卓越理财经理高效工作法（理财经理的一天）

【培训对象】
国有银行/股份制银行/城商行/证券、基金的理财经理、个人理财经理

【培训收益】
● 掌握财富管理行业转型背景与动因深度分析 ● 明晰岗责洞察岗位价值，激发工作内生动力 ● 明确自己的工作范式，清晰规划好每天的工作 ● 掌握标准化的工作流程，提升时间利用高效率

第一讲：财富管理行业发展特点与趋势
一、【财富破局】由“大零售”到“大财富管理”
1. 财富管理业务发展带动非利息收入提升，私行财富客群经营成效显著
2. 做好财富管理业务的分层、分群客户经营
3. 由“少数人”的财富管理，到“全量客户”的财富管理
二、大财富管理转型背景下营销模式转型
1. 刚兑时代营销模式1.0-以产品为中心-被动选择
2. 净值化理财时代模式2.0-以客户需求为中心-主动匹配
3. 大财富管理时代模式3.0-以解决问题+深层需求分析为中心-个性化匹配
三、财富管理的概念与目标
1. 财富管理帮助客户解决全方位的需求
2. 财富管理的三大重点：风险管理-现金流管理-抗通胀管理

第二讲：理财经理岗责与价值定位
一、大财富时代，理财师人才职业发展框架
1. 从线性发展到非线性发展
2. 从职业资本单一化到职业资本多元化
3. 一成不变常规路到创建成长里程碑 4. 从T型人才向Π型人才转型
互动学习1：了解窄视角和大视角下的全新理财师人才培养方向
互动学习2：一种智慧营销概念和人才重塑方向与业技融合型人才
二、理财经理岗责
1. 金融翻译官：管理认知 2. 财务规划师：管理财务
3. 金融咨询专家：管理资产 4. 金融生活陪伴者：管理客户
三、自主营销管理
1. 客户经营：客户接访-产品承接-客户约访
2. 产品管理：产品筛选-产品匹配-产品组合
3. 资产管理：资产配置-资产提升
4. 营销管理：电话-微信-厅堂-外拓营销
四、自主能力提升
1. 深度解读客户需求：深度KYC技巧-客户精准画像-顾问式营销技巧
2. 深度解读市场：经济周期-市场周期
3. 深度解读产品：产品特质-市场适配性-客户适配性
4. 深度阅读研报：定期研报-深度研报-专题研报-
五、理财师职业发展的核心竞争力维度
1. 从业资质竞争力 2. 理财师的心理韧性提升力 3. 理财师的新时代创新思维力
4. 数字工具使用能力 5. 竞争力客户全生命周期数据化服务能力竞争力

第三讲：标准化工作流程建立之理财经理的一天
一、财富管理业务转型体系之“核心岗位金三角”关键工作流程
1. 财富顾问-专业销售支持-沙龙支持-陪谈支持-培训支持-辅导支持
2. 网点负责人-销售管理
1）客群经营电访+面访+销售
2）活动量-电访覆盖率-约访成功率-面访覆盖率-销售成功率
3）专业能力：资配+市场+保障
4）客户收益率-资产配置偏离度-资产配置率-建议书覆盖率-资产配置建议书
3. 理财经理-销售执行-名单-邀约-面访-成交-配置-跟踪
二、时间加持-时间管理的6方法
1. 目标分解法 2. 单独突破法 3. 核心竞争力
4. 自我激励法 5. 721法则 6. 要事优先法
三、高效的时间管理-专业的销售流程建立
1. 每日开发-陌生客户池
2. 每旬渗透-潜力客户池
3. 每周跟进-目标客户池
4. 出单客户
四、理财经理每日九件事
1. 理财经理的晨会
1）目标制定 2) 产品速递 3) 金融资讯 4）晨会小结
2. 发送服务信息
1）温馨提示 2) 政策传递 3) 到期提醒 4) 服务宣传 5) 搭建人脉
3. 接待客户-客户画像：问、听、看、查和核
4. 接待客户-需求分析
1）人生规划需求 2）生活改善需求 3) 风险抵御需求 4) 个人情感需求
5. 接待客户-资产配置
1) 前锋-进攻性 2) 中场-攻守 3) 后卫-负责防守 4) 守门员-最后防线
6. 接待客户-异议处理
1）理财\理财\保险产品销售常见客户异议处理
7. 客户接待
1) 自然进店新客户 2) 无人维护老客户 3) 初次认领老客户 4) 如约到访老客户
8. 夕会绩效总结：数据整理营销总结与客户沟通盘点与记录、次日邀约客户清单拟定与业务营销计划制定

