大客户销售全流程实战技巧

【培训对象】
大客户经理等

【培训收益】
提高大客户销售的实战技巧和能力，掌握大客户销售流程与步骤，理解卓越服务的内涵，提高客户满意度与忠诚度； 掌握探询客户需求的原则、方法和技巧，拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力； 拥有专业的方案制作和呈现的能力，有效排除客户异议赢得订单； 学会从源头上减少应收款，掌握催收应收款的技巧，降低财务风险；

一、大客户销售准备与开发技巧
1、专业的大客户销售流程
1）什么是大客户销售
2）大客户销售的目的
3）大客户销售的流程
4）大客户销售前要问的几个问题
2、大客户信息收集与分析
1）收集资料的八大方法
2）需要收集哪些资料
3）重点客户个人资料的七大方面
4）找对关键人——项目干系人分析
5）大客户采购标准流程
6）绘制项目干系人图谱
案例研讨：大客户干系人与销售机会分析
3、开发大客户的方法
1）大客户出现的战场
2）大客户开发的十大方法
3）开发客户的利器
4、顾问式拜访技巧
1）应避免的三种危险开场方式
2）闪亮开场五项技法
3）不可忽视的陌生拜访
4）顾问式拜访的步骤
演练：大客户拜访训练
二、大客户销售成交技巧
1、常见异议与排除方法
1）销售过程中常见的客户异议
2）客户异议的实质
3）客户通常关注的方面
4）有效处理客户异议的标准步骤
5）不要误认为客户跟你一样认同
2、掌控与引导客户的技巧——SPIN顾问式销售模式
1）状况询问
2）问题询问
3）暗示询问
4）需要-满足询问
教学影片：王牌销售员
演练：SPIN话术提炼
3、大客户销售容易犯的九大错误
1）害怕丢单、容易妥协 2）让步过快、不留余地 3）情绪失控、忘记目标
4）准备不足、汗流浃背 5）暴露分歧、自乱阵脚 6）缺乏计划、边谈边看
7）受制于人、陷入被动 8）直接攻坚、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
4、大客户销售逼单技巧
1）成交失败的原因剖析
2）成交的阶段时机
3）预示成交的八大信号
4）临门一脚的关键——缔结成交的十大逼单技法
直接请求法、假定成交法、扫雷排障法、利益归集法、分析深研法
欲擒故纵法、另起炉灶法、权威助力法、以退为进法、试用体验法
教学影片：如何让客户说“是”
三、大客户关系维护与后续销售技巧
1、大客户销售的服务意识
1）拿到订单不代表销售结束
2）服务促销售
3）客户体验决定后续订单
4）优质客户服务模型
5）客户满意度模型
2、为什么大多数客户不抱怨？
1）大多数客户并不投诉
2）客户投诉的目的
3）客户投诉的好处
4）客户投诉处理的原则
3、客户投诉处理与服务补救
1）有效处理客户投诉的步骤
2）完美服务弥补六步曲
案例研讨：如何处理这样的投诉
4、二次销售与关联销售
1）每一次与客户的接触都是销售机会
2）被动销售与主动销售
3）菜单式销售与全产品线销售
4）获得长线收益的关键
具备引导客户的思维、丰富的产品和行业知识、引导客户的能力和技巧
案例研讨：如何做成长线项目
四、大客户销售回款技巧
1、企业应收账款的本质
1）应收账款的形成原因
2）收款是哪个部门的事情？
3）应收账款管理系统
4）风险与风险意识
5）面对应收账款的常见态度
消极被动、销量至上、现款现货、长线投资、主动风控
2、应收账款管理的原则
1）催不如减
2）事前预防
3）坚韧执著
4）程序规范
5）系统管理
案例研讨：为什么拿不到尾款
3、初期催收技巧
1）电话催收
2）拜访催收
4、后期催收技巧
1）感谢函催收
2）催款函催收
3）律师函催收
4）起诉催收
演练：如何收回这笔款
职业习惯造就卓越人生
 

高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练 
运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师
清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师 
多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授 

 曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团
 美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理
 多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师
 提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力
 致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。

【导师背景】
 世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理
 中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一） 
    美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监（在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地） 

 国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监，中企鼎盛咨询总经理
 从生产一线做到企业高管，十余年的管理与营销工作经验，精研丰田生产方式，接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务，对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。 

1、职业化素质系列
 《打造职业竞争力——职业化素质提升训练营》《卓越经理人的内在修炼》
 《高效能人士七个习惯》《六顶思考帽》《压力调适与情商修炼》
 《诚信通天下——职业道德修炼》《职业生涯规划与职业发展》

 
2、管理技能与领导力系列
 《职业经理人的关键技能——中高层管理者MTP训练营》《高效时间管理》
 《情境领导力》《王者之剑——高效能执行力训练营》《TTT企业培训师训练》
 《优秀班组长管理技能强化训练——由兵入将的成长之道》《TWI督导训练营》
 《从技术走向管理》《目标管理实战训练营》《卓越团队训练营》《精细化管理》
 《团队致胜——高效能团队管理》《8D问题解决技巧工作坊》

3、营销管理与销售技巧系列
 《专业销售技能训练营》《顾问式销售》《大客户销售策略与技巧》
 《赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧》《红海致胜—区域市场营销能力提升训练》
 《步步为赢——渠道管理六步曲》《经销商开发与管理》《卓越经销商经营管理之道》
 《金牌导购训练营》《金牌店长特训营》《店面营销执行力—提升门店业绩的关键训练》
 《优质客户服务技巧》《服务促销售——基于客户导向的服务营销》《客户关系管理》

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