强波动背景下的资产配置与财富管理

【培训对象】
财富顾问与理财经理

【培训收益】
● 明晰强波动背景下资产配置战略布局与战术策略 ● 学习并实践资产配置专业营销沟通的全流程锦囊 ● 提升强波动背景下资产配置的主要实践提升效能 ● 问题式与案例式分享深化理解本次课程核心内容

第一讲：资产配置的战略布局与战术策略
一、宏观经济形势与个人投资的基本逻辑关系
1. 宏观：是一切资产定价的前提
2. 宏观传导的核心逻辑分析
3. 从宏观经济到资产价格
二、战略布局与战术策略之客户16宫格划分
1. 以AUM提升为主要策略 2. 以资产配置为主要目标
三、全量资产配置的基本逻辑
1. 短期资金：保证灵活，升级账户 2. 中期避险资金：安全第一，兼顾收益
3. 中期担险资金：适度配置，科学投资 4. 长期资金：锁定收益，保全留传
5. 保障资金：保护钱袋子
四、强波动背景下：单一资产向多资产、多策略演进
1. 战略布局的典范-标准普尔家庭配置法与美林投资时钟
2. 战术策略的王者-目标型配置与动态再平衡策略
3. 几大核心金融产品的配置场景
五、资产配置营销垫板制作策略
1. 生命周期草帽理财图与帆船理财图
2. 银保营销垫板-每个人必备的五个百万
3. 养老财务规划营销垫板
案例分享：招行的TREE资产配置体系

第二讲：资产配置专业营销沟通的全流程
一、配置沟通前-常态化营销机制建立
1. 积极的营销心态建立 2. 良好营销习惯培养
3. 高效的营销管理 4. 投资者陪伴任重道远
二、配置沟通前-科学化营销逻辑建立
1. 建立个人投资框架 2. 建立产品筛选标准
3. 明确个人投资风格 4. 建立产品评估标准
三、配置沟通前-渐进式信任问题解决
1. 相信权益投资方式 2. 相信理财顾问 3. 相信自己的选择
4. 相信自己的产品 5. 相信应对
四、配置沟通中-了解客户的三层理论
1. 了解客户的真实风险承受水平
2. 洞察客户真实预期值
3. 掌握过往投资真实体验感
五、配置沟通中-金融沟通的五个技巧
1. 唤醒成就感 2. 构建合理预期 3. 充分展示价值
4. 扩大遗憾感 5. 明确场景感
六、配置沟通中-核心话题切入三路径
1. 相似生活场景 2. 明确正确导向 3. 捕捉市场信息
七、配置沟通后-配置产品卖点齐总结
1. 产品五要素 2. 附加价值 3. 投资策略 4. 渠道优势
八、配置沟通后-化解抽象问题四锦囊
1. 看中书面化展示 2. 学会收益区间计算
3. 重视形象化展示 4. 给予明确投资建议
九、配置沟通后-形成反馈四个闭环点
1. 加微信 2. 发信息 3. 强反馈 4.循环反馈

第三讲：强波动背景下的资产配置的主要实践
一、稳存增存压降高成本存款的配置逻辑
1. 活期存款 2. 结算型存款 3. 代发存款
二、理财市场波动下的客户异议处理话术合集
1. 针对没有太关注账户的存量理财客户
2. 十分关注理财账户情况并已经提出质疑的客户
3. 仍在观望新型理财且理财即将到期的客户
三、基金高效波段营销黄金策略
1. 基金高效营销的逻辑
1）建立正反馈环 2）主动式营销法
2. 基金波段营销12字箴言
1）少赚多次 2）团队作战 3）目标客户
3. 典型客群基金销售心理障碍分析
1）无基金投资经验的客户
2）有一定基金投资经验的客户
3）基金投资经验很丰富的客户
四、保障类产品配置原理与营销方法
1. 期缴保险的基本功能与组合策略 2. 健康险的“应急账户”的基本模型
3. 理财型保险的营销逻辑 4. 加速成交：放大产品的“投资决策权重”
五、保险金信托
1. 相较家族信托的优势 2. 相较单纯保险的优势
六、私募基金的营销策略

第四讲：问题式与案例式分享-强波动背景下的资产配置
1. 如何向客户介绍强波动背景下的资产配置
2. 资产配置中最关键的环节有哪些呢
3. 资产配置是不是要在每一类资产之间进行分散
4. 根据目前各方面形势给出资产配置调整合理建议
 

