房地产超级销冠的99个细节

【培训对象】
房地产项目营销总监、销售经理、渠道经理、销售主管、置业顾问、渠道人员等

【培训收益】
课程学习目标： 1. 学习和掌握成为一名优秀房地产销售人员必要形象、心态、思维和知识、技能； 2. 学习和掌握销售人员、渠道人员如何建立自己人脉关系、扩大人脉关系，以及利用人脉关系拓客客户； 3. 学习和掌握客户接待、产品介绍中注意的细节、以及从细节如何引导客户； 4. 学习和掌握客户跟进、维护技巧、细节，以及通过客户跟进、维护获得成交和更多的老带新。

1 形象篇
1.1 细节1：始终保持职业形象
1.2 细节2：微笑是让客户信任你
1.3 细节3：常用礼貌用语
1.4 细节4：干净整洁
1.5 细节5：离远不良习惯
1.6 细节6：守时、守约、守信
2 心理篇
2.1 细节7：我能，我可以
2.2 细节8：先做人，再做事
2.3 细节9：先推销自己，再销售房子
2.4 细节10：我是房地产专家
2.5 细节11：客户都有置业需求
2.6 细节12：客户的需求是可以被引导
2.7 细节13：没有难搞定的客户
2.8 细节14：只有客户需求没有被挖掘
2.9 细节15：不要害怕被客户拒绝
2.10 细节16：不要计较得失
2.11 细节17：相信可以帮助客户
2.12 细节18：相信你对客户的价值
2.13 细节19：相信产品对客户的价值
2.14 细节20：相信公司/品牌
3 学习篇
3.1 细节21：沟通是保持客户关系的良方
3.2 细节22：了解客户需求先学会问话
3.3 细节23：倾听是掌握客户详细需求的良方
3.4 细节24：全面学习房地产知识
3.5 细节25：向同事、同行请教
3.6 细节26：学习别人销售经验
3.7 细节27：寻找自己的学习标杆
3.8 细节28：每天进步一点点
3.9 细节29：学习社交技能
3.10 细节30：学习目标管理和计划管理
3.11 细节31：目标与任务分解
3.12 细节32：每天按1、2、3的目标分解计划执行
4 拓客篇
4.1 细节33：梳理人脉关系
4.2 细节34：拓客关系资源
4.3 细节35：只有舍才有得，舍得一点利润才有更大收益
4.4 细节36：坚持每天拓客3名新客户和联系5名老客户
4.5 细节37：学习自媒体和运用互联网推广
4.6 细节38：把自己打造成房地产营销达人和打造个人IP
4.7 细节39：先服务再销售产品
4.8 细节40：为客户提供有价值的内容
5 接待篇
5.1 细节41：观察客户，判断客户之间关系
5.2 细节42：自我介绍、递名片，询问客户尊姓
5.3 细节43：尊称客户：先生、女士或某总
5.4 细节44：适时询问客户来源地和项目认知途径
5.5 细节45：了解客户需求和购房动机
5.6 细节46：从客户最感兴趣点介绍项目
5.7 细节47：介绍项目时适时引入公司、区域和配套优势
5.8 细节48：注意站位角度和客户之间距离
5.9 细节49：向所有客户介绍
5.10 细节50：观察主要需求人眼神和表情
5.11 细节51：边走边讲
5.12 细节52：快速将项目和产品最大价值和卖点介绍给客户
6 产品篇
6.1 细节53：由大到小、由近及远、由主到次介绍产品
6.2 细节54：根据客户家庭情况和使用需求推荐产品
6.3 细节55：按中、先、差的原则推荐产品
6.4 细节56：将客户带入产品使用的生活场景中
6.5 细节57：让客户体验每个空间的优点和价值
6.6 细节58：适时了解客户预算、动机、家庭人口、职业和居住习惯
6.7 细节59：让客户二次体验中意的户型和产品
6.8 细节60：示范区和园林体验增加客户对产品的好感
7 引导篇
7.1 细节61：明确客户需求、动机和预算
7.2 细节62：确认客户中意的户型或产品
7.3 细节63：喊控，引发客户的紧张感
7.4 细节64：注意察言观色
7.5 细节65：分析客户的性格和决策的特点
7.6 细节66：学会使用FAB和SPIN技巧
7.7 细节67：适当使用SP技巧
8 逼定篇
8.1 细节68：分析客户异议
8.2 细节69：提出客户异议解决方案
8.3 细节70：放大客户需求、放大产品价值
8.4 细节71：展示产品价格构成，对比同类产品
8.5 细节72：主动填写客户确认单
8.6 细节73：向领导申请价格
8.7 细节74：同事和领导协助逼定
8.8 细节75：放出最后优惠
8.9 细节76：激将客户或最后一天优惠
8.10 细节77：生意不成仁意在
8.11 细节78：临门一脚：先下定，不想要可以退
9 跟进篇
9.1 细节79：礼貌送行，再次介绍项目优势
9.2 细节80：确定客户需求和问题
9.3 细节81：确定客户再次到访时间或再次沟通时间
9.4 细节82：观注客户微信朋友圈，第一时间点赞和点评
9.5 细节83：把握好客户跟进的方式、时间和理由
9.6 细节84：不要乱群发项目广告微信
9.7 细节85：根据客户需求程度、购买力和决策力将客户分类管理
9.8 细节86：不要只和客户谈房子，多谈生活，和客户成为朋友
9.9 细节87：通过朋友圈、微信偶尔向客户释放产品卖得好，要涨价的信息
9.10 细节88：项目一有利好或礼品就通知客户
9.11 细节89：有时要冷一冷客户
9.12 细节90：也要联系客户同行家人或朋友
9.13 细节91：观注客户朋友圈内容，了解客户真实情况和需求
10 维护篇
10.1 细节92：客户购买后表示感谢
10.2 细节93：了解客户生日、纪念日或小孩信息，第一时间发出祝福微信或短信
10.3 细节94：逢节佳日发祝福微信或短信，项目有礼品通知客户
10.4 细节95：见到客户主动打招呼
10.5 细节96：将客户按经济能力进行分类
10.6 细节97：不客户采用不同的维护方式
10.7 细节98：客户有问题第一时间给予处理
10.8 细节99：客户乔迁，送花篮、恭喜客户
 

金融学学士、MBA
资深营销专家
房地产、建材和零售等行业营销讲师、策划专家
 
【工作经历】
浙江省建德金马房产公司销售经理
浙江云天房地产有限公司项目销售总监
浙江中嘉房地产有限公司营销总监和项目副总经理
现任多家房地产企业营销策划咨询和营销讲师； 
浙江工商大学MBA学院特聘讲师
江苏大学MBA班特聘讲师 

【擅长领域】
房地产企业品牌建设；
房地产企业营销、策划；
房地产项目规划与定位；
房地产项目销售全案策划

【主讲课程】 
战略与经营管理课程：
《品牌运营与品牌建设》
《企业营销战略管理与决策》
《房地产企业全面运营与管理》
《房地产企业品牌建设》
《房地产项目全面运营与管理》
《房地产母子公司管控与项目流程管控》 

营销与销售课程：
《房地产企业战略营销与营销策略》 
《房地产项目营销策划与执行》
《营销渠道构建与创新》 
《房产售楼中心建设与管理》
《房产地大客户销售技巧》
《房地产置业顾问销售技》
《房地产广告策划与执行》 

沙盘模拟课程：
《市场营销与决策沙盘课程》
《房地产行业战略与经营决策沙盘课程》 

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