银行客户经理顾问式营销技能训练

【培训对象】
客户经理

【培训收益】
1、掌握零售客户经理的客户分层分群分级管理的经营思路。解决客户经理工作无头绪，无计划，无方法的问题。 2、灵活运用客户唤醒的技能技巧，将系统内的沉睡客户进行唤醒，提高电话邀约成功率。 3、提升全辖客户经理顾问式营销技能，对金融市场业务的营销精准度及成功率 4、维护重要客户进行升等和交叉营销，灵活运用顾问式销售方法进行产品营销、客户异议处理等。

第一讲：启航——互联网金融发展趋势
1、互联网金融下的银行未来
2、互联网金融的典型业务模式
3、金融互联网下的智能化银行发展
案例分析：颠覆传统模式的智能化银行面临的困境
4、互联网金融发展下的社群营销模式

第二讲：速航——零售产品交叉销售技巧
第一节：客户分层分群分级经营
1、 客户分层管理
银行客群区隔与经营模式
案例分享：陈经理成功秘籍——关键动作
2、 客户分群经营——分群经营的纬度分类
主要类型客户群体的特征解读
案例研讨：客户经理小谭的烦恼
互动练习：对自己的客户进行分群
3、 客户分级梳理——客户关系漏斗模型
客户经营工具：《客户盘点工具表》《潜在客户系统推进表》
第二节：零售产品交叉销售技巧
1、 网点联动营销模式建立
2、 网点现场交叉营销流程

第三讲：续航——零售客户经理顾问式全流程营销步骤
第一节：客户开拓
1、who ?——从大数据聚焦客户群体
2、what?——用什么?
3、how?——怎么做?
电话邀约实战技能
电话邀约的目标和关键点
电话邀约的切入点和步骤
现场模拟：致电客户的三通电话——电话邀约话术
第二节：客户顾问式全流程营销步骤和技巧
第一步：建立信任——信任曲线
1、客户信任趋势分解，KYC技巧
2、建立信任的针对性技巧
3、与客户信任度关系升级的六项策略
4、信任关系来源于进场现象
第二步：需求挖掘——询问话术技巧
1、 客户需求分析——客户心理分析
视频学习：如何激发客户的潜在需求
2、需求挖掘三大利器
观察：观察演练 倾听：倾听技能 寻问：基本套路
问句连结技巧——漏斗式提问
3、客户经理在沟通中的创造信贷需求
情景演练：我能为您做什么?
第三步：实施有效推荐方法和话术
有效推方法一—营销案例法
1、营销案例法的要点和技巧
2、产品推介在于塑造价值
3、塑造价值的三种方法
4、产品塑造价值时的注意点
2、案例分享：萌萌的保险销售
有效推方法二——FABE 营销法
1、FABE 营销法的内涵
2、灵活运用FABE 营销法设计产品话术
有效推方法三——SPIN 顾问式营销方法
第四步：异议处理——异议处理公式和话术
1、异议产生的原因
2、异议处理的原则
3、异议处理的技巧——认同＋赞美＋转移＋反问
第五步：引导成交
1、成交时机
2、成交技巧：二选一法则、从众关连法、助客权衡法
第三节：顾问式销售客户转介绍
1、客户转介绍的核心前提
2、KICK OFF 策略：启动转介

 

★华人顶尖实战营销策划导师
★（IPTS）国际注册职业培训师
★中国科学技术大学客座教授
★安徽大学等高校客座教授
★上市旅游集团安徽公司营销总监
★上海宇硕国际贸易有限公司营销顾问
★独创2MT演讲式销售训练系统，帮助无数营销人员迅速提升业绩，走向成功！