孙素丹老师 财富管理与营销管理实战专家
中国人民大学经济学硕士 中国金融理财师
完成清华大学五道口金融管理高管教育研修
银行、证券、保险、私募、信托和基金行业特邀讲师
日产训企业中高层管理MTP国际版权课授权认证讲师
中山大学、东北财大、金标委等继续教育学院和学习平台讲师
商业新知银行业数字化转型智库专家
北京盈科律师事务所高客共赢私董会联合召集人
曾任：某银行北京分行\咨询公司首席项目总监
现场辅导网点数超过500+/现场授课银行数超过40+
2020年课量103天/2021年课量105天/2022年课量111天
2020年单场线上直播课学员参与人数超过40万+
 

与其更好不如不同
擅长课程：宏观经济趋势分析、商业银行数字化\零售银行转型、私人银行高净值客户、资产配置财富管理、支行长管理能力提升、场景化创新营销、岗位转型职业化
擅长项目：开门红\跨赛、大财富管理转型、网点综合效能提升

部分主推与精品课程：
2023主推课程财富管理系列：
《2023宏观经济趋势分析与客户关系日常维护》
《强波动背景下的资产配置与财富管理》
《大客户（高净值客户）高效拓展与经营策略》
《卓越理财经理高效工作法（理财经理的一天）》
《银保营销实务与保险金信托基础知识》
《大财富管理时代下，基金营销的全能力提升》
2023精品课程营销管理系列：
《商业银行数字化转型》
《零售业务发展趋势及营销新思路》
《私域流量运营与提升策略》
《支行长的网点（团队）综合管理效能提升策略》
《年轻客群的全场景开发与经营》
2023精品课程服务管理系列：
《披荆斩棘—轻松处理客户投诉锦囊》
2023精品课程新员工系列：
《数字化转型下的新员工核心职业化能力进阶路》

授课风格：
有料——知识结构博学多闻；有聊——实战实用情景互动；有趣——案例分析雅俗共赏；
有度——深入浅出松紧严谨；有魂——主线清晰紧扣主题；有果——落地执行效果俱佳。

近期部分线下课程
FPSB CHINA
- 继续教育全国巡回培训石家庄站《三生三世话营销，构建社区银行区域小生态》
银行业协会
- 《数字化转型下的基层管理者\行长的营销技能提升实战培训》
银行 部分授课内容
中国建设银行（总行、浙江省分行、福建省分行、广东顺德分行、河南丽水支行、天津大港支行、湖北襄阳分行、湖南长沙分行、云南昆明分行、连云港分行、大连分行、金华分行等） 网点服务管理（投诉及客户体验）
代发长尾客群的私域流量运营
网点负责人与客户经理营销实战培训
逆势财富管理之基金营销后期服务策略
营销致胜-支行长综合营销能力提升
中国农业银行（北京分行、天津分行、福建分行、泉州分行、重庆分行、成都分行、遂宁分行中高层领导班、吉林分行行长班、淮南分行、常州分行、济南分行等） 商业银行数字化转型与金融科技
期缴保险综合营销能力提升
开门红与场景化营销
社交沟通季-高客谈资版
网点综合管理效能提升策略
零售银行数字化营销策略
存量客户价值深度挖掘与新客户全面开发
中国银行（江苏省分行、安徽省分行、贵州省分行、福建省分行、北京分行、广东顺德分行、广东深圳分行、江苏苏州分行、江苏镇江分行、天津分行河西支行、浙江宁波分行、抚顺分行、湖北荆州分行等） 智能网点厅堂管家的综合职业能力提升攻略
活客与获客的营销升级与模式创新
理财经理的场景化营销能力提升
金融行业发展与数字化趋势分析
新零售浪潮下解密场景营销
中国工商银行（广东分行、北京分行、吉林分行、自贡分行、青岛分行、佛山分行、天津分行、重庆分行、贵阳分行等） 银行数字化营销
数字化时代零售银行转型新策略
强波动背景下的资产配置与财富管理
卓越客户关系管理
旺季营销客户经理特训营
数字化转型下网点的精细化综合管理能力
提升培训
交通银行（山东省分行、河北省分行、江苏省常州分行、大连分行、榆林分行、台州分行） 运营主管厅堂全场景管理能力提升策略
各岗位厅堂场景化营销技巧
客户服务经理服务场景规范话术集中培训
中国邮政（陕西省公司、甘肃省公司、三明分公司、成都分公司、安徽分公司、山东省公司等） 强波动背景下的资产配置与财富管理
理财经理的全能力提升
大财富管理转型与趋势分析
宏观经济趋势分析与高客拓展经营
支局长团队精细化管理能力提升
中国邮政储蓄银行（深圳分行、河南安阳分行、湖南省分行、上海分行、广东肇庆分行、河南信阳分行、衡水分行等） 大财富管理趋势分析与业务升级之道
全省二级支行长关键管理行为建模策略
卓越理财经理岗位角色及全能力认知
零售业务发展趋势与营销新方法
2023宏观经济趋势分析与客户维护策略
保险蓄客之产品高效分析与配置策略
股份制银行（兴业银行（总行、北京分行）、招商银行广西省南宁分行、济南分行、烟台分行和威海分行、中信银行东莞分行、深圳分行、平安银行北京分行、深圳分行、武汉分行、广发银行北京分行、浦发银行北京分行、光大银行武汉分行、临沂分行、上海银行北京分行、温州华夏银行、武汉华夏银行等） 强波动背景下的资产配置与财富管理
理财经理高效工作法则
勇敢的心-逆势财富管理之“基金亏损”
售后信心重建与维护策略
数字化转型下的柜员转岗人员核心职业能力迭代与营销能力提升
私域流量运营提升策略
数字化转型下新员工核心职业化能力进阶路
城商行（苏州银行总行、石家庄河北银行总行、成都银行总行、南京银行北京分行、洛阳银行总行、益阳华融湘江银行、南京银行、北京分行、云南富滇银行等） 以客户生命周期为核心数字化服务能力打造
存量客户数字化经营与增量客户客群化拓客
理财经理营销技能主题培训
高净值客户画像分析与资产配置
用户场景体验的“敏捷银行”批量获客策略
披荆斩棘—轻松处理客户投诉锦囊
农商行（广东顺德农商总行、浙江省联社、浙江省某农商行、贵州省联社、北京农商、天津农商行、广东农商行、东莞农商行、山东济南、山东青岛农商行、江苏淮安、湖北宜昌、甘肃农信、宁波农商等） 客户服务流程体验官培养攻略
数字化时代大零售转型策略
“靓”化厅堂—网点现场服务与精细化管理
个人客户营销维护与资产配置实战
理财经理高效工作法（理财经理的一天）
村镇银行与银行系金融科技公司（陕西富平村镇银行、安徽永泰村镇银行、温州永嘉恒升村镇银行、雄安工银科技公司等） 开门红旺季营销实战
新员工职业化训练营
存款的场景化营销实战
其他金融机构（东吴证券、中国人寿、农银人寿、中邮保险、中国人寿、私募基金、） 互联网全渠道拓客
大客户圈层边际拓展
2023宏观经济趋势分析与银保营销实践
期交保险精准营销理念升级与实践落地

