- 学习营销创新与用户增长策略
- 品牌战略:短视频时代的品牌与营销 —
- DTC 时代:数字营销6步落地增收营
- 数字时代新媒体营销:引领流量增长
- TWI-杰出班组长训练营
- 组织领导力-管理者经营能力提升训战营
- 科学团队管理: 高绩效营销团队的组建
- 数据分析在营销业务场景中的实操应用
- 秘书与助理职业化综合技能提升训练营
- 胜任力敏捷建模训战营
- 电话销售话术训练营
- 心灵之旅系列:卓越心智训练营(金牌经
- 领导力培训:卓越领导力修炼-赢在汽车
- 班组长管理技能训练营
- 为结果而战执行训练营
- 广告销售人员实战技巧训练营
- 猎豹特种兵训练营--销售人员巅峰训练
- 金牌班组长训练营
- 市场营销培训:精准服务营销训练营
- PTT内训师培训实战训练营
- 课程说明
- 讲师介绍
- 选择同类课
全员
【培训收益】
● 转变思维一一提升全能员工的岗位意识,用积极心态拥抱新的变化与挑战 ● 氛围营造一一掌握开门红营销方案设计及网点营销环境的营销氛围打造等 ● 心理识别一一学会引流、识别客户以及分析客群心理,总结提炼对应话术 ● 产品推荐一一掌握零售银行热销产品一句话营销话术与异议应对处理技巧 ● 话术为王一一快速分析银行产品营销话术与异议表达的处理的方法与技巧 ● 营销模式一一了解岗位所需要掌握的厅堂微沙龙营销模式和电话营销模式 ● 场景营销一一根据不同场景,懂得站在客户角度进行产品营销与有效成交
开门红网点趋势:网点员工面临的挑战和机遇
一、客户、网点及银行发展趋势探讨
1. 厅堂发生的变化
2. 客户生活发生的变化
3. 支付宝、百度、微信等互联网平台崛起
4. 国内银行发展的趋势
讨论:如何看待目前银行现状
二、网点员工面临的挑战和机遇
1. 员工角色速转决定未来前途
2. “被动”到“主动”的转变
3. “坐”“站”“行”的互转
活动体验:“主动营销出击”VS“坐等靠停思想”
开门红情境一:产品成功推荐五大关键点
引入:智能化网点转型中产品推荐的痛?
1. 贵宾客户不来网点
2. 客户网点滞留时间短
3. 营销话术不能打动客户
4. 促成时机抓不住
5. 客户异议不会处理
信用卡营销案例:深圳农行4天919张信用卡营销,厅堂最多一天119张
关键一:产品分析与营销话术设计
1. 买点分析
2. 适合客群分析
3. 不同类型客户关注点分析
4. 一段话营销话术设计
5. 营销话术设计原则
关键二:产品异议处理话术设计
1. 基于三大异议客户心理分析
2. 基于信用卡推荐三大异议处理技巧
3. 异议三步骤:顺+转+推
关键三:有效的营销客户工具设计
案例:信用卡营销工具
案例:基金定投营销工具
关键四:有效营销演练及话术通关
情景演练通关:基于本行信用卡营销买点话术设计及演练通关
开门红情境二:客群快速识别与产品推荐
一、客户识别营销技巧
小组研讨:现代社会客户信息识别的渠道有哪些?
看图说话:火眼金睛收集客户信息
1. 客户进门时识别
2. 客户取号时识别
3. 智能银行区客户识别与产品组合、话术推荐
1)客户活动存款余额较高:主动询问动作与话术参考
2)经常办理大额汇款的客户:产品组合推荐与话术
3)客户账户明细反映经常消费:产品组合推荐与话术
4)打印流水客户:客户价值判断与产品组合推荐
4. 等候区客户识别与产品组合、营销动作
5. 营销触点区及游离客户营销技巧
讨论分享:五大区域潜在客户的外在特征、识别线索及产品组合和推荐话术
二、厅堂客群KYC识别与联动营销技巧
看图说话:客户分析,快速判断
1. 客户画像KYC识别
2. 客户类型KYC分析与应对策略
3. 客户KYC话术营销策略
实战演练:”4个1”识别营销,各组选派代表进行角色扮演训练
开门红情境三:存量客户营销与维护四字诀
一、问明资金用途,尽量以我行的服务优势,挽留客户资金。
1. 遇到转账汇款给别人的客户?
