银行沙龙策划组织的3步24流程

【培训对象】
一级支行长，网点负责人，个金部等职能部门负责人，客户经理，理财经理，个人业务顾问等沙龙工作相关人员

【培训收益】
● 规范银行沙龙的全面系统运营 ● 掌握沙龙策划组织的标准流程 ● 降低银行运营沙龙的各项成本 ● 提高银行沙龙的现场营销业绩 ● 掌握行之有效的客户邀约语术 ● 提高银行员工的团队作战能力

 第一讲：认识银行沙龙

一、银行沙龙四大好处

1. 锻炼队伍

2. 销售产品

3. 增进感情

4. 转介客户

案例：中国银行的长城般若卡沙龙营销

二、银行沙龙的分类

1. 奢华型：高端贵宾沙龙

2. 常态型：中型讲座沙龙

3. 联合型：跨界合作沙龙

4. 碎片型：网点微沙龙

5. 户外型：综合活动沙龙

案例：浦发银行如何巧用沙龙卖出5000克金条

三、银行沙龙五大困惑

1. 经费不够

2. 客户不来

3. 课题不新

4. 成交不高

5. 跟进不够

案例：XX银行的沙龙为什么成交率如此之低

四、沙龙失败的原因

1. 策划阶段

1）主题不新鲜

2）客群不聚焦

3）来宾不够数

4）邀约缺技巧

5）场地不合适

案例：看民生银行端午节如何借用沙龙拉存款

2. 执行阶段

1）销售太浓郁

2）讲师能力弱

3）课程不挂钩

4）杀单能力弱

案例：平安银行的保险沙龙成交率达到60%

3. 跟进阶段

1）会后无总结

2）忙时忘跟进

3）目标无管理

4）跟进少语术

案例：跟进做得好才是真的好！

 

第二讲：银行沙龙的项目管理

一、沙龙项目组的组织结构与岗位职责

案例：工商银行的沙龙为什么中途大量客人离开？

二、沙龙现场的八大功能区及要求

1. 停车入场区

2. 迎宾签到区

3. 茶点饮料区

4. 致辞授课区

5. 礼品展示区

6. 物料保管区

7. 贵宾就坐区

8. 成员就坐区

案例：一杯普洱带来的一千万存款

三、沙龙项目管理的七大模块要点

1. 场地管理

2. 物料管理

3. 设备管理

4. 师资管理

5. 邀约管理

6. 现场管理

7. 跟进管理

 

第三讲：银行沙龙的3大阶段24个流程

一、筹划阶段

1. 定位：产品与客户

2. 主题：客户关注点

3. 分工：建立项目组

4. 师资：产品软营销

5. 场地：匹配准客户

6. 物料：缜密无遗漏

7. 培训：邀约准客户

8. 彩排：沙龙全流程

9. 审核：是否准客户

10. 通知：人员与时间

案例：广州兴业银行的都市报童售报体验专场

案例：珠海农行的T恤画义卖

案例：广州银行的《谁是彩蛋王》义卖+孤儿慰问

二、执行阶段

1. 签到：收集通讯录

2. 暖场：员工齐献礼

3. 致辞：行领导讲话

4. 活动：抽奖与互动

5. 授课：产品软营销

6. 踢单：现场签协议

7. 颁奖：成交托氛围

8. 照相：巧妙做铺垫

9. 送客：问卷与礼品

案例：XX银行巧用线人促成交

案例：平安银行的成交抓金币如何吸引签单

三、跟进阶段

1. 会议：客户跟进会

2. 收单：准客户收款

3. 跟单：意象户跟进

4. 深销：成交户二次

5. 统计：活动总报告

案例：成交客户的四大再次成交语术

案例：提请大客户转介语术

 

第四讲：不同节日的银行沙龙主题策划

1. 春节

2. 腊八节

3. 龙抬头

4. 端午节

5. 妇女节

6. 母亲节

7. 父亲节

8. 中秋节

9. 劳动节

10. 儿童节

11. 国庆节

12. 元旦

案例：春节前外出务工人员返乡时的沙龙策划

案例：众多不同节日的选题分享

国内金融生态圈银行实践专家

中国社科院研究生学院金融系 客座讲师

三年于上海师从余世维先生

三年于任职于中兴通讯学院

三年于政府机关从事金融与税务等工作

银行业创新项目《纵横银行+》项目首席研发人

书籍《银行理财产品这样卖》作者

深圳市传统文化研究会艺术文艺专业委员会 副秘书长

清华大学苏州教学点；中山大学EDP中心；浙江大学；湖南大学银行网点建设与发展中心；上海金融学院等特聘讲师

受到湖北十堰电视台；东风电视台；江西永修电视台；河南灵宝电视台；卢氏电视台等多家媒体采访与播出授课。

中行总行、浦发总行、光大总行、工商银行、建设银行、农业银行、民生银行、中信银行、兴业银行、平安银行、昆仑银行、宁夏银行、汉口银行、郑州银行、成都银行等多家银行特聘讲师

曾创下单天定投53笔；信用卡110张；保险22笔；网银62个的业绩。曾为深圳交行、深圳中行、深圳建行等策划高端客户沙龙，营销成功率达到40%以上。

 

金融行业工作与培训经历：

2010年3月，受聘于建设银行深圳分行，为其策划《VIP客户投资论坛》，并担任主讲老师。从前期客户的筛选邀约、到论坛中的软营销，至后期的二次营销等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中国银行深圳分行，为观澜支行、公明支行等标杆网点策划《家庭投资与亲子教育论坛》，并担任主讲老师。

2010年8月，受聘于交通银行深圳分行，主导策划《高端客户沙龙》，并担任主讲老师。

2011年3月，参与中国农业银行金华市分行《网点服务营销技能提升项目》，主导兰溪支行、武义支行、浦江支行等一级支行的营销导入项目，并担任主讲讲师。

2011年5月，主导中国农业银行台州市分行《网点服务营销提升项目》，完成台州市分行、天台支行、海门支行、临海支行、三门支行、黄岩支行、路桥支行等21家标杆网点的营销导入项目，并担任首席讲师。

2011年7月，主导中国农业银行嘉兴市分行《网点服务营销提升项目》，完成嘉兴市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海宁支行等22个标杆网点培训与咨询。

2011年8月，主导中国银行吉安市分行《网点服务营销提升项目》，完成市分行等标杆网点的培训与咨询。

2011年9月，主导中国银行内蒙古省分行《公司网点金融业务转型调研项目》，完成呼和浩特、鄂尔多斯、包头三地市20多家网店的调研及报告撰写。

2011年11月，主导中国农业银行舟山市分行《网点服务营销提升项目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17个标杆网点的培训与咨询。

2012年2月，主导中国银行江苏省分行《网点公司金融业务转型项目》，为其编制《网点公司金融业务服务营销手册》，并完成4家标杆网点的建设，6家试点网点的推广。

2012年5月，福建省中行《猎豹行动》主讲老师；辅导教练 资深评委，效果较好，推荐至中行总行。

 

擅长课程：

营销管理：

《中国传统文化与行长管理智慧》；

《纵横银行+—银行跨界整合营销全系统训练》

《网点业绩倍增六步法训练》

营销心理学：

《不销而售—银行私行客户的攻心营销蓝图》

客户管理：

《升V行动—银行存量客户盘活与经营技巧》

销售模式：

《三区六式—银行业绩倍增的六大营销模式》

《银行开门红产能提升特训营》

《银行沙龙业绩倍增的3步24流程》