精准大客户营销与项目化管理

【培训对象】


【培训收益】
使学员从大客户销售与项目化管理的角度深入认识客户营销系统方法，掌握对企业发展有价值客户的信息收集、整理、销售以及价值客户的管理。 掌握流程化的大客户专业销售技巧，层层推进，有效掌控成交。 确切掌握关键客户的需要与机会，奠定客户成交的效率； 拓展互利的客户关系，并有效发展客户长期满意的持续销售基础； 建立客户需求导向的服务机制，并主动积极地满足客户需要与期待；

第一单元： 做事对：大客户的价值认知与对企业的重要性

案例：IBM的大客户理念和思维
案例：IBM的大客户体系
案例：DELL的大客户管理
案例：DELL的大客户营销和策略
案例：华为的大客户营销和文化
企业的价值管理
企业的绩效构成分析
20\80原则
大客户与企业发展战略
大客户的概述和发展
什么是大客户营销
大客户对企业的发展意义和绩效贡献
为什么要进行大客户营销
大客户营销体系

第二单元： 能做事：大客户销售素养
企业大客户销售人员在认识上存在的误区
企业大客户销售人员在成长中的问题
企业在大客户销售人员的瓶颈
IBM的大客户精英销售人员GKSA模型
销售精英的四级素养与角色
大客户销售精英的三个能力
大客户销售精英的五个基础工作
大客户精英的专业形象
大客户销售人员素质模型

第三单元：走对路：大客户画像与大客户的高效开发
我们企业的大客户是谁
大客户的识别
大客户画像
如何确立大客户分析要素
如何建立大客户池
最佳大客户分析模型
确立和找到客户途经的方法
潜在大客户的整理与以业绩为导向的优先级分析
与上司分享确定工作重点
研究竞争对手的策略
建立大客户销售初步档案
研究有关于目标客户的销售信息
确定需要什么样的客户信息
大客户的行业信息
大客户的公司信息
大客户的组织信息
大客户采购的特点
大客户采购的流程
大客户的定位
大客户内部企业需求与个人需求
大客户的需求和可能专注的问题
大客户的问题清单和话术设计

第四单元：找对人：大客户的关系拓展

大客户销售前的准备
客户拜访的关键点
动机分析：组织动机与个人动机
已有动机与创造动机
组织架构与采购流程分析
了解对方的操作层、管理层、决策层
设计者、发起者、评估者、决策者与使用者都是谁？
分析每个角色的痛苦和需求
如何用借力打力的方法有效接触客户
把握决策成员之间的微妙关系
影响客户角色的观点
客户内部线人的选择
如何建立影响决策人最有效的渠道
如何有效借助客户端关键活动和事件推进影响
如何探明决策成员的个人动机
客户性格特点及接触方式
从细节发现客户的兴趣和关注点
如何早影响客户评估标准
毛主席的四个关系发展策略
四个重点：消除，拉拢，扩大，影响
分辨与核实信息的准确性
如何通过过程积极地推动
案例讨论：分析客户组织人际关系发展策略？

第五单元：做对事：大客户的需求确定
如何了解或挖掘大客户的需求
客户的六种基本需求
权力方面的需求
结果方面的需求
成就方面的需求
认同方面的需求
发展方面的需求
合作方面的需求
安全方面的需求
秩序方面的需求
有效激发大客户需求陈述
确定背景
确定问题
确定困惑
确定期望
SPIN的提问技巧和训练
整理需求清单
用思维导图法梳理需求逻辑
案例讨论：小王与客户的沟通过程呈现了客户那些需求？
演练：请用思维导图法梳理需求逻辑？

第六单元：说对话：大客户的有效销售沟通

有吸引力的商业呈现方法
从回顾引入陈述
注意客户的情绪
与客户面对面的沟通技巧
频道与动作的匹配
身体语言与影响力
如何建立一个积极的聆听
FABE话术格式
如何从沟通过程建立您的专业形象
如果是大型项目您必须注意的4个细节
有效的定位陈述
客户的需求与兴趣点连接
有效区分您与竞争者的区别
激发客户兴趣
抓住时机创建未来购买行动的愿景
您必须记住沟通埋伏：需求—愿景—行动
案例：客户面对面沟通情景演练？

第七单元：用对法：大客户的绝对成交

如何建立过程中基于成交的项目化管理
以客户采购流程为中心实现成交控制
分析和掌控项目的进展
成交分析方法
意向形成进程分析
不同意向下的客户心理和成交障碍
客户异议排除与正向满意
判断最佳的成交时机
焦点分析：为什么我们在成交阶段败下阵来？
如何把谈判变为沟通
双赢成交法
清晰地理解客户购买三个阶段的关注点
总结：我们的目标就是步步为赢获得客户对购买的承诺！
案例分析：如何有效发掘成交信息和成交目标？

