聘10期：曾为浙江嘉兴海盐农商银行、贵州银行、南充农商行讲授《客户经理挖存拓新技能提升》课程。
→返聘4期：曾为甘肃兰州农商行、河北保定农商行、天津银行讲授《智能银行时代零售业务趋势及渠道建设》课程
……

部分代表项目案例：
★ 陕西省农商银行《网格化精准营销实战提升项目》
为陕西省宁强县/勉县/汉台/宝鸡太白/梅县等地区实施网格化营销项目，以6天为一个项目周期，按照定网格、选客群、挖痛点、推方案、巧执行、强复盘、传模式七步流程进行项目实施。客户群体精准化定位，并提供系统化客户服务营销解决方案。累计辅导24期。
★ 安徽、西安农商银行《开门红旺季营销策略提升项目》
项目采用现场授课、现场辅导、远程支持等模式，从思想、策略上进行统一提升，从营销技巧上手把手教会，从策略设计落地上安步骤实施。针对旺季开门红制定统一的作战策略，实现全局组织体系有管控，全员营销氛围有抓手，并且设计沙龙营销，如企营销，结盟营销，微信营销策略，进行差异化营销。累计辅导16期
★ 中国银行重庆分行《银行外拓2.0营销实战技能提升项目》
提升网点综合管理能力、服务营销技巧，采用培训＋辅导＋外拓的方式（6天）集中宣灌，一对一辅导，强化拓展，特别是通过系统学习外拓营销知识、技能，掌握外拓营销的顾问式营销方法，并通过走进企业、事业单位、摆摊设点等方式实现客户拓展。一个网点5天共收集客户信息120份，揽存921万，开卡206张、POS机15户、信用卡96张，手机银行78个，三方存管26个等。累计辅导10期
★ 中国农业银行湖南省分行、安徽省分行《网点深化“软转型”落地项目》
设计网点深化转型的落地实施方案，并具体设计功能分区管理制度、网点弹性排班指引、网点流量客户梳理策略等。并通过集中培训让学员掌握思路和方法，然后深入网点一线入驻网点现场进行一对一辅导，进行全面落地和提升。累计辅导16期
★ 中国建设银行四川分行、石家庄分行《网点三综合转型落地实施项目》
以建设银行智能化网点打造为项目背景，实现网点综合化柜员、综合化营销团队、综合化运营流程，同时，实现行外吸金为主题，阵地营销、外拓营销的拓展方式进行网点战斗力提升。其中，打造智能网点的阵地布局，做到全面协调，定点站位，分区管理的模式，吸收他还存款和进行产品营销。累计辅导12期
★ 山西省中国银行 《对公营销实战辅导项目》
运用五步法则帮助银行提升营销实战技能，通过走的出去：设计2+5个对公客户拜访计划，老师示范1个客户，学员模拟1个客户，学员独立拜访5个客户的拜访计划。坐得下来：导入寒暄破冰、赞美技巧、话题引导技巧，构建良好的谈话氛围。开得了口：导入客户沟通框架，提问技巧，提升信息捕捉能力。谈的深入：导入需求挖掘技巧，客户顾问式痛点聚焦技巧。成得了单：给出客户建设性得建议，实现交叉营销。
中国农业银行河南驻马店分行“二转合一”项目
落实网点N+M网点劳动组合优化和岗位职责，并进行绩效考核落地，梳理贵宾客户管户机制，进行详细分户管理，电话邀约，微信线上营销和客户面谈。在数字化赋能工具上运用好营销宝、智慧货架等工具，提升客户日常维护的粘性，并利用抖音工具进行宣传。网点业绩提升明显，全员营销技能持续提升。

主讲课程：
【对公营销】《全量拓展－对公客户经理场景化营销技巧》
【小微贷款】《精准拓展－小微贷款专项产品六驱营销》
【行外吸金】《“决胜千里” －行外吸金势能新风口》
【步步为营】《银行面谈营销场景赋能之关键对话》
【有效管理】《“卓有成效的管理者”——支行长管理能力提升》
【劳动组合】《“全速出击”——劳动组合优化与网点效能提升》
【自带流量】《新媒体微信营销——大数据时代银行创新获客策略》
【阵地营销】《智慧化银行趋势下厅堂阵地营销》
【柜面营销】《智慧银行引领之柜面客户精准营销》
【引爆产能】《开门红旺季营销战略布局》

授课风格：
▲讲授风格：案例详实，灵活稳健，深入浅出，发人深省。
▲培训特点：氛围轻松，生动活泼；互动性强，醍醐灌顶。
▲操作原理：以学员为中心，结合实际，量身定夺、注重结果。
▲精神指导：专业主义、赋能于人，以身传教，以精传神。