2. 遇到取现金的客户?
3. 遇到转到他行卡上的客户?
二、吸:以我行的账户或服务优势,挽留客户资金
情景还原:转账到他行购买理财截留客户
情景模拟:如何吸引账户只有活期一千元的客户行外资金?
三、少:如果其他银行有钱,可以引导客户少取一些。
1. 遇到确有“刚需”的客户?
2. 遇到大额取现的客户?
情景还原:定期凑大额
四、回:资金回流,留下客户联系方式,主动邀请或提醒客户资金回流。
1. 遇到生意人或临时取用或、借出资金的客户?
情景还原:电话营销追踪流失大额
开门红情境四:一对多批量吸金情景微沙龙
一、厅堂微沙龙两大形式
1. 服务型微沙龙
2. 营销型微沙龙
3. 服务+营销型微沙龙
二、六种厅堂服务营销微沙龙
1. 人民币识别微沙龙及产品切入
1)理财产品切入
2)大额存单切入
3)基金定投切入
2. 诈骗知识防护微沙龙
1)短信服务切入
2)掌上/网银切入
3. 有奖问答型微沙龙
4. 情感营销型微沙龙
5. 直入主题型微沙龙
6. 对比式切入型微沙龙
三、厅堂微沙龙实施的五大流程
1. 微沙龙开场
1)微沙龙开场三个关键
2. 微沙龙实施及产品推荐
3. 微沙龙产品促成技巧
4. 微沙龙产品推荐异议处理
案例:客户说您别做了,去开一个柜吧
案例:理财收益太低了
案例:信用卡额度太低了
案例:贷款额太少了?
5. 微沙龙结束技巧
1)微沙龙收尾 2)仓促式收尾
四、厅堂微沙龙成败的十大关键因素
1. 厅堂微沙龙通关演练
2. 以小组为单位,进行微沙龙情境演练,然后PK及通关
开门红情境五:存款客户电话邀约四部曲
案例:电话邀约现状及困惑
一、如何精准找到电话邀约的名单
案例:某银行存量客户电话邀约策略
二、电话邀约四步流程(启-展-释-合)
1. 启-如何让客户愿意听下去
2. 展-产品介绍如何更好抓住客户
3. 释-客户异议处理(结合产品)
4. 合-达成共识
场景化邀约:五种典型场景化电话邀约
1. 邀约类电话
2. 营销类电话
3. 客户提示类电话
4. 节日问好电话
5. 客户认养电话
三、结合流程梳理一批客户名单,现场实战
实战总结与反思:根据流程每组定制一款产品话术
四、电话邀约十大注意事项
闫金星老师 银行服务营销技能提升专家
15年银行服务营销培训实战经验
1000+银行网点咨询培训辅导经验
30+银行培训咨询和辅导经验
两转合一“数字化赋能”网点导入培训师
AFP金融理财师
国家二级心理咨询师、EAP员工关爱和幸福力培养专家
某国行《4.0核心竞争力版本》项目导入执行人
《夺势©—开门红360全景营销版权项目》授权讲师
《服务创优—银行星级千百佳荣誉之路版权项目》授权讲师
四大国有银行、农商银行、邮储银行培训师技能大赛、服务礼仪大赛评委及辅导老师
闫老师拥有1000多个银行网点咨询培训辅导经验,多次为银行提供开门红项目、网点规范化服务与标杆网点建设、千百佳星级网点创建项目、网点效能提升项目、服务礼仪、EAP员工心理关爱计划等多个项目的咨询、培训与辅导工作,帮助数家银行建立起一套成熟的服务标准及培训流程,实现员工服务营销技能提升,网点分片选优,成为各大网点来观摩学习的成功案例。
部分项目操作案例:
项目 银行操作时间
赢战开门红项目 农业银行日照分行操作100天
农业银行罗庄支行操作21天
武汉农商银行、河北农商银行、望都联社、皋兰联社操作12天