第四讲：标准化工作流程建立之核心工作过程化开展
一、客户经营标准化流程建立
1. 客户识别（客户筛选） 2. 客户挖掘（高效KYC）
3. 客户引导（顾问式营销） 4. 客户跟踪（异议处理）
二、存量客户盘活全流程：以电话邀约为例
1. 电话营销前，三个领养小动作，让你的出场瞬间亮起来
1）领导背书 2）职责说明 3）自我介绍
预热：1)知识营销：专业、贴士、福利 2) 情感营销：开放、分享、感言
案例分析：各种短信模板大分享
刻意练习：进行知识营销和情感营销的短信内容设计
2. 电话营销中
1）预约 2）电话 3）闭环
3. 电话营销后 真正的电话高手，放下电话后，都有一个怪癖
1）急救型 “闭环”示范 2) 笔记型 “闭环”示范 3）补漏型 “闭环”示范
三、产品营销全流程：以基金为例：基金全流程营销六步法
1. 售前投教 2. 预期管理 3. 投资期限 4. 仓位管理 5. 跟踪检视 6. 长期陪伴
四、营销沟通全流程：以面访沟通为主
1. 营销沟通前-客户维护计划的必要性分析
2. 营销沟通中-开场白技巧示例
3. 营销沟通中-客户识别KYC法则
1）开场 2）提问 3）倾听 4）促成
4. 营销沟通中-客户异议处理方面
5. 营销沟通后-一切为了对抗遗忘曲线
1）破冰前置 2）伴手礼不是礼是信息 3）黄金十分钟 4）第二次沟通法
 

孙素丹老师 财富管理与营销管理实战专家
中国人民大学经济学硕士 中国金融理财师
完成清华大学五道口金融管理高管教育研修
银行、证券、保险、私募、信托和基金行业特邀讲师
日产训企业中高层管理MTP国际版权课授权认证讲师
中山大学、东北财大、金标委等继续教育学院和学习平台讲师
商业新知银行业数字化转型智库专家
北京盈科律师事务所高客共赢私董会联合召集人
曾任：某银行北京分行\咨询公司首席项目总监
现场辅导网点数超过500+/现场授课银行数超过40+
2020年课量103天/2021年课量105天/2022年课量111天
2020年单场线上直播课学员参与人数超过40万+
 

与其更好不如不同
擅长课程：宏观经济趋势分析、商业银行数字化\零售银行转型、私人银行高净值客户、资产配置财富管理、支行长管理能力提升、场景化创新营销、岗位转型职业化
擅长项目：开门红\跨赛、大财富管理转型、网点综合效能提升

部分主推与精品课程：
2023主推课程财富管理系列：
《2023宏观经济趋势分析与客户关系日常维护》
《强波动背景下的资产配置与财富管理》
《大客户（高净值客户）高效拓展与经营策略》
《卓越理财经理高效工作法（理财经理的一天）》
《银保营销实务与保险金信托基础知识》
《大财富管理时代下，基金营销的全能力提升》
2023精品课程营销管理系列：
《商业银行数字化转型》
《零售业务发展趋势及营销新思路》
《私域流量运营与提升策略》
《支行长的网点（团队）综合管理效能提升策略》
《年轻客群的全场景开发与经营》
2023精品课程服务管理系列：
《披荆斩棘—轻松处理客户投诉锦囊》
2023精品课程新员工系列：
《数字化转型下的新员工核心职业化能力进阶路》

授课风格：
有料——知识结构博学多闻；有聊——实战实用情景互动；有趣——案例分析雅俗共赏；
有度——深入浅出松紧严谨；有魂——主线清晰紧扣主题；有果——落地执行效果俱佳。

