房地产行业、政府大客户 营销与商务谈判技巧演练

【培训对象】
房地产相关行业企业高、中管理者，营销总监、销售经理、大客户经理等

【培训收益】
课程收益： 1、 了解和认清房地产企业行业和政府客户特点、服务外包的合作模式； 2、 学习和掌握如何有效维护和开发相关大客户，如何掌握关键客户； 3、 学习和掌握如何建立与政府客户的关系，以及利用政府或政府人员关系为开发房地产客户和赢得项目合作发挥作用。

 1 行业客户开发
1.1 发现客户需求与市场机会
1.2 接近房地产客户
1.2.1 接近和开发房地产客户十法
1.3 引起行业大客户关注和兴趣
1.3.1 引起行业大客户关注的六步法
1.4 赢得客户信任的四法
1.5 演练：大客户开发与接触大客户
2 与大客户建立关系
2.1 为客户着想
2.1.1 为客户着想的目的与互信关系
2.1.2 为客户着想的三个层面
2.1.3 大客户销售中的四类利益主体
2.2 满足客户期望的要点
2.3 发掘潜在需求，超越客户的期望
2.4 提高项目赢率
2.4.1 赢率的四个级别
2.5 房地产企业关键人的开发策略
2.5.1 大客户合作的五个阶段与大客户销售的五个阶段
2.5.2 关注客户的组织结构和决策链
2.5.3 合作中的八种关键人
2.5.4 关键人开发五步骤
2.5.5 提高与关键人的交往水平
2.5.6 关键人的支持程度分级
2.5.7 如何让关键人在客户内部为你工作
2.6 演练：客户沟通、合作洽谈、深度摸清客户意向
3 利用项目建议书赢得合作
3.1 项目建议书格式与内容
3.2 项目建议书准备与策划
3.3 项目建议书的格风与开发商、政府客户的偏好
3.4 吸引客户的核心关键点
3.5 递交项目建议书的方法
3.5.1 时间和时机的选择
3.5.2 递交的方式
3.5.3 递交的对象
3.6 确保项目建议书高通过效的方法
3.7 如何宣讲项目建议书
3.8 演练：初步设计方案展示与沟通
4 商务谈判技巧
4.1 商务谈判的流程
4.2 商务谈判的准备
4.3 商务谈判的关键要点：
4.3.1 如何开场
4.3.2 如何阐明我方价值与条件
4.3.3 如何探明对方意途与目标
4.3.4 确定与摸清双方底线
4.3.5 如何出价、讨价、还价与守价
4.3.6 谈判中客户察颜观色
4.3.7 如何防止谈判的僵局与破局
4.4 合作中如何确保我方利益
4.4.1 我方利益如何在合作合同体现
4.4.2 防止客户悔约的三法
4.4.3 确保大客户按时付款履约的五法
4.5 演练：合作谈判、促成合作关系

金融学学士、MBA
资深营销专家
房地产、建材和零售等行业营销讲师、策划专家
 
【工作经历】
浙江省建德金马房产公司销售经理
浙江云天房地产有限公司项目销售总监
浙江中嘉房地产有限公司营销总监和项目副总经理
现任多家房地产企业营销策划咨询和营销讲师； 
浙江工商大学MBA学院特聘讲师
江苏大学MBA班特聘讲师 

【擅长领域】
房地产企业品牌建设；
房地产企业营销、策划；
房地产项目规划与定位；
房地产项目销售全案策划

【主讲课程】 
战略与经营管理课程：
《品牌运营与品牌建设》
《企业营销战略管理与决策》
《房地产企业全面运营与管理》
《房地产企业品牌建设》
《房地产项目全面运营与管理》
《房地产母子公司管控与项目流程管控》 

营销与销售课程：
《房地产企业战略营销与营销策略》 
《房地产项目营销策划与执行》
《营销渠道构建与创新》 
《房产售楼中心建设与管理》
《房产地大客户销售技巧》
《房地产置业顾问销售技》
《房地产广告策划与执行》 

沙盘模拟课程：
《市场营销与决策沙盘课程》
《房地产行业战略与经营决策沙盘课程》 

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  一、创建房地产团队1.热身2.介绍培训目的、形式和守则。3.树立团队目标4.组建团队1)房地产人员为什么要设定目标2)目标对人生及事业的影响3)目标的游戏 4)制定销售目标的SMART原则 5)如何分段实现大目标6)游戏目标与障碍5.教练视频二、房地产团队关键信念培植1.打破固有信念，改变只在一..

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  【课程背景】房地产行业结束迅速扩张的“黄金十年”、迈入“白银时代”已成为普遍共识，房地产行业的竞争日趋激烈，地产营销人面临着更大的挑战。“新的市场背景”遇见“移动互联网的高速发展”，房地产营销模式不断变革、创新，不同的模式如何应用于不同的项目、不同的阶段？..

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