大堂经理服务营销技能提升 工商银行
临沂分行操作90天 淄博分行操作90天
枣庄分行操作90天 德州分行操作90天
济宁分行操作100天
省行服务礼仪大赛培训与辅导 工商银行
济宁分行操作16天
威海分行操作16天
一线柜员服务营销技能提升 工商银行
滕州支行操作30天
临淄支行操作30天
服务营销一体化项目 工商银行临沂分行操作90天
网点规范化服务与标杆网点建设 兰山农商银行操作100天
莒南农商银行操作100天
沂水农商银行操作100天
兰陵农商银行操作100天
网点服务标准建设 新乡平原农商银行操作18天
核心竞争力项目 工商银行克拉玛依分行操作7天
规范化服务与标杆网点打造 浦发银行西宁分行操作10天
部分授课案例:
▶ 工商银行
◇ 长春工行《客服人员EAP情绪管理与心灵舒缓》11期
◇ 德州工行、枣庄工行,《大堂经理优质服务提升》和《柜面人员优质服务提升》9期
◇ 滕州工行,《一线柜员综合能力提升》和《网点规范化服务》3期
◇ 济宁工行,(梁山、兖州、曲阜、邹城、微山、鱼台、金乡、任城、开发区等9家支行),《网点规范化服务与标杆网点建设》9期
◇ 临沂工行,《网点一体化服务营销》4场
◇ 山东省分行(天桥支行、泰安工行、烟台工行、潍坊工行、枣庄工行、日照工行、菏泽工行、临淄支行等),《EAP员工关爱培训》17期
◇ 山东省分行(槐荫支行、长清支行)《网点服务与营销技能提升》
◇ 许昌分行《菁英计划—银行客户经理360全情境营销技能与话术沟通技能提升》
◇ 吉林省分行《网点主任管理能力提升培训班》《团干部和骨干培训班》
▶ 农业银行
◇ 山东省分行、烟台农行、临沂农行、淄博农行、潍坊农行、潍城农行、安丘农行、临朐农行、泰安农行、聊城农行、高唐农行、罗庄农行、河东农行等16家银行,《EAP员工关爱培训》26期
◇ 山东省分行、省行营业部、临沂农行、德州农行、东营农行等银行,《中年员工50+续航能力提升》7期
▶ 农信社
◇ 甘肃省联社、河北省联社、武汉农商银行《夺势一一2020开门红360场景化培训》7天
◇ 海门农商银行《运营条线网点转型综合能力提升》6天
◇ 邵阳农商银行《温度服务一一银行服务管理与投诉处理》6天
◇ 博山农商银行《业绩倍增一一银行服务营销技能提升》2天
◇ 蒲城农商银行《数学化时代银行服务营销能力提升特训》2期
◇ 青岛农商银行《大堂经理服务营销一体化情景实训》4期
◇ 卢龙农商银行《效能倍增一一客户经理网点精准服务营销能力提升》2天
◇ 承德农信社《厅堂营销技能提升与客户投诉处理》2天
◇ 东台农商银行《比学赶超一一机关总部规范化服务与6S管理》2天
◇ 衡山农商银行《柜面优质服务与网点6S管理》2期4天
◇ 新乡平原农商银行《网点服务标准建设》6天
◇ 兰山农商银行《网点规范化服务与标杆网点建设》轮训13期
◇ 莒南农商银行《网点规范化服务与标杆网点建设》轮训5期
◇ 沂水农商银行《网点规范化服务与标杆网点建设》轮训3期
◇ 苍山农信社《网点规范化服务与标杆网点建设》《客户经理营销技能提升》轮训12期
◇ 费县农商银行《EAP员工关爱培训》轮训14期
◇ 武冈农商银行《银行服务营销综合能力提升》5期10天
◇ 桓台农商银行《做有温度的银行人一一银行服务营销一体化情景实训》5期10天
▶ 中国银行
