大客户销售培训课程

【培训对象】
销售人员，大客户销售人员


【培训收益】
通过学习了解和掌握如何判断大客户，如何分析寻找大客户，如何影响大客户，如何掌握大客户，并最终成为自己的大客户，实现大订单销售

一、什么是大客户

1) 大客户概念

2) 大客户的意义

3) 大客户的选择

4) 大客户的类型

二、客户购买行为

1) 需要，欲望和需求

2) 客户需要的三个层次

3) 影响客户购买的因素

4) 客户的购买标准

5) 客户的购买过程

三、客户的购买决策

1) 参与购买的角色

2) 参与者的角色分析

3) 参与者的组织结构图

4) 参与者的态度

5) 不同购买阶段的参与者

6) 客户的决策类型

四、大客户销售

1) 大客户销售链

2) 大客户销售原则

3) 大客户销售的特点

4) 销售能力的新要求

5) Stakeholder分析

6) 人的行为处事风格

7) 项目审定

五、大客户销售关键步骤和流程

1) 目标客户客情分析

2) 初定销售目标

3) 客户需求分析

4) 关键人物分析

5) 竞争态势分析

6) 修订销售目标

7) 制定销售策略

8) 制定行动计划

六、大客户销售技巧

1) 问问题的技巧

2) 问问题的种类

3) 聆听的技巧

4) 重新确认

5) SPIN提问法

七、大客户团队销售

1) 大客户团队销售的意义

2) 团队销售管理的功能

3) 团队销售管理的模式

4) 团队销售管理的目标

5) 大客户销售团队建设

• 大客户营销：拜访、酒局与攻关

   

  第一章：大客户与众不同——营销要求更高第 1 节 了解大客户销售的特性1、销售周期长2、与顾客关系长期、广泛3、客购买决定有多个决策者或决策影响者4、顾客购买决定过程复杂5、对顾客的价值为销售重点第 2 节 包装和推销自己1.推销自己的基本内容2.推销的关键和推销自己的规则3.影响形象的重要..

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  第一部分 银行大客户营销基本认知 一、商业银行公司业务经营环境解析1、客户需求发生变化：投资&融资2、金融脱媒对商业银行公司业务的影响3、互联网金融六种模式4、利率市场化加剧同业竞争5、公司业务经营新理念：商行+投行二、商业银行对公业务高新型产品1、投行类产品2、保理类产品3、资产托管类产品4、现金管理..

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• 致胜大客户销售

   

  (一)什么是大客户？大客户销售的特点本章首先介绍了大客户，尤其是中国客户的基本特点和采购中的行为模式，同时站在客户的角度分析客户的需求，客户对营销的看法以及对营销人员的期待，推动学员重新思考如何开展大客户销售工作。第一节什么是大客户第二节中国大客户的特点第三节客户眼中的完美销售第四节大客户销售容易存在的5大问题第五节大客户的购买动..

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