近期部分线上课程授课案例：
课程方向 授课银行及对象
《银行4.0-走进银行代际跃升的时代》 交通银行
《数字化转型下的全场景开放银行平台建设》 苏州银行
《数据分析与客户经营》
《疫情下、疫情后如何去获客》 滨海农商总行
《数字化下的场景营销》 工商银行
《移动互联网时代下的个人客户维护攻略》
《数字化转型下的青年员工核心职业能力提升》
《2022金融科技--银行数字化转型创新与应用前沿》
《综合服务能力提升》 建设银行
《厅堂营销技巧+数字化经营营销技巧》
《数字化线上营销训练营》 中国银行
《厅堂管理与销售技巧提升》
《数字化转型下的服务营销体系构建》 农业银行
《数字化线上场景获客营销与社群营销管理》
《数字化线上营销训练营》
《期交保险训练营》
《“闪光”理财经理拓客全能力训练》 其他银行（光大银行、中信银行、浦发银行、广发银行、北京银行、上海银行、农商行、中邮保险、农银人寿、证券公司、汇添富基金、私募基金）
《期交保险精准营销理念升级与实践落地》
《厅堂管理及综合服务技能提升攻略》
《财富业务综合营销技巧》
《逆势“基金亏损”售后信心重建与维护策略》
《服务与客户投诉技巧》
《银行柜面服务营销进阶攻略》
《疫情期客户维护与开门红背景下存款基金保险策略》
《大额存单的营销技巧与实战话术》
《运营主管网点综合服务管理能力提升》
《勇敢的心—逆势财富管理之基金营销后期服务策略》

部分录播课程：
AFP CFP 持证人理财师继续教育金库网
- 《数字化线上场景获客营销升级与模式创新》《大财富管理时代下，卓越客户关系打造策略》
云学堂企业大学版权课
- 大堂经理课程系列
平安知鸟
- 《理财经理数字化线上场景客户服务营销的全流程》
中信银行总行
- 《线上场景化营销的创新打法》

