创意运营——基于客群需求的银行活动策划组织

【培训对象】
银行中层管理者、支行主管行长、网点负责人、客户经理、大堂经理等

【培训收益】
● 善于根据活动目标优化创意，确定活动主题，策划新颖有特色的活动。 ● 提高不同客群需求分析技巧，并与活动链接，提升客户体验和参与度。 ● 掌握精细组织专业执行方法，线上线下结合，增强客户粘性实现双赢。 ● 掌握关联客群系列活动策划，善于持续跟进，提升客户价值与忠诚度。

第一讲：看案例，分析活动——传统营销活动误区与破解思路
导入：案例分析某行网点亲子活动、某行存款营销活动、某行户外踏青活动
一、厅堂营销
1. 优质顾客来网点的少，低端顾客占据网点资源
2. 营销与客户等候之间的矛盾
3. 营销分配的矛盾
4. 缺少主题营销
5. 流程单一
破解思考：活动引流与分流？
二、沙龙营销
1. 赠品促销
1）给赠品顾客来，给的多顾客来
2）赠品增加营销成本
2. 沙龙想起来就做，缺乏系统性，做完没效果
1）目标客户到会率低
2）营销业绩不强
3. 效果评价标准不统一
破解思考：解决“客户邀不来”、“来了不听”、“听了不买”的问题？
三、外拓营销
1. 效果不明显，吸引的都是低端客户
2. 拿礼品换客户，叫好不叫座
3. 外拓考核的困惑
破解思考：外拓区域确定和客户需求
四、社区宣传
1. 吸引的都是活动专业户，目标客户吸引不到
2. 宣传没效果
破解思考：从社区到社群

第二讲：重创意，呈价值——基于客群链接的活动策划
一、活动策划“六脉神剑”
1. 因目标聚集活动主旨
1）提高品牌认同
2）发挥公关职能
3）提升产能绩效
2. 让主题点燃活动期待
1）一目了然
2）新颖有趣
3）利于传播
案例分析：2021年全球青年可持续发展论坛暨ESG投资大赛
3. 活动中的“用户”思维
1）客户分群
2）需求框定
3）稀缺效应
4. 让内容为活动效果站台
1）先做粘性再提知名度
2）基础内容展现核心价值
3）形式链接-互联网思维
4）讲客户愿意分享的故事
案例分析：公私联动—走进军营
5. 让文案成为活动个性“名片”
1）把用户放在首位
2）一句话直击核心内容
3）呈出画面感
4）讲好文化（品牌、情感）故事
经典案例：江小白文案、银行营销文案
6. 让跟进引爆活动产能
1）衡量进度
2）挖掘线索
3）深度开发
课堂作业：基于所在行客群等情况，策划拟于近期举办的活动，写出活动主题、目标、文案、对象、内容、流程
二、与客群营销关联的活动创新
1. 客群关系管理“痛”在哪里
1）客户关系管理如何被度量？
2）如何了解客户的深层需求？
3）如何降低营销费用运作？
4）如何减少营销的时间成本？
2. 从客户资产获得进行策划
1）投资起家
2）白手起家
3）专业人士
4）普通工薪族
5）退休人员
6）富太太
3. 从客户投资理财习惯进行策划
1）客户消息传播渠道喜好
2）客户面对金融产品的态度
3）客户自身投资理财技能
案例分析：某行的基金/保险沙龙
4. 从客群区域进行策划
1）社区
2）商区
3）园区
社区活动案例：和睦邻里节.客户老带新

第三讲：项目管理，步步为赢——基于活动效能的专业执行
一、活动管理执行标准
1. 流程模块化设计
2. 活动分工及指导
3. 专业化维护团队
4. 客户识别及跟进
二、活动全流程组织
1. 精细的活动准备
1）活动造势不可忽视
2）关联培训举重若轻
3）客户邀约通关
a挑选合适的客户
b设立邀约活动量
c提炼活动亮点与邀约话术
2. 精细的活动管控
3. 精准的活动复盘
1）活动盘点
2）促成与跟踪
案例分析：促成话术范例
a活动后的评估关键所在
b后续跟踪的五大追踪点
案例分析：跟踪话术范例
案例分析：一次高客活动，成交6单保险金信托
课堂作业：请各小组根据活动主题及方案编写邀约话术进行分角色演练
课程小结：要点提炼与小结
 

29年国有银行工作经历
14年培训与项目辅导经历
RFP美国注册财务策划师|注册国际高级职业培训师
湖南省礼仪文化研究会会员
《开门红360度全场景营销训练营》落地辅导执行讲师
《网格化精准营销》落地辅导项目执行讲师
某大型国有银行总行营销宣讲之星/总行培训师/总行百师
曾任：某大型国有银行某网点负责人、支行行长
曾任：某大型国有银行分行零售银行部副总经理、财富管理中心负责人

