大客户销售实战技巧

【培训对象】
大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员、售前工程师、销售技术工程师、销售顾问、销售主管、资深的销售人员等

【培训收益】
清晰大客户营销策略，掌握大客户开发的方法及技巧，树立主动积极、克服困难的心态； 提高大客户销售的实战技巧和能力，掌握专业营销流程与步骤，理解卓越服务的内涵，提高客户满意度与忠诚度； 拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力；通过高效沟通能力、谈判能力、销售执行力提高工作效率和提升业绩； 拥有专业的方案制作和呈现的能力，有效排除客户异议，提高大客户销售的实战技巧和能力， 掌握直销大客户与项目招投标的销售与谈判技巧，协同项目成员赢得订单。

一、大客户销售策略与开发
1、为什么要做大客户营销
1）什么是大客户营销
2）大客户营销的目的
3）大客户营销的特征
2、销售的基本原则
1）不是所有的桃子都是值得摘的
2）销售成功的实质是信息不对称
3）客户喜欢便利
4）没有建立亲和力不谈产品
5）没有塑造价值不谈价格
3、清晰你的目标——寻找潜在大客户
1）评估客户的质量
2）确定发展目标及行动计划
销售工具：方格图、销售漏斗
4、开发大客户的方法
1）客户出现的战场——技术交流、研讨会、企业考察、交易会、展览会、论坛
2）大客户开发的十大方法
二、如何探询客户需求——钓鱼要知道鱼吃什么
1、大客户销售前问自己的几个问题
1）客户购买该产品主要用来做什么？
2）客户会有什么具体要求？
3）客户可能会有多少预算？
4）最有可能吸引客户的3个买点是什么？
5）客户可能出现的需要解决的问题是什么？
6）我们能解决这些问题吗？
2、大客户需求初析
1）客户的购买动机
2）客户思想酝酿的阶段
3）需求背后的需求
4）客户的个人需求
3、客户干系人分析
1）需要收集哪些客户资料
2）找对关键人——干系人分析
3）绘制干系人图谱
演练：客户决策干系人分析
4）客户采购标准流程
4、解决方案价值提炼
1）FABE提炼卡
演练：卖点与买点——FABE提炼
2）匹配价值
品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值
技术、质量、交期、供应能力、付款条件
管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准
三、大客户关系推进与销售技巧
1、大客户的拜访技巧
1）应避免的三种危险开场方式
2）闪亮开场五项技法
3）不可忽视的陌生拜访
演练：开场白与拜访训练
2、让客户喜欢你——专业呈现与排除异议
1）常见的障碍点
2）洽谈中有哪些僵局？
3）洽谈中僵局的处理方法
4）处理客户异议——化解障碍的七大方法
5）专业呈现与方案推荐——根据客户需求有针对性地推荐
教学影片：不成功的商业展示
3、销售是问出来的——SPIN提问模式
1）状况询问
2）问题询问
3）暗示询问
4）需要-满足询问
5）不找借口找方法——成交有术
教学影片：王牌销售员
演练：销售角色扮演
4、临门一脚的关键——缔结成交
1）成交失败的原因剖析
2）成交的基本战术
3）不找借口找方法
四、大客户项目谈判技巧
1、项目合同管理系统——招投标前要考虑的事
1）三权分离还是集中控制
2）你有多少签订合同的权利
3）格式合同、口头要约、备忘录、框架协议
4）业务洽谈中的合同基本原则
严谨与灵活、避免歧义、遗漏补充、考虑执行
2、项目洽谈的关键点
1）和钱有关的事：价格、质保金、账期、违约金
2）项目里程碑与成果确认
3）票据及单证处理
4）服务承诺
5）如何让客户认同方案
6）如何增加项目预算
演练：仿真谈判模拟演练
3、项目谈判容易犯的九大错误
1）害怕丢单、容易妥协 2）让步过快、不留余地 3）情绪失控、忘记目标
4）准备不足、汗流浃背 5）暴露分歧、自乱阵脚 6）缺乏计划、边谈边看
7）受制于人、陷入被动 8）直接攻坚、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
4、原则下尽可能的赢——项目谈判战术
1）掌握主动 2）谈判圈 3）谈判节奏 4）重新定义 5）计算收益
6）换将策略 7）疲劳战术 8）拖延战术 9）价格与价值 10）情感打动
演练：如何赢得项目订单——团队协作拿单
职业习惯造就卓越人生 

高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练 
运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师
清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师 
多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授 

 曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团
 美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理
 多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师
 提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力
 致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。

【导师背景】
 世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理
 中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一） 
    美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监（在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地） 

 国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监，中企鼎盛咨询总经理
 从生产一线做到企业高管，十余年的管理与营销工作经验，精研丰田生产方式，接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务，对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。 

1、职业化素质系列
 《打造职业竞争力——职业化素质提升训练营》《卓越经理人的内在修炼》
 《高效能人士七个习惯》《六顶思考帽》《压力调适与情商修炼》
 《诚信通天下——职业道德修炼》《职业生涯规划与职业发展》

 
2、管理技能与领导力系列
 《职业经理人的关键技能——中高层管理者MTP训练营》《高效时间管理》
 《情境领导力》《王者之剑——高效能执行力训练营》《TTT企业培训师训练》
 《优秀班组长管理技能强化训练——由兵入将的成长之道》《TWI督导训练营》
 《从技术走向管理》《目标管理实战训练营》《卓越团队训练营》《精细化管理》
 《团队致胜——高效能团队管理》《8D问题解决技巧工作坊》

3、营销管理与销售技巧系列
 《专业销售技能训练营》《顾问式销售》《大客户销售策略与技巧》
 《赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧》《红海致胜—区域市场营销能力提升训练》
 《步步为赢——渠道管理六步曲》《经销商开发与管理》《卓越经销商经营管理之道》
 《金牌导购训练营》《金牌店长特训营》《店面营销执行力—提升门店业绩的关键训练》
 《优质客户服务技巧》《服务促销售——基于客户导向的服务营销》《客户关系管理》

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