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销售人员能力提升综合训练

销售人员能力提升综合训练

课程编号：48526

课程价格：￥22000/天

课程时长：10 天

课程人气：136

行业类别：行业通用     

专业类别：营销管理 

授课讲师：金剑峰

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
企业销售经理、销售人员

【培训收益】
1、掌握企业的发展趋势与未来的市场竞争现状； 2、掌握完全竞争市场中，销售人员营销的技术； --- 市场STP定位、新客户开发、老客户维护、客户关系管理、大客户营销、客户沟通 --- 销售人员的胜任力素质、客户需求了解、自我营销管理、销售人员发展等等技能 3、训练销售人员，掌握这些营销技能，并充分应用到实际的工作中 4、对照自己，变“坐商”为“行商”，改进工作现状，创造更高绩效。

阶段 能力系统
提升训练项目点 详细训练课纲
具体训练内容 训练与导出绩效 落地措施
第一阶段

基础班 01销售人员的胜任力素质与营销职业化

（训练时间1天） 1、竞争趋势与职业化营销
 竞争趋势与业务实质
 销售人员的业务位置分析
 案例分享：卓越的销售人员
 完全市场化竞争与“行商” 职业化营销的关键要点 知识理论考试
自我能力分析工具表
2、职业化营销与积极的信念
 想法、观念与信念
 案例研讨：如何塑造职业心态
 销售人员卓越的理念
 实际操作：化理念为行动方案 积极信念塑造工具
3、销售人员的胜任力模型
 为什么要寻找销售人员的能力素质
 实际分析：能力素质结构的作用
 怎样运用销售人员的能力素质结构
 确定销售人员能力发展路线图 销售人员能力
发展模型图
4、销售人员能力分级描述
 业绩与能力素质的表现
 案例分析：他为什么业绩高
 实际分析：能力素质卓越的表现
 卓越表现VS平庸的表现 销售人员能力对照表
02销售人员的目标客户定位与客户接近

（训练时间1天） 1、STP与目标客户定位
 为什么需要目标客户定位
 案例分享：哪些客户会有价值
 利用目标客户定位，来分配资源
 ABC目标客户价值判断 STP目标客户定位表 知识理论考试
制定一份问题解方案
2、我们的产品与服务分析
 产品与服务项目分析
 与客户沟通中的问题点
 用数据说话：说服客户的理由
 怎样接近客户的方法 公司亮点卖点总结
3、新目标客户的情况统计分析
 新客户筛选的标准
 新客户的重要程度分析表
 用数据说话：该重视哪些客户
 把力量用在有价值的客户那里 客户沟通要点流程LIST
4、客户接近亮点与接触理由
 客户接近的要点与重要性
 客户接近的亮点与理由
 实际操作：如何进行客户接近
 我们标准化的话术 客户接近标准话述
03客户见面与销售拜访

（训练时间1天） 1、客户拜访（来访）的结构
 为什么需要互相拜访
 案例分享：销售人员的拜访问题
 结合案例进行评估
 DAPD的销售拜访结构 现实交流场景评估表 知识理论考试
制定我们的问题银行库
2、第一印象与开场白
 如何快速拉近与客户的距离
 第一印像：是怎样塑造的
 第一印像、专业形象与客户信任度
 开场白说什么，怎么说
 开场白怎样引入话题 第一印像与开场白工具
3、如何深入了解客户需求
 客户需求的概念与内涵
 客户需求如何深入了解
 实际操作:设计问题，了解需求
 训练：了解客户需求的问话 客户需求了解清单
4、深入了解需求的FOC问题
 怎么了解得更多：学会问
 问题是事先想好，还是临头再想
 实际操作:问题库的正确性与否
 问客户问题的顺序与结构 FOC问题银行库
04销售的呈现与产品FABI介绍

（训练时间1天） 1、如何讲解我们的产品
 我们产品与服务的亮点
 讲解产品与服务的场合、时间点
 结合案例进行相关的内容讲解
 讲解表达的三个要素 产品表达的工具表 知识理论考试
制定我们的产品FABIE清单
2、讲解产品与服务时，最佳的开场
 迅速吸引客户的秘密
 吸引客户的的相关关键点与要素
 结合实际：客户吸引的场景设计
 万事开头难，开头是成功的一半 产品表达怎样开场
3、提炼公司产品的FABI
 产品FABI是什么
 客户的购买决策与FABI
 实际操作:提炼公司的FABI
 训练：把FABI讲清楚，讲到位 产品FABIE工具表
4、销售呈现结构与具体的呈现方法
 呈现的场合与结构说明
 上述三个方面的系统实践及应用
 实际操作:具体的产品呈现
 看客户表现，展示销售机会 销售的具体的操作
第二阶段

中级班 05销售异议处理话述

（训练时间1天） 1、销售异议的全内涵
 销售异议的问题
 销售异议代表着客户的购买欲望
 小组实际研讨:公司的客户问题
 拟出所有的客户问题 销售异议LIST清单
2、客户问题的类型与重要性分层
 客户问题的类型有哪些
 客户主体的问题与客体的问题
 结合实际：分析客户问题的重要性
 根据重要性来处理异议的先后
3、处理客户异议的流程
 客户异议的程度与情绪的不同
 客户异议的处理原则
 同理心：心情与事情
 实际操作：编写客户异议的话术
 话术的标准化与固化 同理心处理的话术 知识理论考试
制定一份清晰的话述处理标准
4、如何处理客户报怨与投诉
 抱怨与投诉：情绪化的异议
 客户投诉的处理流程
 原则掌握与应用
 实际训练：客户的投诉的处理 客户投诉处理话术及流程表
06优势双赢的商务谈判