◇ 江苏省分行《服务营销一体化情景训练》、连云港分行营业部《银行标杆网点建设》4天
◇ 连云港中行《心灵动力一一银行青年员工卓越心态训练》2期
◇ 晋城中行《客户服务综合技能提升培训班》
◇ 鹤岗中行《职场EAP一一情绪管理与压力舒缓》
◇ 徐州中行《打造职场阳光态》
◇ 枣庄中行《新常态下银行网点劳动组合优化及网点效能提升》2期
▶ 城商行及其他
◇ 交通银行沈阳省分行《智慧厅堂服务营销技能提升》
◇ 兴业银行《基于消保下的服务能力提升》
◇ 长沙银行益阳分行《2020“红”动全城开门红营销模式创新与营销技能提升》
◇ 江西银行吉安分行《智慧厅堂一一厅堂服务与营销情景化训练》
◇ 建设银行辽宁省分行《柜员精准服务营销情景化训练》
◇ 湖北省武汉邮政系统《网点精准服务营销情景化训练》
◇ 北京银行石家庄分行《业绩倍增一一营销意识和营销技巧情景化培训》
◇ 邮储银行青岛分行《效能倍增一一主动营销技能提升情景化训练》、《2019年新员工一一压力疏导与阳光心态情景体验》
◇ 邮储银行山东省分行(东营、威海、枣庄、泰安、临沂、济宁等)《积极视角看“压力”一职业化情绪管理与压力舒缓》《蜕变的力量一一压力舒缓与阳光心态修炼》
◇ 大连银行营口分行《客户经理精准服务营销情景化训练》
◇ 常州农商银行《职场心理学:90后职业情绪管理与压力舒缓》
◇ 贵州银行黔南分行《星品质·馨礼仪·心服务一一贵州银行星级网点优服情景化训练》
◇ 贵州银行黔南分行营业部、三都支行《五星级网点创建项目》现场情景化培训辅导
◇ 甘肃银行兰州分行《效能倍增一一网点精准服务营销情景化训练》
主讲课题:
《夺势一一开门红360度全场景营销》
《转岗进阶一一银行转岗综服经理服务营销力提升》
《智慧厅堂一一大堂经理客群精准识别与联动营销》
《顺势营销一一柜面主动服务与顺势营销技能提升》
《学比赶超一一银行营业网点规范化服务与6S管理》
《音乐减压一一员工EAP情绪管理与心灵压力舒缓》
《讲星绽放——银行内训师专业课程呈现与点评辅导》
《服务创优一一星级千百佳网点创建解读与现场辅导》
《温度服务一一银行服务礼仪与标准化服务流程训练》
《消保新政一一保驾护行消费者权益保护与投诉应对》
授课风格:
金星老师根据业务条线不同,灵活睿智;课程内容注重专业与实用的结合、逻辑结构环环相扣,现场授课气场足,亲和力强,语言清新自然,能充分调动学员参与感,课堂气氛活跃,学员积极性颇高。在课程案例的选用上,能够非常有针对性的给到学员,符合实际工作的典型案例,通过轻松愉快的方式,让学员理解的同时,启发学员思考,课下指导学员学以致用。
● 针对性——以银行条线及人员层面情况进行课程设计及教学,课程内容符合工作实际。
● 实战性一一课程内容学员听得懂,记得住,用得上,做得到。
● 训练性一一采用情景演练的形式,学员通过演练来强化所学。学员点评分享,老师总结辅导,二次演练充分提升学员课程实战转化能力。
● 生动性一一采用讲授、研讨、案例分析、学员分享、精华经验等多种互动情景参与的培训形式,注重结果呈现,直指到位,现学现用,落实性强。
部分客户评价:
金星老师能够结合星级网点创建内容为我们形象讲授网点规范化服务的重点内容,通过优化厅堂功能区划,厅堂动线管理、满足客户厅堂体验需求。通过现场对营业大厅布局调整,增强网点美感和视觉冲击力,统一规范员工着装、挂牌上岗等服务形象,持续推进标杆网点服务规范,老师呈现出表率作用,亲切自然、专业娴熟,我们看着,听着,做着都是一种享受。