近期部分线下课程
FPSB CHINA
- 继续教育全国巡回培训石家庄站《三生三世话营销，构建社区银行区域小生态》
银行业协会
- 《数字化转型下的基层管理者\行长的营销技能提升实战培训》
银行 部分授课内容
中国建设银行（总行、浙江省分行、福建省分行、广东顺德分行、河南丽水支行、天津大港支行、湖北襄阳分行、湖南长沙分行、云南昆明分行、连云港分行、大连分行、金华分行等） 网点服务管理（投诉及客户体验）
代发长尾客群的私域流量运营
网点负责人与客户经理营销实战培训
逆势财富管理之基金营销后期服务策略
营销致胜-支行长综合营销能力提升
中国农业银行（北京分行、天津分行、福建分行、泉州分行、重庆分行、成都分行、遂宁分行中高层领导班、吉林分行行长班、淮南分行、常州分行、济南分行等） 商业银行数字化转型与金融科技
期缴保险综合营销能力提升
开门红与场景化营销
社交沟通季-高客谈资版
网点综合管理效能提升策略
零售银行数字化营销策略
存量客户价值深度挖掘与新客户全面开发
中国银行（江苏省分行、安徽省分行、贵州省分行、福建省分行、北京分行、广东顺德分行、广东深圳分行、江苏苏州分行、江苏镇江分行、天津分行河西支行、浙江宁波分行、抚顺分行、湖北荆州分行等） 智能网点厅堂管家的综合职业能力提升攻略
活客与获客的营销升级与模式创新
理财经理的场景化营销能力提升
金融行业发展与数字化趋势分析
新零售浪潮下解密场景营销
中国工商银行（广东分行、北京分行、吉林分行、自贡分行、青岛分行、佛山分行、天津分行、重庆分行、贵阳分行等） 银行数字化营销
数字化时代零售银行转型新策略
强波动背景下的资产配置与财富管理
卓越客户关系管理
旺季营销客户经理特训营
数字化转型下网点的精细化综合管理能力
提升培训
交通银行（山东省分行、河北省分行、江苏省常州分行、大连分行、榆林分行、台州分行） 运营主管厅堂全场景管理能力提升策略
各岗位厅堂场景化营销技巧
客户服务经理服务场景规范话术集中培训
中国邮政（陕西省公司、甘肃省公司、三明分公司、成都分公司、安徽分公司、山东省公司等） 强波动背景下的资产配置与财富管理
理财经理的全能力提升
大财富管理转型与趋势分析
宏观经济趋势分析与高客拓展经营
支局长团队精细化管理能力提升
中国邮政储蓄银行（深圳分行、河南安阳分行、湖南省分行、上海分行、广东肇庆分行、河南信阳分行、衡水分行等） 大财富管理趋势分析与业务升级之道
全省二级支行长关键管理行为建模策略
卓越理财经理岗位角色及全能力认知
零售业务发展趋势与营销新方法
2023宏观经济趋势分析与客户维护策略
保险蓄客之产品高效分析与配置策略
股份制银行（兴业银行（总行、北京分行）、招商银行广西省南宁分行、济南分行、烟台分行和威海分行、中信银行东莞分行、深圳分行、平安银行北京分行、深圳分行、武汉分行、广发银行北京分行、浦发银行北京分行、光大银行武汉分行、临沂分行、上海银行北京分行、温州华夏银行、武汉华夏银行等） 强波动背景下的资产配置与财富管理
理财经理高效工作法则
勇敢的心-逆势财富管理之“基金亏损”
售后信心重建与维护策略
数字化转型下的柜员转岗人员核心职业能力迭代与营销能力提升
私域流量运营提升策略
数字化转型下新员工核心职业化能力进阶路
城商行（苏州银行总行、石家庄河北银行总行、成都银行总行、南京银行北京分行、洛阳银行总行、益阳华融湘江银行、南京银行、北京分行、云南富滇银行等） 以客户生命周期为核心数字化服务能力打造
存量客户数字化经营与增量客户客群化拓客
理财经理营销技能主题培训
高净值客户画像分析与资产配置
用户场景体验的“敏捷银行”批量获客策略
披荆斩棘—轻松处理客户投诉锦囊
农商行（广东顺德农商总行、浙江省联社、浙江省某农商行、贵州省联社、北京农商、天津农商行、广东农商行、东莞农商行、山东济南、山东青岛农商行、江苏淮安、湖北宜昌、甘肃农信、宁波农商等） 客户服务流程体验官培养攻略
数字化时代大零售转型策略
“靓”化厅堂—网点现场服务与精细化管理
个人客户营销维护与资产配置实战
理财经理高效工作法（理财经理的一天）
村镇银行与银行系金融科技公司（陕西富平村镇银行、安徽永泰村镇银行、温州永嘉恒升村镇银行、雄安工银科技公司等） 开门红旺季营销实战
新员工职业化训练营
存款的场景化营销实战
其他金融机构（东吴证券、中国人寿、农银人寿、中邮保险、中国人寿、私募基金、） 互联网全渠道拓客
大客户圈层边际拓展
2023宏观经济趋势分析与银保营销实践
期交保险精准营销理念升级与实践落地