部分服务客户：
中国银行：广东省分行、安庆分行（桐城支行、望江支行、宿松支行、怀宁支行、枞阳支行、潜山支行、集环支行、人民路支行等）、温州分行（文成八达支行、中山支行、平阳水头支行、万全支行、苍南灵溪支行等）、天台分行、嘉兴分行、舟山分行、湖南省分行、三明支行、龙岩中国银行（3期）、中国银行保定分行、中国银行河北省分行、中国银行云南分行、中国银行江苏分行（3期）、中国银行怀化分行、中国银行四川分行、中国银行南京分行……
农业银行：安徽省分行营业部、天津分行宁河支行、温州分行（乐清宏源支行、虹桥支行、瑞安汀天支行、宾阳支行）、绍兴分行（港区支行、诸暨安华支行、嵊州临场支行、三界支行、湄池支行、柯西支行等）、宁波分行（兴宁支行、象山支行、奉化支行、日湖支行）、嘉兴分行、余姚分行、湖北农行（2期）、随州农行、湖南农行、湖南农行（网点转型项目）、南通农行……
招商银行：招商银行总行、招商银行南京分行……
工商银行：湖南益阳省分行、安徽省分行、广东清远分行、湖南岳阳分行、龙岩工行……
建设银行：四川省分行、广东省分行、杭州分行、山东省分行、福州建行（2期）、建设银行长沙分行、中国建设银行佛山分行、石家庄建行、西安建设银行、建行河南省分行、长沙建行……
中国邮政储蓄银行：宁夏分行、陕西省分行、北街支行、镇川支行、神木县支行、人民广场支行、锦界支行、府谷支行、吴堡县支行、攀枝花邮储、长春邮储银行、福州邮政银行、广州邮储银行（2期）、邮政储蓄银行成都分行（5期）……
兴业银行：总行、济南分行、杭州分行、武汉分行、太原分行……
农商农信：广东顺德农商银行、聊城农商银行、四川南充农信社、青岛农商行、四川广元农商行、江苏农商行、四川岳池农商行（2期）、江西农商行、河南村镇银行、敦煌农商行、中牟农商行、双鸭山农信社、天水农村合作银行、延边农村商业银行、河南农商行（3期）、开封农商行（2期）、嘉兴农商银行、秦农银行阎良支行、嘉兴海盐农商行、天水麦积农村合作银行（2期）、临洮农商行、秦龙银行碑林支行、宁强联社、勉县联社、信阳农信社、太白农商行、眉县农商行、冶力关农信社（4期）、湛江农信社（2期）、宜君联社、上虞农商行、单县农村商业银行、淳化联社、旬邑联社、辛集农商行、浙江农商行、新昌农商行……
其他银行：广发银行广州分行、平果农村合作银行、浦发银行西安分行、中信银行信用卡中心总部、深圳光大银行（2期）、湖北银行、玉溪红塔合行……

部分授课评价：
吴老师的课程内容专业、实用性强，使得网点的营销水平得到了很大的提升；老师的培训形式、氛围、方法上比较好，同事们容易接受，也很喜欢她。今天又让大家看到了一个焕然一新的团队！你们的敬业、细心、坚持、执着值得敬佩！
——中国农业银行香江支行网点负责人 冯行长
讲课生动，层次分明，实用性强，讲的非常实际，接地气。专业，思路清晰，善于举例，引人入胜，内容十分实际的。寓教于乐，课堂氛围活跃，有亲和力，幽默生动，好接受。对于网点现状各类问题的深度分析很到位。
——山东禹城农商银行名仕支行 曹行长
吴老师课程技巧很强，绘声绘色，生动，实用，通过身边事例传授课程，激情幽默，平易近人。经验丰富，容易吸收，贴切生活中的细节，气氛活跃，分析问题能力强，通俗易懂。声情并茂，课程层次鲜明，表达准确，与我们的工作密切结合，容易学习，很生动。
——重庆农商行万盛支行行长 官行长
吴老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。
——中国银行江津支行行长 廖行长
通过本次网点竞争力提升项目的开展，在吴老师的带动下，网点呈现了全新的面貌，开拓了我的眼界和思维更加活跃，让我意识到团队合作、沟通的重要性，感谢行领导及吴老师给我们近距离的学习机会，在今后的工作中，我们得更加努力，带领网点持续提升。
——山东农商行禹王分理处 何主任

部分授课照片：

中国银行
《理财经理职业技能大赛参赛技能辅导》 中国建设银行
《智能化网点打造》

中国建设银行
《客户经理存量客户激活提升》 深圳光大银行
《开门红旺季营销》

广发银行
《开门红旺季营销策略提升》 广东廉江农商行
《外拓实战技能提升》

云南农商行
《网格化精准营销实战》 农商银行
《大数据格局之存量客户精准激活落地》

中国村镇银行发展论坛
《自带流量微信客户维护营销新抓手》 怀来利丰村镇
《智慧化银行趋势下大堂经理速启引流》