部分项目案例：
■ 千百佳星级标杆网点打造（30期）
■ 交通银行厅堂场景化营销项目及大课培训（20期）
■ 中国工商银行福建省分行标杆网点建设辅导项目（18期）
■ 中国建设银行湖南省分行网点服务营销辅导项目（14期）
■ 中国建设银行遂宁分行网点数字化转型辅导项目（2期）
■ 中国农业银行软转及行外吸金营销培训项目（19期）
■ 中国银行智能化网点建设培训项目（17期）
■ 中国银行广东分行外拓营销项目（10期）
■ 中国邮政储蓄银行管理类培训项目（13期）
■ 中国邮政安康分公司大财富管理转型培训项目（4期）
■ 广发银行网点服务体验提升项目（12期）
■ 兴业银行网点产能提升项目（8期）
■ 光大银行网点厅堂阵地营销项目（11期）
■ 农商行旺季营销辅导项目（13期）
■ 期缴保险旺季营销实战（6期）
……

部分授课照片：

邮储衡水分行
《2023宏观经济趋势分析与客户维护》 苏州银行总行数字银行部
《以客户生命周期为核心-数字化服务能力打造》

余姚农商行中高层班
《数字化时代大零售转型策略》 上海邮储分行客户经理班
《零售业务发展趋势与营销新方法》

招行济南分行财富和市场主管
《私域流量运营与提升》 顺德农商总行
《客户服务流程体验官培养攻略》

邮储陕西省分行
《全省二级支行长关键管理行为建模策略》 东吴证券
《互联网展业全渠道攻略》（投资顾问）

私募公司
《大客户圈层边际拓展》 华夏银行温州分行
《银行4.0深度解析-走进银行代际跃升的时代》

安康邮政市公司
《2022大财富管理转型-支局长培训班》 湖北省建行
《网点服务与投诉处理技巧》

中行北京分行
《金融科技数字化转型下的场景化营销》 安徽省分行中行
《智能网点厅堂管家综合职业能力提升培训》

平安北分
《团队长的营销管理能力提升攻略》 泰州银协全辖行长班
《数字化转型下的基层管理者的营销技能提升》

北京农商
《强波动下的资产配置与财富管理》 宁波农商2019中层干部培训班
《银行数字化转型》

安徽省分行中行
《理财经理培训班》 浙商北京分行
《柜面服务营销能力提升》

农行淮南分行
《数字化转型-贵宾客户维护与提升》 工行广东省分行
《数字化时代零售银行转型新策略》

广西招行
《南宁分行大堂经理厅堂培训》 交行山东省分行
《厅堂全场景管理能力提升培训》

 

• 新经济形势下的家庭财富管理——保险财税改制篇（客户答谢会版）

   

  课程背景：2018年，中国经济处于转型攻坚期，深化改革也开始进入深水区，为什么今年崔永元要大张旗鼓的“炮轰范冰冰”？为什么两税合并落地如此迅速？房产税是否呼之欲出？遗产税是否加速推进？这些即将来临的税务改革，对我们的财富管理有何影响？针对习书记提出的共同富裕，国家层面又在做哪些布置？本课程，即从解读财税政策改革为起点，结合..

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• 法商思维与财富智慧——保险高净值人群财富管理

   

  课程背景：● 不要在离婚时才想起《婚姻法》；● 不要在传承时才想起《继承法》；● 不要在风险来临时才想起保险、信托、遗嘱等工具；作为保险客户经理需要对相关法律有全面的认识，提升自己的“法商思维”，然后再把这些知识合理地运用到客户的身上，为客户设计选择全面到位的财富传承方式、减少传承支出，减少税负水平，本培训课程就是..

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• 新经济形势下的家庭财富管理——保险时政热点篇（客户答谢会版）

   

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• 保险财富管理之税收筹划

   

  课程背景：目前，中国经济处于转型攻坚期，深化改革也开始进入深水区，为什么今年崔永元要大张旗鼓的“炮轰范冰冰”？为什么两税合并落地如此迅速？房产税是否呼之欲出？遗产税是否加速推进？这些即将来临的税务改革，对我们的财富管理有何影响？针对习书记提出的共同富裕，国家层面又在做哪些布置？我们将关注高端客户关注的问题，对税务问题进行详..

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• 保险财富管理之资产配置

   

  课程背景：处于高速增长的中国经济受欧美国家经济危机的拖累，出现了增长放缓的态势。企业深感冬天的阵阵寒意，出口下滑，股市震荡，房市景气度一度下降。这些不断动摇着企业家的信心。中国当前政策趋势如何？2019年经济发展正确的解读方式是什么？面对2019年我们对于市场的应对策略是什么？2019年保险行业又有怎样的机遇？我们将关注高端客户关注的问题，对当前..

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