第八单元：表对情：大客户的关系维护
客户满意的关键要素
客户不满意的关键要素
口碑与客户营销
服务的价值
优质服务的重要性
服务的流程性要素分析
服务的责任性要素分析
如何处理客户的抱怨和投诉
客户投诉的有效应对　
处理客户不满的原则和技巧
如何建立客户满意回顾机制
如何利用客户满意进行行业营销

第九单元：得人心：大客户的关系管理
客户关系与企业长期发展
客户终身购买价值
客户关系与企业持续竞争力
客户关系管理机制
如何建立客户关系管理反应机制
客户关系管理绩效

培训方式：
培训主要以学员参与和工作经验分享的方式进行
为了确保学习的有效性，我们将采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演和相关游戏活动等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求
 

国家注册人力资源师、注册律师

管理与营销职业经理人15年资历

中国渠道招商策划与招商模式设计专家

工业品认证“PSS,CPS,NPS”版权课程开发者

清华大学总裁班、北大总裁班市场营销讲师

万国(美国独资）实业营销团队能力发展年度顾问（工业品企业）

树人集团企业战略管理顾问，营销团队顾问（工业品企业）

蒙牛区域营销团队发展顾问（消费品企业）

五菱营销团队年度训练顾问（工业品企业）

青松建化年度营销顾问和授课老师（工业制造业）

王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问（工业制造业）

【个人简介】

曾在区域市场和全国市场操盘过以下品牌：宝洁品客、韩国农心、Cadbury Schweppes、比利时温迪卡、\Singapore global等；担任大客户经理-4年、大区总监-3年、全国CMO-6年、CEO-3年。曾担任原国家市场营销经理资格认证课程开发首席导师；辅导的学员和带领的下属成为美国箭牌、大联想、安莉芳等销售冠军和团队领队冠军；专注于研究B2B营销、金融产品营销、快消品营销、奢侈品营销、服装珠宝、鞋业、家纺、建材项目、现代农业业态产业链营销等；在营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市，职业生涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。至今带领营销团队创建行业营销业绩第一；曾担任蒙牛分销团队专业能力授课导师；万国(美国独资) 营销团队顾问及授课导师；五菱营销团队发展顾问和授课导师；长安集团营销总经理专题辅导专家教练；

任朝彦老师职业生涯历任Cadbury Schweppes（原500强卡夫旗下）\Singapore global等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理；P&G美国宝洁公司渠道系统运营商分销经理；中国民企树人集团CEO；天行健人力梯队项目开发总裁与人力资源副总裁；

15年一线营销研究和实践资历、曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》 。8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践，曾组建研发团队系统研究可口可乐、P＆G（中国宝洁）、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式，在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。

任老师专长领域：市场营销、品牌营销、消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|等系列课程；

【客户评价】

我有幸参加了任朝彦老师的系列课程，任老师授课内容比较丰富，深入浅出，让我获益匪浅，对我以后的工作也有一定的帮助。

——五菱汽车营销经理 王先生

通过两天的学习，认清了营销总监的职责，掌握了客户管理的沟通技巧，并就今后工作中如何打造高效营销团队很有收获。

——江淮汽车营销总监 童总

任老师的课程十分精彩，两天的课程下来一点都没有枯燥感，而且内容非常实用。

——王邦实业营销经理 万总

任老师很专业、课程的内容生动、精彩，实用性也很强，把销售流程化，很系统，感觉学到了以前没有学到的知识。

——东莞供电 张经理

以前做的营销类的培训都很多，但大都是自己内部营销的领导讲，专业的老师真的水平很高 。这次培训让我们学到了很多，感悟到了很多，以后会多参加您的课程。

——中储粮集团 李总监

今参加任朝彦老师《大客户销售技巧与项目化营销》课程，获益良多。课程内容充实丰富，切实符合我单位实际情况，任老师讲课幽默风趣，理论与实战结合，注重即时实操训练，使我单位员工在服务技能和思想意识上有很大提升。

——快意电梯营销总监 袁总

我们院这是第七次安排中层干部培养培训班，每次人员不同，但是课程是一样的，前六次的《市场营销》老师学员反馈不太好，这次专门安排了任老师的课程，没想到这次学员反馈是相当的好，课程通俗易懂，案例丰富且实战，非常实用的课程内容，真不馈是讲过总裁班课程的老师，感谢老师！

——航天科技集团培训部 李主任

 

【视频链接】

 

全方位客户开发与与客户关系深度营销：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

 

销售风险与应收账款催收视频：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

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