工作经历
曾任中国联想集团安徽区域销售经理，从基层业务员开始做起，用6个月时间做到区域销售经理，带领其他3位伙伴超额完成公司半年度部门600万业绩目标。
曾任安徽最大农药集团公司招商经理并负责会议营销，对各地市的经销商进行统一管理和任务派发，在年度经销商会议营销中，两天一夜，成功销售3000万货款。
曾任中国最大旅游集团--中国国旅（安徽）公司营销总监兼培训总监，用短短一年时间，在省会城市开店30余家，地级市开店共58家，全年营业收入达一亿以上。同时承担内部讲师团队管理与培养，通过严格选拔与培养，成功培养了10多名集团培训精英讲师，并派往各个加盟店进行店长培训，深受加盟店主的欢迎。
自2011年为上海宇硕国际贸易有限公司做常年营销顾问，两年时间，团队从无到有，销售业绩做到2600万。
现担任安徽最大商业地产公司国购商管集团培训顾问。
徐良柱老师历任大型国有企业、上市公司、民企高层营销管理者，积累了丰富的经验与大量成功的销售案例，在业界享有较高知名度与美誉度。曾在培训师联合会、企业经营与管理杂志、烟草在线、零售前沿等多个协会组织、网络在线刊物中发表文章，著有《现代企业营销策划》、《商务谈判》等著作，课程反馈满意率达到95%以上。徐老师使用大量的真实销售案例，生动激情的演讲，充分的现场互动，疑难解答，让学员学习到世界知名企业销售人员的谈判风格、销售团队的文化建设、销售工作开展的方法、销售人员的自我激励。让学员学以致用，业绩倍增。
徐老师不仅是很多企业指名邀请的销售讲师,也是一名出色的销售咨询师，能够帮助企业建立一支既能团队协作，又能相互竞争， 充满激情与斗志的狼性销售团队。
主讲课程
〖销售精英是如何炼成的〗
〖卓越销售团队建设与管理〗
〖实战销售与商务谈判〗
〖商业地产实战招商谈判训练〗
〖旅行社巅峰销售（同业、团客）〗
〖销量翻倍之金牌导购训练营〗
〖金牌店长特训营〗
〖总裁演说行销模式〗
〖NLP教练技术--团队凝聚力心灵潜能训练营〗

 

• 情感营销--银行客情维护营销思维与实操

   

  课程背景：在竞争日益激烈的客户经济时代，银行与银行之间的竞争已经演变成为对客户的争夺。客户是银行生存的根基。想得到生存与长远的发展，必须拥有雄厚的客户资源，做好客情关系维护，赢得更多新老客户，赢得满堂彩。本课程基于以上问题的解决，为银行零售个金管理与一线人员量身定制，从客情关系本质入手结合经验启发、结合现场互动练习和总结，具体掌握营销思维与技..

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• 银行客户资产配置方案与综合理财规划

   

  课程背景：我们通常会定立人生规划，就是一个人根据社会发展的需要和个人发展的志向，对自己的未来的发展道路做出一种预先的策划和设计。没有规划的人生，就象是没有目标和计划的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命。花谢了还会开，人谁有来生?活不出个人样来，最对不起的是自己。生就是一场竞赛。要学运动员，我有教练我怕谁!从需要、条件到“思想..

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• Office综合技能训练与实操课程

   

  【课程大纲】一、Excel商务数据处理与分析之技巧实操1、如何函数查询与引用2、如何利用函数操作文本3、数据透视表4、字段安排5、过滤数据理解数据透视表二、PPT撰写与呈现1、成功的商务文案应该具有结构2、不同类型信息展示规则①文字类信息②数据类信息③图示类信息3、通过文字陈述内容4、通..

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• 餐饮企业经验萃取与导师工作技能训练

   

  【课程说明】对很多餐饮企业来说，员工的经验是一笔宝贵的财富，是推动岗位管理者持续发展的核心资源，但在现实中却存在着诸多的问题和挑战：餐饮企业最大的浪费是经验的浪费，关键岗位员工流失、核心岗位专家与管理者离店与退休，他们的宝贵经验也将随之流失。新员工摸着石头过河，从头再来，增加了探索时间和试错成本，成长速度缓慢，岗位管理者与专家的价值无法体现。..

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• 保险银行客户关系维护与最终成交

   

  课程背景：中国式营销要符合中国文化与中国人的人性，以往的培训出现问题，各种公式各种套路让学员反馈听起来特别有道理，做起来却很难落地，中国式营销的核心在于客户关系维护，当银行人与客户关系到位了，营销变得异常简单，银行人要求买什么客户就买什么，反之硬性用技巧去攻击客户则达不到预期效果，那如何那客户把关系搞好则成为银行人必须考虑的前提，这是在营销技巧以上的..

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• 2020金融科技背景下的银行客户精准营销

   

  第一讲：为什么我们对金融科技如此兴奋，又充满恐慌一、金融科技为什么让人如此兴奋1. 2020“金融科技”重新定义2. 金融行业科技发展现状二、金融科技影响传统银行三个主要方向1. 支付（电子支付与传统支付）2. 负债（线上理财与传统理财）3. 资产（新型普惠与传统信贷）三、“恐慌&rdq..

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