一一农业银行临沂分行 高行长
金星老师能够结合星级网点创建内容为我们形象讲授网点规范化服务的重点内容,通过优化厅堂功能区划,厅堂动线管理、满足客户厅堂体验需求。通过现场对营业大厅布局调整,增强网点美感和视觉冲击力,统一规范员工着装、挂牌上岗等服务形象,持续推进标杆网点服务规范,老师呈现出表率作用,亲切自然、专业娴熟,我们看着,听着,做着都是一种享受。
——农业银行临沂分行 副行长 薛亚楠
金星老师网点现场管理课件制作易看、易懂,条理清晰,重点突出,善于用图片、图表形象的表达方式,符合网点实际,生动、形象,通俗易懂。同时也学到了规范的服务,专业的营销话术,环境的6S整改。体会到作为一名大堂经理工作的重要性,在今后的工作中做到标准“6+7”规范服务,热情待客,积极开口营销,努力争取更好的成绩。
——莒南农商行 副行长 王晓
通过金星老师的课程,形式新颖、内容触动人心、我认识到我自己的优势;掌握到一些实际有用的知识,学完就能用,用了就有效果,还使我懂得了如何轻松快乐,我现在已经可以管理好自己的情绪了,工作集聚的压力小多了,课程后,我的信念发生了变化,让我明白了信念的重要性,提升了自我价值感,增强了自我的信心!
——工商银行德州分行 渠道办 赵斌
闫老师非常专业、职业,感恩老师的现场的倾心付出!老师选的音乐、现场朗诵的内容深入心灵,教会我们好好的爱自己,爱我们身边的人,珍惜缘分,深深的触动着我们的心弦,特别感恩老师,谢谢!
——齐鲁石化集团公司 党校培训部 刘玉明
金星老师知识内容丰富、台风好、形象好、水平高、平易近人,很有亲和力,网点规范化服务和标杆网点建设的课程设计信息量很大、课堂气氛好、能够调动大家的参与性、现场感染能力非常强,语言生动、幽默,案例真实、很实际。通过授课感觉金星老师资历和阅历很深,大家对金星老师来授课都津津乐道,我们对金星老师本人都是敬仰的态度。
——工商银行枣庄分行 服务办 孔令霞
让我明白加强对厅堂客户服务营销的重要意义以及营业场所物品、设施、工具及凭证等现场物品摆放等注重的细节,关注客户的视觉体验和心理感受,“以客户服务”为中心,以“提高作业效率”为目的,收获颇多。
——农行银行临沂分行 网点主任 孙宝荣
金星老师为我们进行了为期七天的银行标杆网点建设培训。其中采用2+5的方式进行,2天全员集中式培训,5天现场督导加晚训,通过培训提升网点负责人与大堂经理的现场服务及管理能力;并且提升应对危机的处理能力与技巧。现场辅导提升网点标准化服务水平,服务理念,服务形象,并且帮助员工塑造积极阳光的工作与生活心态。
——郯城农商银行 行长 张乃飞
部分授课照片:
中国工商银行山东省分行
《网点负责人管理技能提升》 长沙银行益阳分行
《“红”动全城开门红营销项目》
甘肃省联社
《赢战开门红360情景营销启动会》 河北省联社
《赢战开门红360情景营销》
武汉农商银行
《开门红旺季营销启动会》 工商银行克拉玛依分行
《网点核心竞争力项目培训》
江西银行吉安分行
《智慧厅堂服务营销技能提升》 中国工商银行临沂分行
《一体化深度营销服务》
中国银行晋城分行
《综合服务经理综合技能提升培训班》 中国银行枣庄分行
《新常态下网点劳动组合优化及网点效能提升》
邮储银行青岛分行