实战经验：
29年大型国有银行营销实战与团队管理经验
→历经柜员、网点负责人、支行长、分行零售业务部总经理兼财富管理中心负责人等多个岗位；同时担任总行培训师、总行百师、私人银行高级财富顾问；分管的零售业务销量及中收曾多年排名系统第一；分管的财富管理及私人银行业务连续多年排名第一；多次被评为零售业务先进个人、零售业务管理之星。
连续策划组织辅导市行开门红11年
→综合业绩名列前茅，考评多次排名全省第一。
14年培训辅导与活动策划组织经验
→主导12年网点转型，从1.0时代到4.0时代；辅导省、市、县三级行网点服务转型、营销技能转型、零售业务转型、“三转合一”、“四转合一”等项目，打造服务标杆网点100多个、营销标杆网点80多个。
→策划组织培训200多期，授课4500多课时，转型导入1800多天，实施6S网点50个、推进转型网点100多个、培训员工100,000人次以上,组织客户活动500余场，策划主持主讲200多场大中型客户活动,效果显著,户外系列亲子系列等成为品牌活动。
→被评为总行营销宣讲之星、十大金牌零售业务培训师，好讲师；每年有课程入选省行课程库，其中《活动营销》等课程入选总行课程库，全国宣讲，多次升级迭代；多次担任服务营销大赛和产品创意比赛教练，多次荣获一、二等奖；连续多年担任理财师大赛评委。

部分实战项目案例
理财经理技能提升和财富管理辅导：财富管理项目颇具特色，客户管理有策略有方法、财私客户维护营销精准推进，理财经理技能与成交率快速提升，评价极高。
——2020年辅导中信银行北京分行理财经理燃动力项目（6期）、2021年辅导浦发银行、甘肃邮政分公司等行理财经理技能提升、2020-2021年辅导农行多家分行财富管理与私行项目、2021年辅导中国邮政集团总公司财富管理项目（3期）、2021中国邮政湖南分公司财富管理项目、山东分公司财富管理项目、2021年邮储银行河南分行财富管理项目（4期）
零售业务转型辅导：融合数字化转型，集行内资源和行外资源，做实流程落地效能提升。
2020年辅导大连农行“两转合一”项目，2019-2020担任湖南农行”三转合一“主教练、2022年担任多家农行“三转合一”、“四转合一”项目主导老师。
开门红培训及项目辅导：注重“一行一策”，从战略到战术，从方法到话术......上连战略下接绩效，辅导的多家行业绩喜人，综合考评名列前茅。工行、建行、农行、邮储银行、多家股份制银行、城商行、农商行等开门红课程讲授；2019年辅导山东、重庆等多家邮储银行旺季营销项目；2020年辅导农行、邮储银行南昌分行、渤海银行、多家农商行开门红项目；2022年为建行青岛分行、武汉农商行、汉口银行等授课辅导。
活动策划组织及营销技能辅导：从创意策划到精准实施，项目重创意落地重精细，效果佳。培训辅导江苏银行“活动营销策划”（三期）；担纲工行铜仁分行/民生银行广州分行活动策划与辅导；内蒙农信正镶白旗联社3期服务营销技能提升项目、云南罗平农商银行四期服务营销一体化项目，多家银行综合营销技能提升项目

主讲课程：
01-营销篇：
《蓄势赋能.全量客户经营开发策略》
《创意运营.基于客群需求的银行活动策划组织》
《八面来风.电话场景营销实战训练》
《锚定价值.中高端客户关系管理与精准提升》
《步步为赢.银行厅堂一体化营销》
《专业致胜.财富管理与资产配置营销实战》
《闻“基”起舞-基金营销实战训练》
《“险”中求胜-保险场景营销实战训练》
《一诺千金-实物贵金属营销实战训练》
《纵横开阖-信用卡业务营销拓展策略》
02-服务篇
《日臻完美—银行网点服务品质提升》
《银行标准化服务礼仪和柜面营销技巧》
03-项目篇
《夺势—开门红360全情景营销训练营》
《一“线”连千金—高效电话营销训练营》
《锟鹏展翅—理财经理营销技能提升训练营》
《未来已来—财富管理营销实训》
 

• 银行沙龙策划组织的3步24流程

   

  第一讲：认识银行沙龙一、银行沙龙四大好处1.锻炼队伍2. 销售产品3. 增进感情4. 转介客户案例：中国银行的长城般若卡沙龙营销二、银行沙龙的分类1. 奢华型：高端贵宾沙龙2. 常态型：中型讲座沙龙3. 联合型：跨界合作沙龙4. 碎片型：网点微沙龙5. 户外型：综合活动沙龙案例：浦发银行如何巧用沙龙卖出..

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