近期部分线上课程授课案例：
课程方向 授课银行及对象
《银行4.0-走进银行代际跃升的时代》 交通银行
《数字化转型下的全场景开放银行平台建设》 苏州银行
《数据分析与客户经营》
《疫情下、疫情后如何去获客》 滨海农商总行
《数字化下的场景营销》 工商银行
《移动互联网时代下的个人客户维护攻略》
《数字化转型下的青年员工核心职业能力提升》
《2022金融科技--银行数字化转型创新与应用前沿》
《综合服务能力提升》 建设银行
《厅堂营销技巧+数字化经营营销技巧》
《数字化线上营销训练营》 中国银行
《厅堂管理与销售技巧提升》
《数字化转型下的服务营销体系构建》 农业银行
《数字化线上场景获客营销与社群营销管理》
《数字化线上营销训练营》
《期交保险训练营》
《“闪光”理财经理拓客全能力训练》 其他银行（光大银行、中信银行、浦发银行、广发银行、北京银行、上海银行、农商行、中邮保险、农银人寿、证券公司、汇添富基金、私募基金）
《期交保险精准营销理念升级与实践落地》
《厅堂管理及综合服务技能提升攻略》
《财富业务综合营销技巧》
《逆势“基金亏损”售后信心重建与维护策略》
《服务与客户投诉技巧》
《银行柜面服务营销进阶攻略》
《疫情期客户维护与开门红背景下存款基金保险策略》
《大额存单的营销技巧与实战话术》
《运营主管网点综合服务管理能力提升》
《勇敢的心—逆势财富管理之基金营销后期服务策略》

部分录播课程：
AFP CFP 持证人理财师继续教育金库网
- 《数字化线上场景获客营销升级与模式创新》《大财富管理时代下，卓越客户关系打造策略》
云学堂企业大学版权课
- 大堂经理课程系列
平安知鸟
- 《理财经理数字化线上场景客户服务营销的全流程》
中信银行总行
- 《线上场景化营销的创新打法》

部分项目案例：
■ 千百佳星级标杆网点打造（30期）
■ 交通银行厅堂场景化营销项目及大课培训（20期）
■ 中国工商银行福建省分行标杆网点建设辅导项目（18期）
■ 中国建设银行湖南省分行网点服务营销辅导项目（14期）
■ 中国建设银行遂宁分行网点数字化转型辅导项目（2期）
■ 中国农业银行软转及行外吸金营销培训项目（19期）
■ 中国银行智能化网点建设培训项目（17期）
■ 中国银行广东分行外拓营销项目（10期）
■ 中国邮政储蓄银行管理类培训项目（13期）
■ 中国邮政安康分公司大财富管理转型培训项目（4期）
■ 广发银行网点服务体验提升项目（12期）
■ 兴业银行网点产能提升项目（8期）
■ 光大银行网点厅堂阵地营销项目（11期）
■ 农商行旺季营销辅导项目（13期）
■ 期缴保险旺季营销实战（6期）
……

部分授课照片：

邮储衡水分行
《2023宏观经济趋势分析与客户维护》 苏州银行总行数字银行部
《以客户生命周期为核心-数字化服务能力打造》

余姚农商行中高层班
《数字化时代大零售转型策略》 上海邮储分行客户经理班
《零售业务发展趋势与营销新方法》

招行济南分行财富和市场主管
《私域流量运营与提升》 顺德农商总行
《客户服务流程体验官培养攻略》

邮储陕西省分行
《全省二级支行长关键管理行为建模策略》 东吴证券
《互联网展业全渠道攻略》（投资顾问）

私募公司
《大客户圈层边际拓展》 华夏银行温州分行
《银行4.0深度解析-走进银行代际跃升的时代》

安康邮政市公司
《2022大财富管理转型-支局长培训班》 湖北省建行
《网点服务与投诉处理技巧》

中行北京分行
《金融科技数字化转型下的场景化营销》 安徽省分行中行
《智能网点厅堂管家综合职业能力提升培训》

平安北分
《团队长的营销管理能力提升攻略》 泰州银协全辖行长班
《数字化转型下的基层管理者的营销技能提升》

北京农商
《强波动下的资产配置与财富管理》 宁波农商2019中层干部培训班
《银行数字化转型》

安徽省分行中行
《理财经理培训班》 浙商北京分行
《柜面服务营销能力提升》

农行淮南分行
《数字化转型-贵宾客户维护与提升》 工行广东省分行
《数字化时代零售银行转型新策略》

广西招行
《南宁分行大堂经理厅堂培训》 交行山东省分行
《厅堂全场景管理能力提升培训》