《新员工主动服务营销情景化训练》 中国工商银行德州分行
《大堂经理厅堂服务精准营销》
临商银行
《新员工柜面主动服务营销流程情景化训练》 福州将乐联社
《柜员主动服务与营销升级情景化训练》
赣榆农商银行
《星品质·馨礼仪·心服务与6S管理》 浦发银行西宁分行
服务提升专题训练营
贵州银行黔南分行营业部
《五星级网点创建项目情景化辅导》 衡山农商银行
《柜面优质服务与网点6S管理》
青岛卷烟厂
《商务礼仪与沟通技巧》 中国工商银行滕州支行
《一线人员综合服务能力提升》
工商银行长春分行
《情绪管理与心灵舒缓》 中行连云港分行
《厅堂服务营销一体化》
中国农业银行嘉祥支行
《凝聚团队 加油前行》EAP培训 中国农业银行泰安分行
《机关员工EAP心灵舒缓》
莒南农商银行
《网点规范化服务与标杆网点建设》 中国农业银行日照分行
《开门红项目驻点项目培训辅导》
工商银行吉林省分行
《网点负责人综合能力提升培训班》 贵州银行黔南分行三都支行
《五星级网点创建现场情景化辅导》
-
第一模块: 目标篇——房地产销售冠军的目标规划1.房地产销售人员成长的4个阶段? 2.如何快速成为房地产金牌销售王?3.房地产销售人员为什么要设定目标?1)案例分析:《哈佛大学目标职业分析》4.房地产销售人员制定目标的S M A R T 原则?5.房地产销售人员如何分段实现大目标?6.房地产销售人员设定..
-
第一讲:拨开寿险营销的核心面纱1.寿险营销的核心2.专业化销售流程介绍第二讲:燃点挖掘、全面提升技能一、树正心:积极心态是持久优秀的内核1.营销4种素质2.营销自我分析与定位3.6“自”诀二、找对人:主顾开拓是长期发展的根源1.开发客户前准备2.开发客户渠道3.客户评估4.建立客户档..
-
第一模块:房地产销售经理如何经营人心1.房地产销售经理的角色认知2.房地产销售经理工作中面对的4大问题1)案例导入:门店销售经理张强的烦恼3.什么是感情管理1)案例导入:销售经理针对销售人员违反公司规则如何处理案例4.感情管理对管理团队有什么好处1)案例导入:销售经理针对销售人员良好表现如何激励案例5.运用积极表扬的3个原..
-
第一章:有礼走遍天下:4S店销售礼仪一、接待中的礼仪1.名片:索取、递交与接受2.做介绍(介绍自己、介绍他人)3.递接物品、奉茶续水二、接待中的举止规范1.常用手势2.握手、致意礼仪3.积极的身体语言第二章:4S店销售初步接洽沟通技巧1、管中窥豹对客户进行感知2、初步接近客户的3个判断3、与客户初步沟通的4..
-
前言:通过对物业各窗口岗位服务场景的清理和设计,规范公司窗口岗位服务通用标准,树立物业窗口服务形象。并形成团队知识沉淀,在稳定服务品质的同时增强公司的客户美誉度和市场竞争力。课程大纲:第一部分 基本礼仪规范标准基本仪容的标准男女礼仪的标准仪态的标准第二部分 岗上的态度与行为规范顾客接待的礼仪标准与顾客相遇的礼仪..
-
【课程背景】郡县治,乃天下安。习总书记在接见全国县委书记说的一句话,县是构成国家政府基本执政单位,县治理好了,国家就好了。换到企业管理中也是这个道理,可以说是班组治,乃企业安。而班组治理好坏和班组长的能力水平有很大关系。而遗憾的是大多部班组长都是从基层员工提拔上来的,是技术和业务的能手,当一旦要管理一个团队的时候就显得力不从心,导致团队效率低下,各种..