（训练时间1天） 1、商务协议与优势谈判
 商务谈判对于企业利润的重要性
 商务谈判与客户双赢
 实际研讨:商务谈判与协议问题
 拟出所有客户在协议中的问题 商务谈判的清单罗列 知识理论考试
制定谈判目标工具表
2、客户情况分析与把握
 我们的优劣势VS客户的优劣势
 商务协议与对客户的把握程度
 结合实际：根据客户的问题打“牌”
 怎样来分析客户的SWOT 客户的SWOT分析表
3、商务协议与谈判目标
 具体的谈判目标罗列
 量价关系与谈判目标的设置
 实际操作：量价关系VS谈判目标
 学会用“假钱”换“真钱” 谈判目标设置表
4、优势商务谈判技巧
 优势商务谈判目标：双赢VS单赢
 开价、报价、还价的技巧
 各种谈判技巧的应用
 实际训练：与客户进行商务谈判 商务谈判实战练习
07客户关系的管理与提升

（训练时间1天） 1、重要客户的概念与区别
 重要客户关系的定义与概念
 怎样定义战略客户
 实际研讨:战略客户的定义法则
 战略客户得分 重要客户定义工具表 知识理论考试
制定重要客户关系评估工具表
2、客户的满意度评估
 如何了解客户的满意度
 客户满意度评估表如何设计
 结合实际：修订我们客户满意度表
 从重点到细节的管理 客户满意度评估表
3、重要客户关系的衡量
 客户关系是怎样衡量出来的
 从生活中了解客户关系衡量法则
 实际操作：衡量我们的客户关系
 寻找关系差的客户，寻找原因 重要客户关系衡量表
4、重要客户关系的突破与发展
 销售两类工作：日常Vs突破
 客户日常关系的突破管理
 实际操作：关系突破的动作与计划
 按计划实施相关突破动作 重要客户关系突破表
08重要客户的销售与管理

（训练时间1天） 1、战略客户的定位与SWOT
 战略客户的定义(大、重要客户)
 重要客户的特点情况
 实际研讨:重要客户的特征与现状
 个性化的服务方案 重要客户的管理框架图 知识理论考试
制定一份重要客户关键人物支持度分析工具
2、重要客户的组织结构定位图
 重要客户的营销过程
 重要客户的关键人物
 结合实际：关键人物与组织结构
 通过分析进行恰当的工作 重要客户
组织结构定位表
3、如何赢得关键人物的支持度
 关键人物的不同表现
 各关键人特的需求
 实际研讨:与关键人物活动
 关键人物的关系建立 关键人物支持度分析表
4、重要客户的相关管理工具
 SWOT分析与见解到位
 重要客户的关键人物梳理
 结合实际：建立关键人物联系图
 深入的蜘蛛网式的关系管理结构 重要客户
管理团队分工表
第三阶段

高级班 09销售人员的时间管理与自我业绩管理

（训练时间1天） 1、RAC管理模式与营销绩效分析
 RAC管理模式定义与概念
 营销绩效的四项分析内容
 从分析中寻找自身差距
 努力的方向与行动 销售绩效分析工具表 知识理论考试
制定一份重要客户关键人物支持度分析工具
2、销售活动的分析与管理
 销售业绩与销售活动的关系
 销售时间管理分析
 寻找重点努力的方向
 管理现在还是管理未来 销售活动分析工具表
3、销售平台的建立与成交热度
 销售平台的概念与定义
 怎样分析各个平台的客户数量
 实际操作：成交热度分析
 从热度上进行销售与服务准备 成交热度分析工具表
4、销售平台的整理与分析
 各个平台数量的整理与动作
 平台数理如何指导自己的活动
 销售业绩在平台中的体现
 通过工具进行自我业绩管理 销售数量分析工具表
10销售人员的职业发展

（训练时间1天） 1. 员工职业生涯发展的内涵
 职业生涯的真要与现状分析
 员工职业的成长与价值实现
 职业发展的问题与员工身心潜力
 职业生涯发展阶段与个人成长对策 职业发展的方向LIST 知识理论考试
制定一份自我能力专家化发展工具表
2. 员工实力、能力分析与方向选择
 为什么需要进行自身的情况分析
 自身的优缺点分析的步骤与工具
 实际操作：自身情况分析与兴趣点
 讨论：自己的努力方向、目标选择 自我能力分析表
3. 实现个人愿景与愿景的相对应
 职业发展规划的流程与步骤
 自身的方向选择与个人的愿景设计
 实际操作：卓越销售人员愿景设计
 如何实现企业与个人愿景共成功 个人发展愿景分析表
4. 职业生涯发展规划的工具
 怎样制定职业发展的规划图
 职业生涯发展的工具介绍
 实际操作：迅速专家化、专业化
 销售人员职业成功的要点 专业化发展工具表
注A：以上课题是销售人员系统化的训练方案，具体训练时间由确定后再安排
注B：以上训练内容，在具体训练时，老师会根据学员实际情况，有所变通

…
 

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